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06.07.1984 - 

Incentives

Sklaventreiberei oder Motivation par excellence

Wenn der Nicht-Fachmann mit dem Wort "Incentive" überhaupt etwas anfangen kann, denkt er dabei in aller Regel an die Bahamas. Denn tatsächlich wird Incentive vielfach mit dem in letzter Zeit aufblühenden Gewerbe der Incentive-Reise-Agenturen gleichgesetzt. In der Praxis, gerade auch der Computer-Industrie, ist dagegen das Prämiensystem, das Geld- oder Sachgeschenke in Aussicht stellt, vorherrschend.

Incentive-Systeme sind personal- und marketingpolitische Instrumente, um bestimmte, möglichst unmißverständlich formulierte Unternehmensziele zu erreichen. Mitarbeiter sollen durch materielle oder immaterielle Anreize (Incentives) dazu motiviert werden, sich mit Kollegen in einen Wettbewerb einzulassen, um vorgegebene Ziele zu erreichen.

Experten aus dem Personalwesen wissen, daß der Aufschwung der Incentive-Systeme eine Parallele im gesellschaftlichen Wandel findet. Die Leistungsbereitschaft der Deutschen sinkt. Die herbe Kritik an den negativen Folgen des Wirtschaftswachstums, die hohe Arbeitslosigkeit und die damit verbundene Forderung nach der 35-Stunden-Woche, aber auch der Wertewandel gerade der jüngeren Generation, ihre veränderte Einstellung zur Arbeit und zur Leistung, zeigen ihre Wirkung.

Der Ansatz vieler Incentive-Agenturen, die inzwischen wie Pilze aus dem Boden schießen, ist da zu kurz. Sie schildern immer neue Reiseziele und ihre Annehmlichkeiten in glühendsten Farben. Das Entscheidende einer Incentive-Maßnahme ist aber in keinem Fall die Reise selbst, sondern der ihr vorausgehende Wettbewerb im Rahmen eines präzise formulierten Ziel-Erreichungs-Systems.

Nun sind Zielvereinbarungs-Systeme (Management by Objectives) nichts Neues. In zahlreichen, vor allem großen Unternehmen werden sie seit Jahren praktiziert. Sie sind zunehmend wesentlicher Bestandteil von Personalentwicklungs- und entgeltpolitischen Strategien.

Zu Beginn eines Jahres vereinbaren Chef und Mitarbeiter operationalisierbare, also möglichst konkrete Ziele für das folgende Jahr. Die gemeinsame Durchsprache am Ende des Jahres legt die erreichten oder nicht erreichten Ziele offen und klärt die Widerstände und

Hemmnisse bei der Zielerreichung. Je nach Urteil des Vorgesetzten leitet er dabei Personalentwicklungsmaßnahmen (Beförderung, Job Rotation, Weiterbildungsmaßnahmen, zeitliche befristete Versetzung ins Ausland etc.) oder entgeltpolitische Konsequenzen (zum Beispiel Gehaltserhöhung oder Einfrieren des Gehaltes) ab.

Solche weitreichenden Konsequenzen für die Mitarbeiter

wenn Vorgesetzte in einem hohen Maß befähigt werden, zu beurteilen, und wenn genügend Raum für das persönliche Urteil des Vorgesetzten bleibt. Der Alptraum solcher Systeme wäre ein Computerprogramm zur Administration von Mitarbeiterschicksalen. Hier sind der Vorgesetzte und seine Führungsqualitäten in höchstem Maße gefordert.

An diesem Grundgedanken knüpft die Haltung zum Beispiel von Digital zu Incentive-Systemen an. Im Unterschied zu vielen anderen Computerfirmen, wie beispielsweise Nixdorf, hat man seit Jahren ein Festgeldsystem auch in den vertriebsnahen Bereichen. Mit Hilfe eines klassischen Beurteilungssystems werden individuelle Gehaltserhöhungen festgelegt. Nixdorf dagegen zahlt zwei Drittel des Jahreseinkommens auf Provisionsbasis für seine Vertriebsbeauftragten. Darüber hinaus haben aber alle Unternehmen Incentive-Systeme im engeren Sinne, zum Beispiel Club-Mitgliedschaften für die Gewinner der Wettbewerbe. Solche Wettbewerbe haben oft klingende Namen. Olympischer Geist soll das Decathlon von Digital beschwören. Dieser europäische und weltweite Wettbewerb läßt zehn von einhundertfünfzig deutschen Teilnehmern ans Ziel kommen.

Neben der klassischen Geldprämie, die dem Bruttogehalt zugeschlagen wird und so voll versteuert werden muß, winken Sachgeschenke oder Reisen. Für Sachgeschenke erhalten Gewinner Punkte, die einen bestimmten Kaufwert haben. Wenn die Mitarbeiter eine bestimmte Punktzahl erreicht haben, könne sie mit ihren gesamten Punktwerten in einer breiten Palette von Sachgeschenken wählen, die jeweils eine bestimmte Punktzahl kosten. Oft sind die Sachgeschenke Produkte des eigenen Hauses. So sind die mikrocomputer im Moment sehr beliebt.

Genaugenommen sind auch Sachgeschenke geldwerte Vorteile für den Mitarbeiter und müßten so voll versteuert werden. Ich habe aber bei meinen Recherchen kein Unternehmen gefunden, das dies generell praktiziert. Meist genügt den Firmen der schriftliche Hinweis für die Gewinner "Anfallende Lohn- und Einkommensteueranteile aus den Preisen sind von den Gewinnern selbst zu tragen".

