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01.10.2007

Service hat Priorität

Jürgen Kotschenreuther
Mit Dienstleistungen und Tools will die ENO-Unternehmensgruppe Fachhändlern Arbeit abnehmen, damit sich diese auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können.

Von Jürgen Kotschenreuther

Die ENO-Unternehmensgruppe hat harte Zeiten hinter sich. So war 2003 das Ergebnis ziemlich unbefriedigend, Vision und Strategien fehlten. Die Inhaber Bernd und Wilhelm Horstmann entschlossen sich daraufhin zu einem radikalen Kurswechsel. Im August 2004 holten sich die Brüder mit Ronald Bulla einen Steuermann an Bord, der sich im Distributionsgeschäft bestens auskennt. Das operative Geschäft wird heute hauptsächlich von Bulla und Bernd Horstmann geführt, der dem neuen Mann freie Hand lässt. "Diese Freiräume und Möglichkeiten zur Gestaltung habe ich mir immer gewünscht", sagt Bulla.

Der Manager hat sehr schnell damit begonnen, das traditionelle Familienunternehmen zu reorganisieren, veraltete Strukturen aufzubrechen, interne Prozesse und Abläufe per IT zu optimieren und zu automatisieren sowie geeignete Kompetenzen in Vertrieb, Marketing und Controlling zu implementieren. Die ehemals zahlreichen Gesellschaften wurden zu drei großen verschmolzen.

Mit Blick auf die Zielgruppen hat Bulla ein klares Ziel. "Im Fokus ist und bleibt der deutsche TK-Fachhandel. Wir wollen den Markt als Broadliner und Vollsortimenter bedienen." Das komplette TK-Portfolio und angrenzende Konvergenzbereiche will der Distributor abdecken. Dazu gehören auch Angebote für kleine, mittlere und große Geschäftskunden sowie Privatkunden, beispielsweise Smartphone-Lösungen, Audio- und Videokonferenzsysteme, Entertainment und zielgruppenspezifische Produkte beispielsweise für Kinder und Senioren. Zu den Kunden zählen auch IT-Händler und Systemhäuser, die ihre TK-Produkte bei Eno einkaufen.

Bulla sieht die ENO Telecom nicht nur in der Rolle des reinen Zwischenhändlers. "Natürlich ist es für einen Großhändler selbstverständlich, zum richtigen Zeitpunkt die passenden Produkte schnell und preiswert liefern zu können, aber das reicht nicht." Angesichts gesättigter Märkte und Preisverfall will der Distributor mit innovativen Produkten dem Fachhandel neue Ertragschancen bieten.

Gegen die viel zitierte "Trägheit des Fachhandels" empfiehlt Bulla mehr Initiative und Aktivität. Es genüge schon lange nicht mehr, einfache Produkte lediglich über den Tresen zu schieben. Für die Fachhändler bestehe eine große Herausforderung darin, mittelständische Unternehmen offensiv zu akquirieren. Im Segment Mobile Data und Smartphones gebe es beispielsweise sehr gute Geschäftsmöglichkeiten. Aufgrund erheblich höherer Komplexität und Erklärungsintensität sei es allerdings wichtig, entsprechende Beratungsqualitäten zu entwickeln.

Um seinen Fachhändlern die Konzentration auf ihr Kerngeschäft zu ermöglichen und den Weg zu neuen Produktsegmenten frei zu machen, hat ENO nach der Umstrukturierung 2004 POS-Unterstützungs-Tools entwickelt. Dazu gehören ein Online-Shop, ein webbasiertes Freischaltsys-tem (www.freischalten.de) mit Schnittstellen zu den Netzbetreibern und einem Provisions- und Kunden-Managementsystem und schließlich ein ebenfalls webbasiertes Reparaturmanagementsystem (www.schnellreparieren.de). Auch Kommunikation und Marketing hat Bulla im Visier. So wurde kürzlich ein Kundenmagazin aus der Taufe gehoben, und in naher Zukunft ist die Bereitstellung von weiteren Marketing-Tools geplant.

Zurück zur Profitabilität

Eno arbeitet wieder profitabel. Im TK-Distributionsmarkt sieht sich das Unternehmen an vierter Stelle, hinter Dangaard Telecom, Komsa und NT plus. Dabei gehe es laut Bulla nicht in erster Linie um den ersten Platz. "Unser Ziel ist nicht die Marktführerschaft, unser Ziel ist es, dem Fachhandel als Zusatznutzen einen hohen Servicegrad zu bieten und diesen ständig zu erhöhen."

Bei alledem haben die Unternehmensführer der ENO-Gruppe immer die Menschen vor Augen. Bester Beweis: Auf der Hausmesse im September 2006 in Nordhorn übergab Rudolf Karliczek, Fachhändler aus Salzgitter, einen selbst kreierten "Award für den menschlichsten Distributor Deutschlands" an Bernd Horstmann. HAF