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11.05.2007

SMB-Handel auf Kurs

Ahoi! Ingram Micro lud vergangene Woche zur achten Hausmesse "IMTop" nach Poing bei München. Rund 3.200 Besucher folgten dem Ruf des Broadliners, dessen Vorstand Gerhard Schulz passend zum Motto "Regatta" einen neuen Kurs anpeilt.

Von Alexander Roth

Auf einer Veranstaltung wie der IMTop, der Hausmesse des Branchenriesen Ingram Micro, gibt es immer eine Menge Neues zu erfahren. Kein Wunder, denn die sowieso schon große Messe (vergangenes Jahr 3.000 Besucher) wächst stetig weiter: Am 10. Mai fanden sich im Messezentrum in Poing bei München diesmal rund 3.200 erwartungsvolle Besucher (davon 2.500 Fachhändler) und 160 Hersteller ein, um sich rege untereinander auszutauschen.

Und wenn die halbe Branche schon unter dem eigenen Dach versammelt ist, lässt es sich Ingram Micro natürlich nicht nehmen, gleich eine ganze Menge an handfesten wie strategischen Neuheiten zu melden.

Der Distributor berichtete etwa von dem eigenen CRM-Tool, von dem hauptsächlich die Fachhändler profitieren sollen, einem deutlich vereinfachten Anmeldevorgang für Neukunden sowie einer neuen Funktion im Online-System, die genauen Einblick über den jeweiligen Bestellablauf bietet (siehe Kasten).

Erwartungen an den Handel verändern sich

Ingram-Micro-Vorstand Gerhard Schulz betonte im Gespräch mit ChannelPartner am Rande der Veranstaltung, worauf es dem Distributor im Geschäft mit kleineren Systemhäusern und regionalen Fachhändlern in Zukunft ankommt: "Der Bedarf der Endkunden ändert sich zunehmend. Während Fachhändler früher ihr Geld mit Assemblieren und PC-Service verdienen konnten, kommen heute neue Aufgaben auf sie zu: Die Integration von TK-, IT- und Office-Lösungen, Security, Storage und das digitale Heim, bislang die klassischen Themengebiete von größeren Systemhäusern."

Schulz ließ keinen Zweifel daran, dass dabei auf sein Unternehmen besondere Verantwortung zukommt: 55 Prozent aller SMB-Händler in Deutschland haben einer GfK-Umfrage zufolge Ingram Micro als Hauptlieferant genannt, und knapp 70 Prozent von ihnen bestellen regelmäßig bei dem Dornacher Distributor - Zahlen die verpflichten, wie Schulz findet. So betonte der Vorstand, dass es sich sein Unternehmen zum Ziel gesetzt habe, den gesamten SMB-Fachhandel beim Aufbau solcher Kompetenzen zu unterstützen. Ingram Micro befasse sich zunehmend damit, das aus Produkten von rund 350 Herstellern bestehende Portfolio in konkrete Lösungsfelder einzuteilen und dafür entsprechende Fachhandelsprogramme, Schulungen sowie Logistik- und Marketingtools anzubieten.

Fünftes Fokusthema: Software

Auch dazu bot der Distributor auf seiner Hausmesse etwas konkretes: Ingram Micro präsentierte mit "Value Business für Softwareprodukte" jetzt das fünfte Fokusthema neben den bereits eingerichteten Lösungsbereichen Unterhaltungselektronik, Mobile Lösungen, Sicherheit und Digital.

Robert Beck, Leiter Produktmanagement bei Ingram Micro, sagte, dass sein Unternehmen sich dabei nicht als Value-Added-Distributor präsentieren wolle, sondern den Fachhandel mit den "grundlegenden Informationen" zu den einzelnen Bereichen versorgen wolle. Die Eigeninitiative liege nach wie vor beim Fachhändler, so Beck.

Als ob sie seine Worte erhört hätten, zeigten die Messebesucher eben dieses Interesse: Besonderen Zulauf erhielten die Stände der größeren Hersteller, die zunehmend Lösungen für den SMB-Bereich anbieten, wie Trend Micro, McAfee, CA, IBM oder Novell.

Ein Blick durch die Halle rief bei Gerhard Schulz ein Schmunzeln hervor: "Die großen Systemhäuser müssen sich langsam Gedanken machen, wie sie gegen die kleinen noch bestehen können", sagte er und ließ offen, ob er es vielleicht nicht auch ein bisschen ernst meinte.