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Vor einigen Jahren herrschte in der IT-Fachhandelsszene eine lebhafte Diskussion über die so genannten "Schweinepreise". Anlass war die damalige Beobachtung, dass oft Endkundenpreise unter den HEKs der Händler liegen.
Das Thema erreichte seinen Höhepunkt, als wir Vertreter von allen Seiten (Hersteller, Distribution, Online-Händler, stationäre Fachhändler) zu einer Gesprächsrunde an einen Tisch brachten. Die Niederschrift von damals können Sie hier lesen.
Die Einschätzung eines IT-Dienstleisters
Nach und nach schlief die Debatte über die Schweinepreise dann aber ein. Jetzt hat ein ChannelPartner-Leser im geschlossenen Bereich "Reseller Only" auf unserer Webseite einen langen Kommentar zu diesem alten und neuen Thema geschrieben. Wir stellen Ihnen Auszüge daraus vor und laden Sie ein, sich ebenfalls dazu zu äußern.
"Jahrelang wurde über Schweinepreise und die gezielten Aktionen der Hersteller gegen den Fachhandel geredet. Noch einmal zur Erinnerung: Jeder Privatkunde kann in Online-Shops einzelne Markenwaren günstiger kaufen als die Fachhändler bei den Distributoren. Zudem genießt der Privatkunde 14 Tage Rückgaberecht und bekommt Ware meist portofrei. Dabei stammen die Kartons an die Endkunden aus den gleichen Zentrallagern der Distributoren wie für uns Fachhändler.
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Aber wie können die Online-Händler so viel günstiger sein? Ganz einfach, sie verkaufen Waren ohne Gewinn oder sogar mit Verlust, um am Quartalsende sogenannte Back-End-Boni der Hersteller zu kassieren. Wer die Boni von vornherein einpreist, kann sogar unter EK mit Gewinn verkaufen. Ein perfides Fachhandelsvernichtungsprogramm der Hersteller und gleichzeitig eine Gelddruckmaschine für die Online-Shops.
Doch es war immer klar: Das ist nur Phase 1! Ist der Fachhandel erst einmal tot, schlägt die Stunde des Direktgeschäfts. Und Phase 2 hat nun ganz offiziell begonnen. Mit Hewlett-Packard! Mal wieder.
Im Online-Store von HP werden einzelne Geräte zu Preisen angeboten, die in jeder Preissuchmaschine auf Platz 1 landen würden.
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Wer bei HP kauft, bekommt kurz darauf eine E-Mail mit folgendem Inhalt:
'Vielen Dank für Ihren Einkauf im HP Store. Als kleines Dankeschön schenken wir Ihnen, für Ihren nächsten Einkauf im HP Store, einen Gutschein im Wert von 20 Euro. Der Gutschein gilt bei einem Mindestbestellwert von 100 Euro und ist drei Monate gültig.'
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Das ist eine klare Kampfansage an all die Online-Erfüllungsgehilfen der vergangenen Jahre. Offensichtlich ist HP bereit für das Endspiel um den Endkunden!
Was nun passieren wird, kennen wir Fachhändler seit einer Dekade: Die meisten anderen Hersteller werden es HP nachmachen. Entgegen aller engelszüngigen Beteuerungen der Hersteller wird es immer häufiger Schweinepreise 2.0 geben, um den Onlinern Kunden abzugraben. Es werden Boni gestrichen, Waren "plötzlich" nicht mehr verfügbar sein usw.
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Als "Überlebender" der Phase 1, der sich in den vergangenen zehn Jahren vom Fachhändler zum Dienstleister gewandelt hat, gewinne ich der Phase 2 mehrere positive Aspekte ab:
Bald muss ich einem Kunden nicht mehr aufwendig begründen, warum meine Preise teurer sind als die von Amazon. Dass ich nicht günstiger als der Hersteller sein kann, versteht dagegen jeder Kunde sofort – Punkt für uns. Mit sinkenden Back-End-Boni werden Online-Shops ihre Preise anheben müssen – Punkt für uns.
