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29.10.2007 - 

IBM, SAP, Lawson, der Mittelstand und das Partnergeschäft

SMB-Geschäft nur über Partner

Von Wolfgang Leierseder

Wenn Deltlev Golke, Vice President System Sales bei IBM Deutschland, von IBMs Stand aus die Systems betrachtet, sieht er Erfolge. "Der Return ist nachweisbar", sagt er, auch wenn er selbst in diesem Jahr das erste Mal die Systems besucht. Wie jedes Jahr nutzt IBM die "Mittelstandsmesse" (Golke), um Kunden einzuladen, um Partner auf die Münchener Bühne zu bringen und um ein wenig Neues zu präsentieren.

Dass es diesmal, so Golke, etwas mehr wurde, zeigt anschaulich das aufgebaute Blade-System "BladeCenter HC 10", das der IT-Riese zwar bereits im Juni dieses Jahres angekündigt hat, doch erst diesen Dezember ausliefern wird. Erstmals zeige IBM in Deutschland das System, das "die Zukunft der CAD-Workstations" (Golke) zeige: Eine Kombination aus Multi-Kern x86-Servern und Terminals. Und da IBM sich stark engagiert bei Blades es will Reihen für bestimmte Kundensegmente entwickeln, wobei sowohl Power 6- wie x86-Prozessoren verwendet werden , war die Vorstellung des "Blade Center S" nur logisch. Das System besteht aus Server, Speicher, Vernetzung, E/A und Management und ist in einem Gehäuse untergebracht, Genau das soll den SMB-Kunden faszinieren die umworbene Figur schlechthin auf dem Messegelände.

Das bestätigten auch Gespräche mit Andreas Naunin, bei SAP Deutschland für das Mittelstandsgeschäft verantwortlich, und Dieter Roskoni, bei SAP-Konkurrenten Lawson Marketing-Verantwortlicher für Zentraleuropa. Während Roskoni die "vorkonfigurierten Brachenlösungen" unter dem Label "Quick Step" als Hebel für das Mittelstandsgeschäft bewarb, sagte Naunin, nur wer "die Sprache des Mittelstandes" spreche, könne bei diesem punkten. "Der Mittelstand ist sparsam mit Zeit und Geld" und er verlange den "Respekt des Herstellers" vor ihm.

Das habe SAP nicht nur erkannt, sondern auch umgesetzt. Erneut erfolgt der Hinweis auf "Branchenkomplettpakete ("All in one"), wieder werden "umfassende Produktivität" und "unkomplizierte Einführung" genannt. Das soll bei dem gerade mit Partnern in den Markt zu bringenden ERP- und CRM-Lösung "BusinessbyDesign" der Fall sein. Naunin und Roskoni unterstreichen, dass Mittelstand ohne Partner nicht angesprochen werden können.

Und dabei, das sagen beide, ist für Partner der "Erfolg" wichtig. Deshalb müsse "das Projektgeschäft differenziert werden" (Naunin) und müssten "Partner für das Neukundengeschäft mobilisiert" werden (Roskoni).

Womit zumindest eines auf der Systems als sicheres Wissen galt: Nur der, der dem mittelständischen Kunden über Partner etwas bieten kann, fühlt sich in diesem Segment wohl. Auch wenn er, wie Lawson das tut, zur Sicherheit IBMs Global Service-Organisation als Partner beschäftigt.