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21.01.2016 - 

Erfolgreich als IT-Lösungsverkäufer

Sind IT-Lösungsverkäufer verkaufende Berater?

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, Security und E-Commerce. Außerdem ist er im Event-Geschäft tätig.
Sascha Kaiser ist Sales Consultant DMS/ECM der mdt Software Service GmbH. Im Interview mit ChannelPartner schildert er seine Sicht auf den IT-Lösungsvertrieb und verrät, wie er dazu kam.

Heutzutage gibt es kaum ein Unternehmen, das seine geschäftskritischen Prozesse nicht mit IT-Lösungen und Services unterstützt. Und diese kommen ins Unternehmen, weil sie verkauft und gekauft werden. In diesem Zusammenhang stellt sich die Frage, welche Rolle dabei ein IT-Lösungsverkäufer einnimmt. In der Branche wird regelmäßig darüber diskutiert, was es braucht: den beratenden Verkäufer oder den verkaufenden Berater? Ein Studienprojekt hat sich 2011/2012 sogar mit der Frage nach dem idealen IT-Verkäufer beschäftigt. "Ein IT-Unternehmen lebt nicht von dem, was es entwickelt, sondern von dem, was es verkauft!", betont Oliver Wegner von evolutionplan und räumt dem Verkaufen damit einen primären Stellenwert ein. Allerdings sei es auch wichtig, so Wegner, dass IT-Lösungsvertriebler auch Grundwissen in den Themen Prozesse und Branche mitbringen, um sich im Wettbewerb differenzieren zu können.

Ein gutes Wissen über die Branche, ermöglicht dem Lösungsverkäufer sein Angebot sehr genau auf die Kundensituation zuzuschneiden. Um passende Antworten zu erhalten, braucht es nicht viel. "Das Wichtigste ist Spaß daran zu haben, mit den Leuten zu sprechen und die unterschiedlichen Branchen und Führungspersonen kennenzulernen", ist Sascha Kaiser überzeugt.

Werthaltige Kundengespräche entstehen durch weitere Aspekte wie

  1. intensive Vorbereitung

  2. aktives Zuhören

  3. dem Wunsch, den Gesprächspartner genau zu verstehen

Den Kunden einkaufen lassen

Der Verkauf wird leicht, wenn Vertriebler den Kunden einkaufen lassen. Dabei verschiebt sich kurzerhand der Blickwinkel von der Situation etwas verkaufen zu müssen, hin zur Situation, Menschen in Unternehmen bei der Lösung ihrer Problemstellungen zu beraten. Mit dieser Einstellung ändert sich auch die Wahrnehmung beim Kunden. Für eine gute Beratung investieren Menschen gerne Zeit und sind bereit sich zu öffnen. Einigen Herstellern und Systemhäusern gelingt es hier sogar im Vorfeld kleine Consultingaufträge zu platzieren, um genau auszuloten, ob eine IT-Lösung oder ein IT-Service zur Kundensituation passt.

Permanent am Ball bleiben

Neue Trends und Branchenthemen wie Digitalisierung, IoT, Industrie 4.0 und allen voran Cloud, erfordern eine ständige persönliche Weiterbildung. "Es ist so wichtig, nicht stehen zu bleiben, sondern sich weiter zu entwickeln", weiß Kaiser. Top-Entscheider treffen sich gerne mit IT-Lösungsverkäufern, wenn sie über ihn auch Aufklärung und Orientierung erhalten. Wem das gelingt, der baut zu seinen Ansprechpartnern eine starke Beziehung auf und verkauft jenseits von Features and Functions, voranging auf der Basis von Vertrauen.

Erfolgreiche IT-Vertriebler beherrschen ihr Handwerkszeug und steuern den Verkaufsprozess. Wussten Sie, dass ein IT-Lösungsverkäufer 40 Stellschrauben für seinen persönlichen Erfolg hat und die meisten davon heute nicht nutzt? Finden Sie hier heraus, welche Potenziale Sie noch aktivieren können und bekommen Sie eine Rückmeldung dazu von evolutionplan.

Über die mdt Unternehmensgruppe: Die mdt-Unternehmensgruppe analysiert, berät und realisiert für unterschiedliche Branchen und Anforderungen Konzepte und Lösungen im IT-Bereich, seit 1998 mit Sitz in Wiesbaden und Paderborn. Angefangen von Dokumentenmanagementlösungen der Easy Software AG, über Individualprogrammierung, bis zur Projektunterstützung, erleichtert man Arbeitsprozesse und reduziert nachhaltig Kosten für die Unternehmen. Die Ziele und Anforderungen der Kunden, sowie gelebtes Vertrauen in der Zusammenarbeit bilden dabei die Basis für den gemeinsamen Optimierungsprozess. www.mdt-gruppe.de (pah)