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04.12.2006

Sicherheit auf drei Beinen

Klaus Jetter, frisch im Amt als Deutschland-Chef von F-Secure, setzt auf neue Wege: Die Rückkehr zur Distribution soll das B2B-Geschäft beleben - und eine größere Box das mit den Privatkunden.

Von Alexander Roth

Eine größere Box schafft Aufmerksamkeit, das weiß Klaus Jetter als ehemaliger Tech-Data-Mitarbeiter. So war Jetter, seit rund drei Monaten neuer Deutschland-Geschäftsführer des finnischen Antivirenspezialisten F-Secure, mitverantwortlich dafür, dass die kürzlich gelaunchte 2007er-Version der hauseigenen Antivirensoftware "Internet Security" dem Kunden auffällt, wenn er sich im IT-Shop bei den Regalen für Schutzsoftware aufhält: Mehr als doppelt so groß wie die alte erscheint die neue Box der Software.

Jetter gibt sich überzeugt: "So profan es klingen mag, das jetzige Erscheinungsbild der Software fällt auf. Und unsere neuen Module gegen Phishing, Spyware, Spam und unbekannte Gefahren werden so manchen Privatanwender vom Kauf überzeugen, wenn er die Lösung erst einmal in der Hand hält."

Worauf Jetter stolz ist: F-Secure sei es gelungen, mit der seit einem Monat erhältlichen Softwareversion eine alte Schwäche zu überwinden: Internet Security 2007 verbrauche deutlich weniger Arbeitsspeicher als die Vorgängerversionen, verspricht der 38-Jährige.

B2B mit Entrada

Jetters entscheidende Neuerung ist jedoch der vor einem Monat abgeschlossene Distributionsvertrag mit dem Paderborner VAD Entrada. Ein Schritt, der sich als "Strategiekorrektur" bezeichnen lässt: Der Hersteller war bereits 2000 bis 2003 bei Entrada gelistet und trennte sich vor zwei Jahren komplett von den Distributoren, da man damals ausschließlich auf One-Tier-Vertriebskanäle umschwenkte - eine Strategie, die die finnische Unternehmensspitze spätestens mit der Berufung Jetters revidierte. Da er bei Tech Data vorwiegend mit dem Großkundengeschäft betraut war, lag es nahe, dass der neue Chef umgehend auf B2B setzte: Entrada soll sich vorwiegend um Schulung, Betreuung und Support der technisch versierten Partner kümmern, die mittelständische Unternehmen betreuen.

Hürde im Partnerprogramm

Die Disti-Kooperation veranlasste Jetter, auch das dreistufige Partnerprogramm zu ändern: Um sich Bronze-Partner nennen und damit die beratungsintensiven Unternehmensprodukte verkaufen zu dürfen, müssen sich Fachhändler ab sofort vertrieblich schulen lassen. Bislang erforderte der Bronze-Status, in dem Margen von bis zu 20 Prozent versprochen werden, keine nennenswerte Hürde.

Befürchtungen, dass diese Anforderung viele der bestehenden 1.300 Bronze-Partner abschrecken könnte, hat Jetter nicht: "Das bringt unseren Partnern den Vorteil, sich besser am Markt positionieren zu können, während unser Renommee als Hersteller mit einem qualifizierten B2B-Channel wächst."

Wie zur Unterstreichung dieser Aussage hat der Sicherheitsspezialist zahlreiche weitere Schulungsmöglichkeiten ins Programm aufgenommen, die für die Stufen Bronze und Silber nicht verpflichtend sind, aber die Möglichkeit geben sollen, sich vor dem Kunden als Spezialist für ein bestimmtes Gebiet auszuweisen.

Gelegenheit haben die Partner dazu genügend: Das B2B-Portfolio des Herstellers, der als beliebter Anbieter für die Zweitabsicherung in Unternehmen gilt, reicht von Security-Suites inklusive Viren-, Spyware- und Spamschutz für Clients und Server in mittelständischen Netzwerken über Firewalls bis hin zum gezielten Absichern des Exchange Servers von Microsoft.

Drittes Standbein: mobile Sicherheit

Hinzu kommt ein neuer Bereich: mobile Datensicherheit. F-Secure hat im Laufe des Jahres mit "Mobile Security" eine Software veröffentlicht, die mobile Geräte wie PDAs oder Handys vor Schadcode und dem Erhalt von unerwünschten Nachrichten absichert. Das neue dritte Standbein für den Hersteller nach den Security-Suites für Privatanwender und Unternehmensnetze? Jetter: "In der mobilen Datensicherheit liegt immenses Geschäftspotenzial. Wir sind überzeugt, dass unser Channel von unserer neuen Strategie profitieren wird. Die entsprechenden Weichen haben wir gestellt."