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21.05.2007

SAS will in den Mittelstand

Bisher hat SAS seine Business-Intelligence-Produkte hauptsächlich direkt vertrieben. Zielkunden waren dabei die Top-500-Fortune-Unternehmen. Das hat sich nun geändert.

Von Dr. Ronald Wiltscheck

Der Business-Intelligence-Spezialist SAS hat in Stockholm ein neues, international gültiges Partnerprogramm vorgestellt. Diese Initiative geht mit der Markteinführung von neuen mittelstandsgerechten Produkten einher. Bis Ende des Jahres 2008 möchte SAS gemeinsam mit weltweit 200 Resellern diese BI-Lösungen an die Kunden bringen.

Dabei sucht der Anbieter VARs, Systemintegratoren und unabhängige Softwarehäuser mit spezifischen Branchen- und Fachkenntnissen. Laut Jürgen Fritz, Mitglied der Geschäftsleitung bei der SAS Institute GmbH, sollten das Dienstleister sein, die bereits über eine gewisse Erfahrung im Softwarevertrieb verfügen. "Sie müssen nicht unbedingt schon BI-Produkte verkauft haben, aber im ERP-Umfeld zu Hause sein", betonte Fritz gegenüber ChannelPartner. Natürlich würde er sich auch über Vertriebspartner seiner Wettbewerber Board International (ehemals Orenburg), Cognos, Business Objects und der nun zu Oracle gehörenden Hyperion freuen, doch er legt keinen Wert auf Exklusivität.

SAS ist sich ohnehin sicher, mit den neu gelaunchten Mittelstandslösungen für Datenintegration, Reporting und Analyse gut in diesem Markt aufgestellt zu sein. So bietet der Softwarehersteller auch mittelstandsgerechte Module für "Forecasting" (Vorhersagen) und "Data Mining", also Software zum Entdecken von Daten, die brach liegende Geschäftspotenziale zum Leben erwecken könnten.

"Es sind gekapselte Produkte, die einfach zu bedienen sind", so Fritz. Die SAS-Mittelstandslösungen sind gegenüber den "vollwertigen" BI-Paketen für Konzerne in ihrem Funktionsumfang zwar etwas beschränkt, doch nicht hinsichtlich ihrer Skalierbarkeit. So könnten auch Mittelständler relativ einfach auf die "großen" BI-Produkte von SAS umsteigen. Dabei definiert SAS die dem Mittelstand zugehörigen Unternehmen ähnlich wie SAP: Es sind diejenigen mit einem Jahresumsatz unter 400 Millionen Euro.

Reseller profitieren von der Partnerschaft mit SAS nicht nur einmalig, beim erstmaligen Wiederverkauf der Software beim Kunden. Sie partizipieren zusätzlich an den sogenannten jährlichen "Renewals", dann also, wenn die Software-Abonnements bei Kunden verlängert werden. Und das tun laut Fritz 95 Prozent aller SAS-Kunden; in Deutschland beträgt dieser Anteil sogar 98 Prozent. Und die Margen für die Reseller sind ebenfalls attraktiv - "deutlich zweistellig", ergänzt der SAS-Manager.

Um SAS-Channel-Partner zu werden, müssen die Interessenten zuerst der neu gegründeten "SAS Reseller Academy" beitreten und die dort geforderten Prüfungen ablegen. Erst danach dürfen sie als BI-Wiederverkäufer am Markt agieren.

15 bis 20 der weltweit neu hinzuzugewinnenden Partner möchte SAS in Deutschland akquirieren. Bereits heute agieren 35 Unternehmen hier zu Lande als Implementierungspartner für SAS. Auch die neuen Reseller, die ausschließlich den Mittelstand bedienen, könnten laut Fritz weitere Aufgaben übernehmen, etwa die Hotline oder den weiteren After-Sales-Support bei Kunden. Damit würde ihnen eine weitere stetig sprudelnde Einkommensquelle zur Verfügung stehen.