Eben auch aus steuerlichen Gründen ist die Incentive-Reise von besonderem Interesse. Es ist halt ein Unterschied, ob ich eine Japan-Reise im Wert von 5000 Mark finanziert bekomme oder eine 5000-Mark-Brutto-Prämie, die nach Steuer nur noch 2500 Mark wert ist. Da sagt sich dann manch einer, der nicht existentiell auf das Geld angewiesen ist, daß er sonst doch nicht nach Japan käme, und genießt in der Gruppe das einmalige Japan-Erlebnis. Natürlich reisen die Gewinner dann der Bildung und des notwendigen Geschäftskontaktes wegen. Erfahrene Incentive-Reise-Agenturen kennen die notwendigen Bedingungen, um die Steuer auszutricksen.

Nicht zu kurz kommen dürfen die psychologischen Momente und damit die immateriellen Anreize der Incentive-Systeme. Schließlich sollen

Incentives Mitarbeiter motivieren eine überdurchschnittliche, den Routineaufgaben klar abweichende Leistung zu erbringen. Sie zielen auf das Bedürfnis von Menschen, im Wettkampf Sieger zu sein. Sie können unter optimalen Wettbewerbsbedingungen eine wesentliche Grundlage für einen von allen Mitarbeitern gemeinsam getragenen Unternehmensgeist sein. Es entsteht eine Corporate Culture, die die Mitarbeiter stolz darauf sein läßt, in ihrer Firma zu arbeiten.

Sie bilden so die klimatische Voraussetzung für den konsequenten Einsatz anderer personal- und marketingpolitischer Steuerungsinstrumente. Hier hat die Incentive-Reise ihre unstrittigen Vorteile. Keine noch so aufwendig ausgelegte Pauschalreise von Neckermann kann da konkurrieren. Kommunikation, grupendynamisches Erlebnis während der Reise, die für die Gewinner - und nur für sie - ausgearbeitet wurde, sind absolute Plus-Punkte.

Hier entsteht Motivation und eine stärkere Bindung an das Unternehmen, verbunden mit einer größeren Identifikation des einzelnen mit den gemeinsamen Zielen.

Wir sollten übrigens nicht glauben daß solche Wettbewerbe eine Erfindung der kapitalistischen Welt wären. So nützt beispielsweise das Neuererwesen der DDR die Idee des nationalen und internationalen Wettbewerbs seit vielen Jahren konsequent, um "Werktätige" zur Innovation, zu mehr Verbesserungsvorschlägen anzuspornen. Gerade das immaterielle Anreizsystem ist dabei akribisch ausgeklügelt. Die "Messen der Meister von morgen" (MMM-Bewegung) bilden dabei die Speerspitze dieser Ideen-Olympiade. Die Besten werden vor allen herausgestellt, ausgezeichnet und als Vorbild vorgezeigt.

Die verschiedenen Systeme zeigen auch, daß Incentives nicht nur Thema für den Vertrieb sind. Alle Teile eines Unternehmens können durch unterschiedliche Incentive-Systeme zu mehr Leistung im Sinne der unternehmenspolitischen Zielsetzung angereizt werden. So ist es in einigen Computerfirmen selbstverständlich, daß auch Personal- oder Entwicklungsexperten zum Beispiel eine Floßfahrt machen.

Im Sinne der Erlebnispädagogik ist dies ein wesentlicher pädagogischpsychologischer Ansatz, den Siemens beispielsweise seit Jahren konsequent im Rahmen seiner sozialpädagogischen Woche für Auszubildende nutzt. Aber auch Management-Trainings-Institute nutzen das gemeinsame Erlebnis und die persönliche Herausforderung in solchen Aktiv-Seminaren für das Lernziel Persönlichkeitsbildung von Topmanagern im Rahmen ihrer Management-Andragogik.

In vielen Fällen sind Incentives auch die einzige Gelegenheit, das soziale und familiäre Umfeld des Managers einzubeziehen. Verhaltensänderungen, die in gezielten Verhaltens-Trainings für Manager eingeleitet werden sollen, können nur bei entsprechender Einbeziehung des sozialen und familiären Umfeldes der Führungskräfte langfristig erfolgreich sein. Auch hier ergeben sich wieder ausreichend steuerliche Probleme der Abrechnung der Reise der Ehefrauen über die normale Reisekostenabrechnung.

Es zeigt sich eben auch hier, wie so oft, daß rechtliche und bürokratische Hemmnisse gesellschaftlichen und sozialen Fortschritt eher behindern als fördern. Neuzeitliche betriebspsychologische und soziologische Erkenntnisse können als Beitrag zur Humanisierung des Arbeitslebens nicht umgesetzt werden, weil formalrechtliche, bürokratische Inflexibilität modernes Personalmanagement behindert. So sind Incentive-Systeme fast nur in einer arbeits- und wettbewerbsrechtlichen und insbesondere steuerrechtlichen Grauzone möglich.

So gibt es bei den Incentive-Reisen für Händler beispielsweise erhebliche wettbewerbsrechtliche Klippen. Im Prinzip ist die Incentive-Reise kein unlauterer Wettbewerb, entscheidend ist aber die Höhe des gewährten Vorteils. Entschärft wird das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb, wenn bei der Incentive-Reise der Seminarcharakter im Vordergrund steht. Erfahrene Incentive-Agenturen wissen das.

In vielen Fällen ist auch der Betriebsrat noch eine nur schwer zu überwindende Hürde. Der Betriebsrat hat ein grundsätzliches Mitbestimmungsrecht bei der Ausgestaltung von Incentive-Systemen. Hier ein Rat aus der Praxis: Ist der Betriebsrat einbezogen in die eine oder andere Annehmlichkeit von Incentive-Systemen, fällt ihm die Zustimmung meist ganz leicht.