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05.09.2003 - 

Unternehmen suchen neue Verkaufswege

Schwächelnde IT-Berater stärken den Vertrieb

BAD WÖRISHOFEN (pi) - Der anhaltenden Branchenkrise versuchen die IT-Beratungsunternehmen mit neuen Vertriebsstrukturen zu begegnen. Gefragt sind mehr und mehr hauptberufliche Verkäufer.

Erstmals mussten sich die IT-Consultants im vergangenen Jahr mit einem rückläufigen Markt auseinandersetzen. Gegenüber dem Jahr 2001 schrumpften die deutschlandweiten Einnahmen der IT-Beratungs- und -Systemintegrationshäuser laut Erhebung der T-Systems-Tochter Detecon um 2,6 Prozent auf 13,5 Milliarden Euro. Das führte zur schwachen Auslastung der Consultants, zu einem verstärkten Preiswettbewerb und zu sinkenden Tagessätzen.

Um der schwachen Nachfrage Herr zu werden, haben viele IT-Beratungs- und Systemintegrations-Unternehmen ihre Projekt- und Neukundenakquise neu ausgerichtet. Immer wichtiger und erfolgversprechender erscheint ihnen die Kundenansprache über Vertriebsmitarbeiter, so das Ergebnis der Studie "Führende IT-Beratungs- und Systemintegrations-Unternehmen in Deutschland 2003". Auf einer Skala von eins (völlig unwichtig) bis fünf (sehr wichtig) gaben 58 befragte Anbieter den Verkaufsmitarbeitern den Wert 4,3, im letzten Jahr räumten die befragten Manager dieser Mitarbeitergruppe nur die Note 3,5 ein.

"Der extreme Anstieg dieser Kennzahl gegenüber der Vorjahresbefragung zeigt, dass die Bedeutung von hauptamtlichen Vertriebsmitarbeitern in Zeiten schwacher Nachfrage auch im IT-Beratungs- und Systemintegrations-Geschäft zunimmt", erläutert Geschäftsführer Thomas Lünendonk. "Die Auftragsakquisition in völlig neuen Kundenkreisen ist ohne professionelle Verkäufer nicht aussichtsreich." Als wichtiger erachten die Anbieter dennoch die Beziehungen, Kontakte und Gespräche der eigenen Geschäftsleitung mit potenziellen Kunden (siehe Grafik: "Vertriebsmitarbeiter gewinnen an Bedeutung"). In der Gunst der Anbieter sind hingegen die Projektleiter und Berater gefallen, so weit sie Vertriebaufgaben mit übernehmen. Als nahezu unbedeutend stufen die Anbieter mögliche Geschäftskontakte zu Neukunden über Kooperations- und Vertriebspartner sowie das Internet ein. (jha)

Abb: Vertriebsmitarbeiter werden wichtiger für die Kundenakquise

In schlechten Zeiten wird der Wettbewerb härter. Den Kampf um Neukunden sollen hauptamtliche Vertriebsmitarbeiter führen, ihre Bedeutung in den IT-Consulting-Häusern wächst. Das ergab die Befragung von 58 IT-Serviceanbietern durch die Lünendonk GmbH. Quelle: Lünendonk