Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

22.02.2002 - 

Speicherspezialist will Image des Hardwareanbieters loswerden - Fokus soll auf Software und Services liegen

Schafft EMC mit neuer Technik das Comeback?

SCHWALBACH (CW) - Die EMC-Verantwortlichen sehen einen Silberstreif am Horizont des Speichermarkts. Neue Allianzen wie mit Dell und Compaq sowie neue Technologien wie die Auto/IS-Strategie geben dem US-amerikanischen Storage-Pionier Selbstbewusstsein. Ob jedoch markige Sprüche von Markt- und Technologieführerschaft ausreichen, um zusätzliche Kunden zu gewinnen, wird sich zeigen.

"Der wesentliche Vorteil von EMC gegenüber der Konkurrenz ist, dass wir uns ganz auf Speicher und Storage-Management konzentrieren. Deshalb machen wir die Sache auch am besten", erklärt der neue Deutschland-Geschäftsführer von EMC, Wolfgang Kroh, selbstbewusst. Der ehemalige Digiquant-Manager hat das Ruder in einer schwierigen Phase übernommen. So schrieb der Speicheranbieter im letzten Jahr erstmals seit 1989 wieder rote Zahlen. Der Umsatz brach von 8,87 Milliarden Dollar im Jahr 2000 auf 7,09 Milliarden Dollar 2001 ein. Statt einem Gewinn von 1,78 Milliarden Dollar bilanzierte das US-Unternehmen im letzten Jahr einen Verlust in Höhe von 675 Millionen Dollar.

Speicherkunden achten mehr auf den PreisTrotz dieser düsteren Ausgangslage gibt sich Kroh optimistisch. EMC habe speziell im vierten Quartal erfreuliche Ergebnisse präsentieren können. Mit steigenden Umsätzen und geringeren Verlusten habe man sogar die Erwartungen der Analysten übertroffen.

Allerdings müsse man sich auf die geänderten Marktbedingungen einstellen, räumt der 48-jährige EMC-Manager ein. Als Folge der flauen Konjunkturentwicklung habe sich das Kaufverhalten in Sachen Speicher kritisch entwickelt. Die Kunden hätten weniger Funktionalität gekauft, sondern mehr auf den Preis geachtet. Vielfach hätten nicht die Techniker oder Business-Strategen über den Kauf entschieden, sondern die Finanzabteilungen. Vor diesem Hintergrund muss sich EMC, das in der Vergangenheit für seine teuren Speichersysteme bekannt war, neu positionieren.

Ein Fokus werde laut Kroh in den kommenden Monaten auf den Bereichen Software, Speicher-Management und Lösungportfolio liegen. "Wir müssen wegkommen vom Image eines reinen Hardwareanbieters", fordert er. Das Business-Modell dürfe nicht mehr wie in der Vergangenheit auf 90 Prozent Hardware und zehn Prozent Services beruhen. Ziel sei es, das Geschäft auf 50 Prozent Hardware, 30 Prozent Software und 20 Prozent Services aufzuteilen. Wenn dies gelinge, habe EMC den richtigen Mix, um auch wieder attraktive Gesamtmargen mit seinen Speicherprodukten zu erzielen.

Mit den Margen hatten nach Ansicht von Norbert Deuschle, Speicherspezialist der Meta Group, im vergangenen Jahr alle Anbieter Probleme. In einem gnadenlos geführten Preiskampf seien Nachlässe von bis zu 80 Prozent auf die Listenpreise keine Seltenheit gewesen. Manche Anbieter wie zum Beispiel IBM hätten sich Marktanteile geradezu erkauft, indem sie Storage-Devices zu Schleuderpreisen verramscht hätten.

Dieser sich nach unten drehenden Preisspirale will EMC mit seinen Produkten und neuen Technologien entgegentreten. Vor der Konkurrenz ist den EMC-Managern in dieser Hinsicht nicht bange. Auf der Hardwareseite seien die EMC-Geräte in Sachen Performance und Sicherheit nach wie vor unerreicht, lehnt sich Kroh aus dem Fenster: "EMC ist der Technologieführer und bestimmt die Geschwindigkeit in der Entwicklung. Es gibt keinen Hersteller, der vor uns etwas Revolutionäres in der Speicherentwicklung ankündigt." Im Grunde sei EMC das Unternehmen, das neue Speicherkonzepte vorstellt, sei es im Hardware- oder Softwarebereich. Dann versuchten die anderen, EMC zu kopieren. "Das ist so, wenn man Marktführer ist."

Neben der Neuorientierung in Sachen Software will sich EMC auch auf der Vertriebsseite neu positionieren. Die Direct-Sales-Force soll sich künftig auf die Top-100-Kunden konzentrieren. Diese will EMC mit Mehrwert wie zum Beispiel Services an sich binden. Weitere Kunden sollen in Zukunft verstärkt über Partner gewonnen werden. Hier arbeitet EMC in Deutschland beispielsweise mit Fujitsu-Siemens Computers, Comparex oder GE Compunet zusammen. Diese Firmen sollen als eigenständige Partner agieren, die neben dem reinen Vertrieb auf absehbare Zeit auch Services wie Installation, Betreuung und Wartung übernehmen sollen, erklärt Kroh.

