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03.06.2008

SAS greift im Mittelstand an

Mit "SAS Business Intelligence Edition M" will der Hersteller die Kosten für Reporting und Analyse transparent machen. Zugleich verändert er seine Mittelstandsstrategie.

Die Edition M umfasst drei Softwarepakete, mit denen Kunden sukzessive ihre Reporting- und Analyseumgebung aufbauen können. Einsteiger in das Thema Business Intelligence (BI), die zunächst nur ein Berichtswesen aufbauen wollen, soll dabei die Variante "Standard" ansprechen. Im Preis von 22 500 Euro sind Lizenzen für fünf Power-User (Administratoren, Berichtersteller), Hotline sowie First- und Second-Level-Support enthalten. Technisch umfasst das Paket die Produktplattform "SAS 9.2 Foundation", den "SAS Enterprise BI Server" in seiner Standard Edition, die Entwicklungsumgebung "Web Report Studio" für ein Wizard-gestütztes Erstellen von Berichten, die grafische Windows-Oberfläche "Enterprise Guide" sowie zwei als "Access-to-Module" bezeichnete Schnittstellen für den Datenzugriff zur freien Wahl (beispielsweise eine Schnittstelle für eine Datenbank und eine für den Import von Flat-Files).

Skalierbarkeit bis zum Enterprise Data Warehouse

Werden neben einem Reporting zusätzlich Auswertungen gemäß einem Online Analytical Processing (Olap) sowie eine Portal- oder Office-Integration für die BI-Lösungen benötigt, lässt sich dies mit der "Edition M Professional" abdecken, die für 37 500 Euro erhältlich ist. Auch hier sind fünf Power-User-Lizenzen, zwei Access-to-Module und die genannten Supportleistungen enthalten. Ist schließlich der Aufbau und Betrieb einer anwendungsübergreifenden BI-Infrastruktur das Ziel, können Unternehmen die "Edition M Premium" einführen. Sie hat einen Preis von 65 000 Euro und wartet mit nochmals erweiterten Funktionen auf. So sind der SAS Enterprise BI Server in der Enterprise Edition sowie der "SAS Data Integration Server" für die Datenbewirtschaftung (Extraktion, Transformation und Laden von Daten) enthalten, für den SAS zunächst vier Access-to-Module spendiert. Die Premium-Variante kann zudem laut Hersteller die Basis für den weiteren Ausbau des Systems zu einem Enterprise Data Warehouse bilden, das dann mit zusätzlichen Funktionen und Komponenten wie etwa analytische Anwendungen aufwarten würde.

Transparente Lizenzen, aber weitere Kosten

Laut SAS Institute unterscheidet sich die Edition M vom Wettbewerb durch ihre modulare, aber dennoch durchgängige Produktarchitektur und transparente Preise. Es gebe kein benutzerbasierendes Lizenzmodell, das sich beim Ausbau einer BI-Lösung oft als Kostentreiber herausstellt, sagte Jörg Petzhold, Manager Marketing und Strategy Enterprise Intelligence bei SAS. "Alle Komponenten der Suiten haben den vollen Funktionsumfang, und auch bei der Zahl der generierten Berichte und ihrer Konsumenten gibt es keine Beschränkungen."

Trotzdem müssen Anwender weitere Kosten in ihre Kalkulationen aufnehmen: So ist jedes zusätzlich benötigte Access-to-Modul in Lizenz zu nehmen. Damit fallen zum Beispiel bei einer Integration in die SAP-Welt mit Hilfe der zertifizierten SAP-Schnittstelle "Edition M for SAP" weitere 6900 Euro an.

Zehn-Tage-Paket für Schulung und Implementierung

Anders als in Presseberichten zu lesen war, sind zudem die Kosten für Schulungen und Implementierung nicht im Preis enthalten. Laut SAS hat man diesbezüglich ein Zehn-Tage-Paket aus entsprechenden Dienstleistungen geschnürt, das nach bisherigen Erfahrungen im Mittelstandsgeschäft für die erfolgreiche Einführung einer BI-Lösung ausreiche, so Jürgen-Heinrich Rohr, Director Midmarket & Channel bei SAS Deutschland. Schließlich sollten Anwender wissen, dass SAS seine Produkte traditionell zur Miete verkauft, das heißt, es wird eine jährliche "Renewal Fee" fällig, die sich bei der Edition M wie bei den übrigen SAS-Produkten auf etwa 30 Prozent des ursprünglichen Kaufpreises beläuft.

Gleich Wettbewerbern wie Business Objects (jetzt SAP) oder Cognos (jetzt IBM) versucht auch SAS Institute seit gut zwei Jahren, den Mittelstand für seine BI-Produkte zu gewinnen. Als Zielgruppe hatte der Hersteller Unternehmen mit einem Jahresumsatz unter 400 Millionen Euro definiert. Diese Grenze verschiebt sich mit Edition M nun auf 300 Millionen bis zwei Milliarden Euro Umsatz, da die eigenen Produkte besser zu dieser gehobenen Klientel passten als zu kleinen, oft noch mit Excel-Lösungen arbeitenden Firmen.

Ebenso kommt es zu Korrekturen bei dem dazugehörigen Vertriebsmodell. SAS hatte vor einem Jahr zunächst damit begonnen, einen indirekten Vertrieb über Value Added Reseller (VARs), Systemintegratoren und unabhängige Softwarehäuser mit spezifischen Branchen- und Fachkenntnissen aufzubauen. Zugleich hielt der Hersteller aber am direkten Vertrieb fest und wollte dem Mittelstand mit seinem Angebot "Premium Reporting" eine möglichst flexible Auswahl von SAS-Produkten unterbreiten. Diese zweigleisige Strategie wird nun aufgegeben.

Rückzug aus dem direkten Vertrieb

Laut Rohr wird sich SAS innerhalb der nächsten neun bis zwölf Monate aus dem direkten Vertrieb zurückziehen und stattdessen VARs das Feld überlassen. Man habe einsehen müssen, dass der Mittelstand hierzulande zu groß sei, um ihn direkt und professionell bedienen zu können, ergänzt Petzhold. Auch drohten durch die eigene Konkurrenz Probleme mit Partnern. Eine weitere Erkenntnis aus Projekten und dem Kunden-Feedback der letzten zwei Jahre war zudem, dass sich die Mittelstandsangebote mit dem bisherigen flexiblen Modell und entsprechend länglicher Preisliste für Premium Reporting schwer vermarkten ließen. Daher habe man nun mit der Edition M das Angebot neu geordnet. Zwar könnten Kunden auch künftig modular auswählen, doch stehen die drei Standardpakete nun im Vordergrund.

Künftig treten mit SAS verbündete Systemintegratoren wie IBM erst dann auf den Plan, wenn es um die Implementierung und Wartung der BI-Anwendungen geht. Den Vertrieb in Deutschland übernehmen hingegen derzeit fünf Vertriebspartner, deren Zahl laut Rohr bis zum Jahresende auf 20 wachsen soll.

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