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Sechs Millionen Euro für den Handel

19.03.2007
Umsatz ist nicht alles: Auch kleinere Reseller, die sich gegenüber Kyocera als loyal erweisen, können künftig in die Top-Partner-Liga des Herstellers aufsteigen.

Von Marzena Fiok

Druckerhersteller Kyocera Mita hat in den zurückliegenden zwölf Monaten in Zusammenarbeit mit seinen Händlern intensiv an einem neuen Partnerprogramm gearbeitet. Anregungen und Wünsche der Reseller wurden ebenso berücksichtigt wie die Kritik an den bisherigen Partnerprogrammen. Ziel: Das neue Programm sollte einfacher und fairer werden. Das Ergebnis heißt "KYOchap" und verfolgt tatsächlich einen ungewöhnlichen Ansatz: Belohnt werden nicht nur Umsätze, sondern auch die Loyalität gegenüber der Marke Kyocera.

Insgesamt sechs Millionen Euro will der Hersteller in die Förderung dieser Partner stecken. "Kyocera steht für Vertrauen, Fairness und individuelle Förderung. Mit der Neuausrichtung des Partnerprogramms unterstreichen wir diese Eigenschaften auch gegenüber den Handelspartnern", so Ingo Dewitz, Vertriebsleiter Channel Handel bei Kyocera Mita Deutschland.

Neue Leistungskriterien

"Kundenbindung und Loyalität", "Vertrieb", "Service", "Produktrange" und "Marketing" heißen die fünf Segmente, die künftig einmal im Jahr mit Punkten bewertet werden. Je höher ein Vertriebspartner dabei bewertet wird, desto mehr finanzielle und personelle Unterstützung erhält er von Kyocera bei Qualifizierungsmaßnahmen, Marketing, POS-Material oder Öffentlichkeitsarbeit. Dabei werden die Reseller in folgende Kategorien unterteilt: Vertragspartner, Drei-Sterne-Vertragspartner, Vier-Sterne-Vertragspartner und Fünf-Sterne-Vertragspartner.

Schon den Vertragspartnern stehen umfangreiche Leistungen zur Verfügung; außerdem besteht die Chance, dass Kyocera ihre Potenziale durch gezielte Zuschüsse fördert. Bei Sterne-Vertragspartnern sind die Leistungen in den einzelnen Dimensionen viel weitreichender: Sie profitieren von besonderen Prämien und finanziellen Vorteilen wie etwa Bonusleistungen, Werbekostenzuschüssen, Unterstützung bei Hausmessen und Sonderaktionen sowie individueller Betreuung. Darüber hinaus haben Sterne-Vertriebspartner Zugriff auf individualisierten Support und können die umfangreichen Kyocera-Servicezertifizierungen nutzen.

Vertrauensvorschuss für die Händler

Das Besondere an diesem Programm: Es funktioniert genau umgekehrt wie die bisher bekannten. Bei den "normalen" Partnerprogrammen muss ein Händler erst mal Leistung zeigen, bevor er sich über Boni und Werbezuschüsse freuen darf. Bei KYOchap wird der Partner von der ersten Minute an bei der Erreichung seiner Ziele unterstützt. "Wir gehen in allem, was wir bei KYOchap bieten, in Vorleistung", sagt Dewitz.

Das zweite Novum: Umsatz ist nicht das wichtigste Kriterium. "Die höchste Punktzahl können Händler dabei in der Kategorie "Kundenbindung und Loyalität" erreichen, denn hier kommen das gegenseitige Vertrauen, die Intensität der Partnerschaft und das langfristige, gute Zusammenwirken am besten zum Ausdruck", erklärt Dewitz. "Außerdem fördert der vertrauensvolle Dialog mit dem Handelspartner das Verständnis für die Bedürfnisse der Endkunden."

In der Praxis bedeutet das: Kyocera eröffnet durch das neue Punktesystem auch Handelspartnern, die vertrieblich nicht zur Spitzengruppe gehören, die Chance, durch KYOchap am oberen Ende der Skala eingestuft zu werden und so von sämtlichen Premiumleistungen zu profitieren. Umgekehrt kann es allerdings auch passieren, dass ein umsatzstarker Partner, der sich nicht aktiv zur Marke Kyocera und ihren Produkten bekennt, plötzlich nicht mehr zu den Top-Partnern zählen darf. Gespräche dieser Art habe es durchaus schon gegeben, sagt Dewitz. Auch wenn der Partner noch so groß ist, kennt Kyocera hier keine Ausnahmen, betont der Manager: "Wer loyal ist und Mehrleistung abliefert, soll auch mehr Spaß und mehr Marge haben."