(…)
Also danken wir HP für das erste, echte Fachhandelsunterstützungsprogramm seit zehn Jahren! Oder wie sehen Sie das?"
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"Das ist aber alles andere als ein Schnäppchen!"
"Letzlich entscheidet der Preis, ob wir zusammenkommen!"
"Sie sind mindesten 20 Prozent teurer als der Wettbewerb!"
"Jetzt packen Sie die alle einfach mal aus. Dann können wir morgen über günstige Ausstellungsstücke reden."
"Ein Bekannter hat vielleicht die Hälfte dafür bezahlt."
"Wie ist denn der Preis, wenn Sie die "vergoldete" Verpackung weglassen?"
"Das ist doch eh ein Auslaufmodell."
"Sie wissen doch so gut wie ich, dass nach einem halben Jahr der Preis um die Hälfte runtergeht."
"Das gibt es doch bestimmt gebraucht wesentlich günstiger, oder?"
"Sie haben ein Geschäft – ich habe hunderte."
"Jetzt versuchen Sie es bitte nochmal mit Kopfrechnen."
"Hallo? Ich möchte nicht gleich den ganzen Laden kaufen!"
"Holen Sie mir mal den Chef ran!"
"Was muss denn passieren, damit Sie mit dem Preis runtergehen?"
"Über den Wartungsvertrag reden wir dann morgen."
"Das ist jetzt nicht Ihr Ernst, oder?"
"Ich kaufe doch schon so lange bei Ihnen ein."
"Sie wollen doch auch mal einen Großauftrag von uns bekommen, oder?"
"Ich wette, dass Ihr Kollege dort drüben wesentlich billiger ist."
"Sie kennen wohl geizhals.at nicht, was?"
"Und ich dachte immer, Sie hätten die besten Preise weit und breit."
"Da kann ich ja gleich in der Apotheke einkaufen."
"Ist doch nicht mein Problem, wenn Sie zu teuer einkaufen!"
"Jetzt kommen Sie mir nicht wieder mit Ihren Mondpreisen!"
"Für so was habe ich noch nie mehr bezahlt."
"Warum kostet das denn soviel? Das kommt doch eh alles aus China."
"Bei meinem Umsatz mit Ihnen müssen fünf Prozent Rabatt locker drin sein!"
"Der Preis muss schon knackig sein, wenn Sie im Rennen bleiben wollen."
"Ich empfehle nur jene weiter, die mir einen guten Preis machen."
"Sie wollen doch Folgegeschäfte mit mir machen, oder?"
"Jetzt nennen Sie mir einfach mal den Projektpreis dafür."
"Dafür verdienen Sie doch an allem anderen sehr gut."
"Im Internet habe ich das viel billiger gesehen!"
"Wie sagt man so schön: A bisserl was geht immer!"
"Wollen Sie mich nun als Kunden oder nicht?"
"Welche günstigeren Alternativen haben Sie denn?"
"Für Service zahle ich prinzipiell nichts."
"Hopp oder topp – mehr zahle ich nicht."
"Ich weiß genau, dass Sie da immer noch gut daran verdienen."
"Reden wir nicht lange rum: Was ist Ihr bester Preis?"
"Ich bin ganz Ohr, was Ihr Entgegenkommen anbelangt."
"Sie sind doch sicherlich an einer längerfristigen Zusammenarbeit interessiert, oder?"
"Rechnen Sie bitte nochmal mit spitzem Stift nach."
"Das liegt weit über meinem Budget."
"Ihr Angebot liegt weit über dem der anderen."
"Ich bin sicher, dass das nicht Ihr letztes Wort war."
"Ohne ein Entgegenkommen wird das nichts mit uns!"
"Warum sind Sie eigentlich so viel teurer als andere?"
"Was kostet es, wenn ich 300 Stück abnehme?" (wohlwissend, dass der Bedarf bei zwei Stück liegt)
"Sehen Sie, mir ist das letztlich doch eh egal, von wem ich das kaufe."
"Das kann ich woanders viel billiger kaufen!"