Die vor kurzem mit Dell vereinbarte Vertriebspartnerschaft funktioniere dagegen ein wenig anders. Damit wolle EMC in Märkte eindringen, die bislang nicht adressiert wurden, wie den wachsenden Wintel-Server-Markt. Vor allem Compaq müsse sich hier warm anziehen, erklärt Kroh kampfbereit.

Nach Ansicht von Meta-Analyst Deuschle war die Öffnung hin zum Partnergeschäft bei EMC längst überfällig. Der zentralistische Ansatz ohne Partner funktioniere zwar in einer Speicherwelt mit wenigen proprietären Ansätzen. Mit dem heute propagierten plattformübergreifenden Konzept werde jedoch auch der Wettbewerb härter. Diesen Kampf könne EMC nur mit Hilfe von Partnern bestehen.

Mit Dell in neue MärkteVon der Partnerschaft Dell-EMC werden beiden Seiten profitieren, prognostiziert Deuschle. Dell sei es bislang trotz verschiedener Versuche nicht gelungen, im Enterprise-StorageGeschäft Fuß zu fassen. Diese Lücke lasse sich durch die EMC-Systeme schließen. EMC auf der anderen Seite hätte den Wintel-Markt nicht allein knacken können.

Allerdings gibt es laut Deuschle noch einige kritische Punkte zu klären. Dell sei beispielsweise momentan noch nicht in der Lage, den gleichen Service-Level wie EMC zu erbringen. Doch genau das erwarteten die Kunden in diesem Enterprise-Segment. Hier werde der Speicherspezialist seinem Partner noch einige Nachhilfestunden geben müssen.

Intern trägt EMC der überarbeiteten Unternehmenstruktur durch eine neue Aufteilung der Business-Units Rechnung. So werde es künftig nur mehr Einheiten für Hardware, Software und Services geben. Früher war alles etwas vermischt, gibt Malte Rademacher zu. Es habe Clariion- und Symmetrix-Engeneering sowie eine NAS- und eine SAN-Group und diverse andere "Biotope" gegeben. Die neue EMC-Organisation müsse schlagkräftiger werden, fordert der EMC-Marketing-Leiter.

Kroh rechnet damit, dass die Umstrukturierung im Sommer abgeschlossen sein wird. Dann soll auch die anvisierte Mitarbeiterzahl von weltweit insgesamt 19000 erreicht sein. In Deutschland arbeiten momentan 850 EMC-Angestellte. Es werde hier bei den bislang ausgesprochenen 150 Kündigungen bleiben, erklärt der Deutschland-Chef. "Ich hoffe, dass wir bald wieder einstellen können." (ba)

Umsatz oder Stückzahl?Je nach Betrachtungsweise gibt es im Geschäftssegment für Speichernetze unterschiedliche Marktführer. Rechnet man nach Stückzahlen, sichert sich Compaq laut einer Erhebung von Gartner die Krone mit einem Anteil von knapp 50 Prozent. EMC rangiert nach dieser Rechnung mit elf Prozent und einem deutlichen Abstand auf Platz drei. Ein Blick auf die Umsätze bietet jedoch ein ganz anderes Bild: Hier liegt EMC laut den Zahlen von International Data Corp. (IDC) mit etwa 39 Prozent klar in Front. Compaq muss sich mit etwa 14 Prozent mit Rang drei begnügen.

Beide Unternehmen versuchen ihre Rechnungen zu rechtfertigen. Die meisten Industrien berichten in Stückzahlen, erklärt Gary Wright, Director Enterprise Storage Marketing bei Compaq. Das gebe einen realistischeren Eindruck, weil man daran die Zahl der erreichten Kunden ablesen könne.

Diese Sichtweise kann EMC-Deutschland-Chef Wolfgang Kroh nicht nachvollziehen: "Wir rechnen klar nach Umsatz. Das ist für uns die entscheidende Größe." Die Compaq-Zahlen seien mit viel Vorsicht zu genießen. Der Hersteller rechne hier jede Festplatte in NT-Servern mit dazu, kritisiert EMC-Marketing-Leiter Malte Rademacher die Zählweise der Konkurrenz. Das seien Marktsegmente, in denen EMC überhaupt nicht mitspiele. Ein anderer Vergleich sei die Zählart: "Wenn man in den Supermarkt geht und Bier kauft, zählen wir den Kasten und Compaq die Flaschen." Ein Kunde kaufe auch nicht ein Storage Area Network (SAN) nach Stückzahl, sondern eine Speicherlösung.

Abb: Marktanteile Netzspeicher nach Umsatz 2001

Rechnet man nach Umsätzen, kann EMC im Markt für Netzspeicher (Storage Area Network = SAN und Network Attached Strorage = NAS) mit deutlichem Vorsprung den ersten Platz behaupten. Quelle: IDC