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14.12.2004

Siebel Systems attackiert im Mittelstand

Der Hersteller setzt auf ein neues Produkt und intensivere Vertriebspartnerschaften.

Mit der Freigabe der Software für Customer-Relationship-Management (CRM) "Siebel Professional Edition" unternimmt Siebel Systems einen neuen Anlauf im Markt für kleine und mittelständische Unternehmen. Das erstmals im März vorgestellte Produkt löst die bisherige "Siebel Midmarket Edition" ab und verfügt über Kernfunktionen, Standardprozesse und -objekte für Vertrieb, Ser-vice, Marketing und Call-Center. Zum Preis von 975 Euro pro Arbeitsplatz können Kunden für die Software zusätzlich sechs weitere CRM-Module beispielsweise für E-Mail-Marketing oder für den mobilen Datenzugriff auswählen.

Laut Stefan Sonntag, Executive Director Marketing & Alliances für Zentral-, Nord- und Osteuropa bei Siebel, unterscheidet sich das Angebot zudem durch seine Branchenausrichtung von Konkurrenzprodukten. Beispielsweise seien Varianten für die TK-Industrie, Medien, Energieversorger, Finanzdienstleister, Versicherungen, Konsumgüterindustrie oder Pharmaunternehmen erhältlich. Das neue Produkt stehe künftig gleichberechtigt neben der Mietsoftware "Siebel CRM On Demand", die sich ebenfalls auch an den Mittelstand richtet. Beide Angebote verfügen schon heute über den gleichen Architekturkern und sollen in naher Zukunft auch funktional identisch sowie in denselben vertikalen Ausprägungen erhältlich sein.

Neuland betritt Siebel bei der Vermarktung der Mittelstandssoftware. So hatte der Anbieter früher seine Midmarket Edition über Hersteller wie Microsoft und J.D. Edwards zu verkaufen versucht. Doch beide Firmen hatten diese Zusammenarbeit später aufgekündigt und eigene Produkte auf den Markt gebracht. Deshalb will Siebel nun auf den indirekten Kanal setzen. Die Zahl der Vertriebspartner soll dabei überschaubar bleiben. Sie sollen möglichst eng an den Hersteller gebunden werden sowie mit der Sales-Abteilung zusammenarbeiten.

Derzeit sind nur die Firmen Evosoft, Escada und OCB autorisiert. Europaweit sollen es bis Ende 2005 rund 70 Partner sein. Im Gegenzug erhalten sie das alleinige Recht, die Software direkt an Kunden zu verkaufen,während Siebel selbst nur an den Nettolizenzkosten verdienen will, indem es Partnern einen Discount für die Lizenzen einräumt. Ferner erhalten Partner einen vertraglichen Gebietsschutz, um Konflikte zu vermeiden. Ob dieses Konzept greift, wird man laut Frank Naujoks, Analyst der Hewson Group, frühestens in einem halben Jahr sehen. Er erkenne Konfliktpotenzial darin, dass Siebel die Partner als verlängerten Arm des eigenen Vertriebs behandeln möchte. "Selbstbewusste Partner werden mit dieser Denkweise spätestens dann Probleme bekommen, wenn die Projekte ausbleiben."

Parallel dazu begann Siebel im Herbst dieses Jahres mit dem Aufbau eines eigenen Unternehmensbereichs für den Mittelstand. Damit zieht der Hersteller die Lehre aus früheren Versuchen, diese Kunden mit bis zu 500 Millionen Euro Jahresumsatz gemeinsam mit dem Großkundengeschäft bedienen zu wollen. "Die Mitarbeiter hatten früher eine Doppelfunktion und mussten beide Sparten adressieren. Das funktioniert in der Praxis einfach nicht", räumt Manager Sonntag ein. Die neue Division unter Leitung von Bruce Cleveland, der zuvor bei Siebel das Alliance-Programm ins Leben gerufen hatte, zählt derzeit 250 Mitarbeiter unter anderem für Sales, Presales und Marketing und ist direkt dem Chief Executive Officer Mike Lawrie unterstellt. Die stärkste Fraktion stellen die rund 70 Sales-Manager, von denen in Deutschland derzeit vier ansässig sind.