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So steigern Sie den Vertriebserfolg Ihrer Firma

Self-Service-Zugang zu Daten erhöht Umsatz

Renate Oettinger ist Diplom-Kauffrau Dr. rer. pol. und arbeitet als freiberufliche Autorin, Lektorin und Textchefin in München. Ihre Fachbereiche sind Wirtschaft, Recht und IT.

Zu ihren Kunden zählen neben den IDG-Redaktionen CIO, Computerwoche, TecChannel und ChannelPartner auch Siemens, Daimler und HypoVereinsbank sowie die Verlage Campus, Springer und Wolters Kluwer.
Eine weltweite, von Qlik gesponserte Studie der Economist Intelligence Unit zeigt, dass vier von fünf Unternehmen die Steuerung der Sales-Performance zu den wichtigsten Zielen zählen.

Besserer Datenzugang, häufige Nutzung von Analyse-Tools und die umfassende Nutzung von Daten in den Chefetagen von Unternehmen führen zu mehr Umsatz. Dies zeigt eine weltweite Studie des Economist Intelligence Unit (EIU), gesponsert von Qlik, einem Visual Analytics-Anbieter.

Die Firmen mit den größten Umsatzsteigerungen sind nicht diejenigen mit den meisten Daten, sondenr die, die ihre Daten wirklich verstehen und nutzen.
Die Firmen mit den größten Umsatzsteigerungen sind nicht diejenigen mit den meisten Daten, sondenr die, die ihre Daten wirklich verstehen und nutzen.
Foto: fotomek - Fotolia.com

Laut der Studie haben 97 Prozent der Unternehmen, die ihre Vertriebsziele erfolgreich umsetzen, einen Self-Service-Zugang, der in Echtzeit auf Kunden- oder Account-Daten zugreift. Drei von fünf dieser Unternehmen gaben zudem an, einmal oder mehrmals täglich Sales-Reports zu nutzen.

550 Vertriebsleiter befragt

Im Rahmen der Studie wurden weltweit 550 Vertriebsleiter befragt. Diese belegt, dass Sales Performance in nahezu allen Unternehmen eine hohe Priorität genießt: Fast 80 Prozent der Unternehmen gaben an, dass die Steuerung der Sales Performance "wichtig" oder sogar "sehr viel wichtiger" sei als andere Geschäftsziele. Gleichzeitig fehlt vielen Unternehmen in Sachen Vertrieb das nötige Selbstbewusstsein: Nur ein Viertel der Teilnehmer gab an, Vertriebsziele "sehr gut" umzusetzen. Unzureichende Daten oder schlechte Datenqualität wurden von 27 Prozent als eine der größten Barrieren für bessere Vertriebsergebnisse angeführt.

"Die erfolgreichen Unternehmen sind nicht diejenigen mit den meisten Daten, sondern diejenigen, die ihre Daten wirklich verstehen und entsprechend nutzen", sagt Colin Day, Global Head of Marketing Operations beim Finanztechnologie-Unternehmen SunGard. "Daten und daraus gewonnene Erkenntnisse sind nur gut, so lange sie auch aktuell sind. Mitarbeiter verlassen das Unternehmen, Kontaktpersonen wechseln, Unternehmen kommen und gehen - das Arbeitsumfeld eines Vertrieblers ändert sich ständig."

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