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29.06.2007

"Sind kein Margensicherungsverein"

Brother will mithilfe der Systemhäuser einen zweistelligen Marktanteil im Farblasersegment erreichen. Der Hersteller wirbt deshalb um neue Partner im Fachhandelskanal. Aber auch die guten Beziehungen zum Retail will man weiter pflegen.

Von Marzena Fiok

Brother strotzt vor Selbstbewusstsein: 302 Millionen Euro Umsatz hat man in Deutschland im abgelaufenen Geschäftsjahr erwirtschaftet. Damit haben die rund 200 Mitarbeiter des Herstellers das selbst gesteckte Ziel, die 300-Millionen-Marke zu knacken, sogar übertroffen. Und gezeigt, dass der angeblich so träge Markt durchaus noch zweistelliges Wachstum hergibt.

Der nächste Gipfelsturm ist schon in Arbeit: "Wir wollen innerhalb von zwölf Monaten einen zweistelligen Marktanteil im Farblasersegment erreichen", sagt Matthias Kohlstrung, Manager Sales und Marketing bei Brother. Das wäre allerdings ein echtes "Wunder von Bad Vilbel", denn derzeit dümpelt der Hersteller mit zwei Prozent auf den hinteren Rängen.

Ganz unbegründet ist der Optimismus aber nicht, die GfK bescheinigt Farblasergeräten ein schnelles Wachstum, insbesondere in Deutschland und Italien. Schon heute wird jedes zweite Color-Laser-Gerät von Systemhäusern verkauft. Das ist nicht ganz so gut für Brother, denn während Wettbewerber HP hier einen starken Partnerstamm vorweisen kann, hat der typische Brother-Händler eher das Profil eines Bürovollsortimenters. "Wir haben die Systemhäuser zwar schon immer bedient, aber eben noch nicht intensiv genug", so Kohlstrung. Um das zu ändern hat Brother drei neue Mitarbeiter für die Vor-Ort-Betreuung der Systemhäuser eingestellt. Der Hersteller hofft, dass es jeder von ihnen bis Ende des Jahres auf eine Stammkundschaft von 100 bis 150 IT-Häusern bringen wird.

Brothers produktseitiger Türöffner ist die neue, komplett selbst gefertigte Farblaserdrucker-Serie "HL-4000". Auf der CeBIT waren die Geräte erstmals zu sehen, die ersten Reaktionen waren vielversprechend.

Verzicht für den Erfolg

Sollten sich noch mehr Systemhäuser für den Anbieter begeistern können, werden weitere Mitarbeiter eingestellt: Man will mit individueller Betreuung gegen die Massenabfertigung anderer Anbieter punkten. Deshalb wird es auch kein Partnerprogramm geben: "Unser Programm ist, dass wir keins haben", sagt Kohlstrung. "Wir sind kein Margensicherungsverein, sondern bieten systemhausgerechte Produkte zu systemhausgerechten Preisen an. Natürlich werden auch bei uns Beratungs- und Dienstleistungen zusätzlich vergütet. Aber wir müssen dafür doch kein Programm basteln, das keinem passt und ständig überarbeitet werden muss. Wir bleiben lieber flexibel."

Worauf die Partner ebenfalls vergeblich warten werden, ist der Ausbau des Produktportfolios in Richtung A3. Kohlstrung dementiert entsprechende Gerüchte entschieden: "Unser Erfolg liegt hier im bewussten Verzicht. 97 Prozent des Outputs entfallen auf A4. Wir sehen unter diesen Voraussetzungen nicht, dass sich Investitionen in die Entwicklung von A3-Maschinen lohnen würden. Wir konzentrieren uns lieber weiterhin auf unser Kerngeschäft."

Fachhandel profitiert vom Retail

Zum Kerngeschäft gehört auch die Partnerschaft mit dem Retail-Kanal. Und auch wenn man in Zukunft stärker mit Systemhäusern anbandeln wird, soll sich daran nichts ändern. Allerdings ist Brothers Retail-Geschäft keinesfalls so groß, wie von den meisten Marktbeobachtern angenommen. Fast 19 Prozent des Umsatzes wurden im vergangenen Geschäftsjahr über Reseller generiert, die direkt bei Brother einkaufen. Dazu kommen noch knapp 50 Prozent, die über Distributoren an den Fachhandel abgewickelt wurden. Auf den vom Fachhandel misstrauisch beäugten Retail-Kanal entfielen vergleichsweise geringe 18 Prozent.

Dass Brothers Image im Markt ein anderes ist, weiß auch Matthias Kohlstrung: "Retail ist laut, Retail macht Lärm. Dadurch entsteht eben der Eindruck, wir würden dort mehr als im Fachhandel machen. Es ist aber genau umgekehrt. Retail ist für uns aber auch kein Stilbruch. Für die Bekanntheit der Marke Brother ist es wichtig, dort vertreten zu sein. Und von einem hohen Bekanntheitsgrad profitiert letztendlich auch der Händler." Kanalkonflikte vermeidet man über die Preispolitik. Vereinfacht ausgedrückt funktioniert die so: Der Fachhändler lernt, dass man mit Tintenstrahlern nur glücklich wird, wenn man viel Laufkundschaft hat, und der Retailer stellt fest, dass er keine Aktionspreise für höherwertige Geräte bekommt, dafür aber Beratung leisten muss und sich dieses Geschäft deshalb für ihn nicht lohnt. Kohlstrung: "Es geht nicht um die Frage, wer welches Gerät bekommt, sondern darum, was er preistechnisch damit macht."