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25.08.1978

Schleudersitz

Meisterstück der Equilibristik: Nach einem Salto mortale landet der Flieger rittlings in einem Sessel, den der Untermann auf den Schultern balanciert. Hier haben wir das Gegenteil eines Schleudersitzes. Die Computer-Industrie kennt Vergleichbares. Nur: Was unter der Zirkuskuppel bei aller Gefahr so spielerisch aussieht, dieser schnelle Positionswechsel, der Tempo- und Bewegungsgefühl verlangt - auf dem Personalmarkt der Top-EDV-Verkäufer wird er zur Farce. Denn da ist der Landeplatz gut gepolstert.

Hier sind noch alle VLs und VBs auf die Füße gefallen, die mit ihrem Produkt nichts mehr anzufangen wußten oder ganz einfach erfolgsmüde wurden. Und ab einem bestimmten Fixum wird der Wechsel von einem Hersteller zum anderen vollends unproblematisch: Der Wettbewerber wartet mit offenen Armen.

Da mögen sich zwar einige Verkaufskanonen schwertun, im Zweijahresrhythmus die Gesinnung, sprich Marketing-Philosophie zu wechseln - da im Grunde genommen das technische Know-how aber unangetastet bleibt, zwingt selbst die schnellste Job-Rotation nicht zum Umlernen. Wer würde nicht umfallen, wenn "preiswertere Produkte mit besserer Software" fette Provisionen erwarten lassen. Zumal es ja nicht so sehr verkäuferische Tugenden (Manieren, Mundwerk, Modebewußtsein) sind, die den Marktwert eines Vertriebsrepräsentanten bestimmen: Der Zugriff aufs Langzeitgedächtnis (Kundenkartei des ehemaligen Brötchengebers) wirkt als Mitgift allemal überzeugender. Und so blüht das Abwerbungsgeschäft. Personalberater, auf den Spuren wechselwilliger Computerverkäufer, ziehen wie Kopfjäger durch die Lande - Höhepunkt der Safari ist jedes Jahr die Hannover Messe. In Flughafennähe gelegene Nobelherbergen amerikanischer Hotelketten dienen als Kurzzeit-Personalbüros. Dort werden über einen 16-Stunden-Tag hinweg Dutzende von Bewerbern durch hochnotpeinliche Verhöre gejagt: Wer, wo, wann, wie lange bei welchem Mitbewerber war? Wer überhaupt keine Erfahrung im Investitionsgüterverkauf hat, fällt durch - Textverarbeitungs-Kenntnisse machen bedingt tauglich. Unbesehen genommen werden Angehörige einer vom Aussterben bedrohten Verkäufer-Spezies: freilebende Ex-IBMer.

Auf diese Weise wurden schon ganze Verkäufer-Crews rekrutiert. Doch der Markt ist leergefegt und Nachschub ist nicht in Sicht. Liegt's daran, daß insbesondere der akademische Nachwuchs zu diesem Beruf noch nicht die richtige Einstellung gefunden hat und den Verkauf von Computern nach wie vor mit Klinkenputzen verbindet? Darüber klagen vor allem die neu etablierten Minicomputer-Hersteller, für die es, denn dazu ist diese Technologie noch zu jung, kein geeignetes Abwerbungs-Potential gibt.

Leichter hat's da der Marktführer. Doch über den Watson-Schwur ist alles gesagt. Die Befürchtungen neutraler Personal-Fachleute gehen weiter: Bereits jetzt kann IBM jede Position im Unternehmen - und erst recht im Pre- und Post-Sales-Bereich - besser besetzen als die Konkurrenten. Das schafft Futterneid und zwingt den Frust rein. Und so verläuft die Wanderungsbewegung eher in umgekehrter Richtung: Erstrebenswert erscheint, zur Nummer eins zu gehören.

Das erklärt, warum Verkäuferjobs beim Hersteller X, Y und Z immer nur als Durchgangsstation gesehen werden - den Beweis des Gegenteils sind die notorischen Job-Hopper bisher schuldig geblieben.

Was dabei für den Anwender positiv ist: Der Verkäufer hat - aus langjähriger Erfahrung bei den verschiedensten Herstellern -eine intime Kenntnis der Angebotsseite. Daß andererseits die Kontinuität in der Behandlung eines Kunden dazu beiträgt, Irrtümer zu vermeiden (man muß sich nichts mehr vormachen, das Tamtam kann abgestellt werden) - das weis jeder, der in dieser Branche (als Vertriebsleiter) Verantwortung trägt. An der Grundtendenz ändert das gar nichts. Und Grundtendenz ist, IBM-Verkäufer ob ihrer Sicherheit, das Richtige zu tun, zu beneiden. Unter Nicht-IBM-Anwendern ist das übrigens nicht viel anders.