Besserer Datenzugang, häufige Nutzung von Analyse-Tools und die umfassende Nutzung von Daten in den Chefetagen von Unternehmen führen zu mehr Umsatz. Dies zeigt eine weltweite Studie des Economist Intelligence Unit (EIU), gesponsert von Qlik, einem Visual Analytics-Anbieter.
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Laut der Studie haben 97 Prozent der Unternehmen, die ihre Vertriebsziele erfolgreich umsetzen, einen Self-Service-Zugang, der in Echtzeit auf Kunden- oder Account-Daten zugreift. Drei von fünf dieser Unternehmen gaben zudem an, einmal oder mehrmals täglich Sales-Reports zu nutzen.
550 Vertriebsleiter befragt
Im Rahmen der Studie wurden weltweit 550 Vertriebsleiter befragt. Diese belegt, dass Sales Performance in nahezu allen Unternehmen eine hohe Priorität genießt: Fast 80 Prozent der Unternehmen gaben an, dass die Steuerung der Sales Performance "wichtig" oder sogar "sehr viel wichtiger" sei als andere Geschäftsziele. Gleichzeitig fehlt vielen Unternehmen in Sachen Vertrieb das nötige Selbstbewusstsein: Nur ein Viertel der Teilnehmer gab an, Vertriebsziele "sehr gut" umzusetzen. Unzureichende Daten oder schlechte Datenqualität wurden von 27 Prozent als eine der größten Barrieren für bessere Vertriebsergebnisse angeführt.
- 4. Kunden zurückgewinnen
Junge Kunden erreicht man besser über die sozialen Netzwerke, bei älteren ist Offline-Werbung erfolgreicher - 3. Segmentieren
Vom zuvor ermittelten Kundenstamm wird ein vollständiges Profil erstellt. Innerhalb dieses Profils werden die Kunden in verschiedene Gruppen eingeordnet. Am Ende lässt sich daraus ableiten, ob die Unternehmensstrategie noch zu den aktuellen Marktanforderungen passt. - 2. Identifizieren
Welche Kunden gibt es? Was haben sie zuletzt gekauft? Lohnt sich eine Reaktivierung? - 1. Wieso ist der Kunde überhaupt inaktiv?
Hat sich das Konsumverhalten des Kunden geändert? Oder hat das Unternehmen sein Angebot so modifziert, dass es zu den Anforderungen des Kunden nicht mehr passt?
"Die erfolgreichen Unternehmen sind nicht diejenigen mit den meisten Daten, sondern diejenigen, die ihre Daten wirklich verstehen und entsprechend nutzen", sagt Colin Day, Global Head of Marketing Operations beim Finanztechnologie-Unternehmen SunGard. "Daten und daraus gewonnene Erkenntnisse sind nur gut, so lange sie auch aktuell sind. Mitarbeiter verlassen das Unternehmen, Kontaktpersonen wechseln, Unternehmen kommen und gehen - das Arbeitsumfeld eines Vertrieblers ändert sich ständig."