So erweitern Systemhäuser ihr Managed Service Geschäft

Der Erfahrungsaustausch unter Systemhäusern und die Chance, sich untereinander zu vernetzen ist ein zentrales Anliegen des Systemhauskongresses "Chancen 2017" in Düsseldorf am 25. und 26. August. Peter Schröder, Geschäftsführer des Systemhauses Elanity Network Partner GmbH ist einer der Best-Practice-Referenten, die einen wesentlichen Beitrag dazu leisten werden, beides zu erfüllen.
Denn er wird auf dem Kongress nicht nur darlegen, wie er sein Geschäftsmodell im Bereich Managed Security Services erfolgreich erweitert hat, sondern er will darüber hinaus einen Beitrag zur Vernetzung von Systemhäusern leisten.

Sein Wunsch: "Dass wir Systemhäuser uns viel mehr ergänzen, anstatt uns nachzuahmen. Was einer gut kann, muss der andere nicht nachbauen und mittelmäßig anbieten. Sich mit seinen Expertisen zu ergänzen, miteinander zu sprechen, das ist meines Erachtens der Weg in die Zukunft. Ich freue mich auf jedes partnerschaftliche Gespräch! Über jeden, der mit einem guten Angebot mein Portfolio ergänzen kann - und jeden, der sein Portfolio mit meinen Lösungen ergänzen möchte."

Was Elanity genau macht, und welche Erkenntnisse und Modelle Peter Schröder mit anderen Partnern teilen will, können Interessenten natürlich am besten auf dem Systemhauskongress selbst aus erster Hand erfahren. Einen ersten Einblick gewähren wir schon hier vorab.

Das Systemhaus Elanity hat sich auf Softwarebasierte IT Infrastruktur spezialisiert und bietet seinen Kunden sowohl private als auch hybride Cloud-Lösungen an, die überwiegend auf Microsoft-Produkten basieren. Für kleinere Kunden, bei denen mangels eigener IT-Administratoren der Geschäftsführer oder das Controlling die IT mit betreut, übernimmt Elanity die Komplettbetreuung der IT mit Serviceverträgen. Größere Kunden mit intern gesteuerter IT unterstützt das Unternehmen im Rahmen von Projekten mit anschließenden regelmäßigen Services.

"Unsere Zielgruppe sind Kunden mit rund 2.500 PC-Arbeitsplätzen - darüber wird es dann oft politisch und der pragmatische Ansatz geht verloren", führt Peter Schröder, Geschäftsführer von Elanity, aus.

Regional ist das Unternehmen in Norddeutschland tätig, über Empfehlungen aber auch immer wieder einmal darüber hinaus im deutschsprachigen Raum.

Ziel: Ausbau der Managed Services

Auf der Suche nach Erweiterungen für ihr Managed Services-Angebot - auch aus dem hauseigenen Rechenzentrum heraus - ging Elanity im ersten Schritt ganz pragmatisch vor: "Wir haben mit unseren Kunden gesprochen, um zu erfahren, wo ihre größten Herausforderungen liegen", berichtet Schröder. Das Ergebnis: Gerade das Patch Management für Nicht-Microsoft-Produkte ist für Unternehmen aller Größen ein Problem - für die Kleineren aber noch weniger in den Griff zu bekommen, als für die Großen.

Denn Anwender haben mehr Softwareprodukte im Einsatz, als sie glauben. Damit verbunden sind erstaunlich viele Sicherheitslücken durch nicht eingespielte Patches - und viele Fragen, die damit einhergehen: Welche Patches sind sicherheitsrelevant? Welche nicht? Wie bekomme ich sie auf meine PC und Server? "Nahezu jede Organisation muss sich mit diesen Fragestellungen befassen und letztlich eine effektive, intelligente Lösung für Schwachstellen-Management einsetzen", erklärt Schröder.

Nach dieser Analyse war für das Systemhaus der Ansatzpunkt für die Erweiterung des Managed-Services-Angebots klar. Im zweiten Schritt evaluierte das Unternehmen, welche Softwareprodukte und Hersteller sich eignen, um Kunden bei der Bewältigung dieser Probleme zu helfen, und gleichzeitig auch für das Systemhaus selbst ein passendes Partnermodell mit dem gewünschten Support bereitstellen. Im Ergebnis entschied sich Elanity für Flexera: "Wir haben die Software von Flexera - vormals Secunia - evaluiert und dabei gute Unterstützung vom Hersteller erhalten. Mit einigen Kunden war schon vorgeklärt, dass diese für Tests gerne zur Verfügung stehen, so dass wir auch reelle Praxistests durchführen konnten", schildert Schröder die nächsten Schritte.

Wie Elanity die Einstiegshürden meisterte

Während der Pilotphase traten auch einige Herausforderungen zutage: Da das Inventar der PCs an einen Server übertragen wird, legten Kunden großen Wert darauf, dass ihre Daten in Deutschland bleiben. "Das führte dazu, dass wir von Anfang an auf eine Installation bei uns setzen mussten, was wir sonst erst nach einer Startphase aus dem Secunia Rechenzentrum geplant hatten", beschreibt Schröder die Folgen für Elanity.

Eine weitere wichtige Erkenntnis aus der Testphase betraf den Vertriebsprozess im Systemhaus selbst: "Wir könnten deutlich mehr Kunden haben, wenn wir den Online-Vertrieb besser hinbekommen würden. Nahezu jeder Kunde hat die Notwendigkeit", so das Fazit des Systemhaus-Chefs.

Als weitere Herausforderungen für das Unternehmen entpuppten sich die Abrechnungsmodelle und die Implementierung: "Sie waren anfangs für uns etwas schwer zu greifen. Es war uns nicht direkt klar: Was akzeptieren Kunden? Was nicht?", schildert Schröder das Problem, und skizziert die Herangehensweise, mit denen Elanity diese Herausforderung in den Griff bekam: "Wir haben kurze Implementierungsphasen und diese zu Fix-Preisen angeboten. Teilweise wurde dies auch in die laufenden Kosten umgelegt, wenn der Kunde eine Mindestlaufzeit abgeschlossen hat."

Bewährt habe sich auch die Herangehensweise, im ersten Schritt mit Teststellungen an den Kunden heranzugehen: "Das heißt: wir installieren kostenfrei, der Kunde testet. Danach entscheidet er, welchen Weg er gehen möchte. Er hat eine monatliche Kündigungsmöglichkeit und keinen Einmal-Invest", führt der Elanity-Manager aus.

Marge über die Masse

Die prozentuale Marge für den einzelnen Managed Service Dienst ist zwar an sich ganz passabel, richtig verdient wird aber effektiv über den Skalierungseffekt. "Der Verdienst liegt in der Masse", bringt es Schröder auf den Punkt. Hinzu kommen jedoch auch nachgelagerte Dienstleistungen: So wünschen manche Kunden wünschen, dass Elanity bestimmte Aufgaben stärker übernehmen. Dazu zählen beispielsweise die Erstellung von Reports und das Patchmanagement nach individuellen Vorgaben. Obendrein ergeben sich aus den Managed Security Services häufig auch angrenzende Projekte, zum Beispiel im Bereich Microsoft System Center, Automatisierung und Private Cloud-Aufträge.