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12.07.2007

Security & Distribution

Im ersten Teil der Serie "Security & Distribution" lassen wir die VADs Wick Hill, Entrada, Infinigate und Computerlinks zu Wort kommen.

Von Dr. Ronald Wiltscheck

Der Hamburger Sicherheitsdistributor Wick Hill setzt beim Thema Security gegen den Trend auf Produkte von Microsoft. "Hier sollte man den Softwarehersteller aus Redmond nicht unterschätzen", meint Helge Scherff, Vertriebsleiter Deutschland bei Wick Hill. Denn seiner Meinung nach sind Microsoft-Produkte wie der Internet Security and Acceleration (ISA-)Server 2006 viel besser als ihr Ruf: "Das belegen die stetig steigenden Verkaufszahlen."

Beim Verkauf von Sicherheitsprodukten sollten Reseller darauf achten, dass die Firewall optimal in das vorhandene Netzwerk integriert und korrekt konfiguriert ist, meint Scherff. Damit dabei möglichst wenig schief geht, empfiehlt der Wick-Hill-Vertriebsleiter hierfür hardwarebasierte Security-Appliances - mit dem ISA-Server darauf. "Über die Weboberfläche sind diese Appliances von jedem einigermaßen versierten Mitarbeiter konfigurierbar", so Scherff gegenüber ChannelPartner. Mit der Kombination Microsoft-Software und Hardware-Appliances von Drittherstellern sind seiner Ansicht nach Margen zwischen 20 und 30 Prozent möglich.

Content-Security im Kommen

Ähnliche Schlüsse zieht übrigens auch Andreas Krause, Vertriebsleiter der Entrada Kommunikations GmbH. "In der Content-Security lässt sich mit Antivirus und Antispam gutes Geld verdienen - zumal bei vielen Lösungen jetzt reputationsbasierte Services als attraktives Add-on-Geschäft dazukommen. Auch die Nachfrage nach E-Mail- und URL-Filtern hat stark angezogen."

Sein Geheimtipp sind ohnehin Secure-Access-Lösungen. "Zwei-Faktor-Authentifizierung hat schon durch die Akzeptanz von SSL-VPNs Aufwind bekommen. Jetzt kommt hinzu, dass immer mehr Banken die PINs und TANs endlich durch richtige Authentifizierungssysteme ersetzen. In diesem Bereich tut sich zurzeit einiges - Reseller sollten das Segment im Auge behalten", meint der Entrada-Manager.

Und noch ein paar Tipps für seine Vertriebspartner hat Krause parat: "Der Reseller muss von Anfang an das Gesamtbild der IT-Infrastruktur seines Kunden im Blick behalten." Dabei klärt sich rasch, ob er schon Sicherheitsrichtlinien befolgt und wie hoch sein Budget ist. "Auf diese Weise kann der Reseller den Bedarf seines Kunden schon sehr gut einschätzen - und ihm eine passende Lösung anbieten", meint der En- trada-Vertriebsleiter.

Einen weiteren Aspekt bringt Stefan Bichler, Leiter Business Development bei Infinigate, ins Spiel: "Am erfolgreichsten sind Reseller, die konvergente Technologien zu einer Gesamtlösung bündeln, beispielsweise Mail-Archivierung und Antispam-Systeme koppeln. Solche Kombinationen lassen sich auch hervorragend verkaufen", davon ist Bichler überzeugt. Weitere Wachstumsbereiche sind für den Infinigate-Manager derzeit SSL-VPN sowie Authentisierung und Verschlüsselung, "Aber auch hier sind nur die Reseller erfolgreich, die sich entsprechendes Know-how aufgebaut haben und dem Kunden keine Insellösung verkaufen wollen, sondern ein Gesamtkonzept anbieten."

Gesamtkonzepte sind gefragt

Auch Richard Hellmeier, Vorstand Technik und Vertrieb bei der Computerlinks AG, vertritt diese Meinung: "Reseller sollten kein Produkt, sondern Lösungen verkaufen. Denn Security ist immer eine Gesamtlösung, die auf die individuellen Anforderungen des Kunden zugeschnitten sein muss und nach einer gründlichen Ist-Analyse aus verschiedenen Produkten inklusive Wartung zusammengestellt wird." Seiner Meinung nach sollten die Security-Consultants Wünsche und Erwartungen des Kunden in einen konkreten Anforderungskatalog übersetzen, um keine Missverständnisse aufkommen zu lassen. Erst auf dieser Grundlage sollten die Security-Probleme beim Kunden technisch gelöst werden. Dabei ist es laut Hellmeier immer wichtig, den Kunden stets über die damit verbundenen Kosten zu informieren.

"Bei begrenztem Budget und Management-Know-how sollte der Channel-Partner Prioritäten festlegen", meint der Computerlinks-Vorstand. Es gilt herauszuarbeiten, welche die dringendsten Security-Probleme sind und wie diese gelöst werden können. Am lukrativsten sind nach Ansicht von Hellmeier diejenigen Security-Produkte, die sich flexibel in Gesamtlösungen einbetten lassen. "Wenn Reseller auch noch Dienstleistungen wie das Management oder die Konsolidierung der Security-Landschaft anbieten, können sie sicherlich interessante Margen erzielen."

Im zweiten Teil der Serie "Security & Distribution" erfahren Sie, wie die Broadliner Actebis Peacock, Ingram Micro, Tech Data/Azlan sowie Magirus über Sicherheitstrends denken.