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26.09.2016 - 

Gezielte Auswahl statt Zufall

So finden Sie den richtigen Verkäufer für Ihre Firma

Rainer Skazel ist gemeinsam mit Dirk Thiemann Geschäftsführer des DIV Instituts aus Radolfzell am Bodensee. Er ist seit 1991 selbständig als Unternehmensberater mit dem Schwerpunkt Personal- und Vertriebsentwicklung und Trainer und Berater für die Management-Diagnostik-Tools und Implementierung von Diagnostik-Tools in Unternehmen.
Laut Studien scheitern 46 Prozent der Neueinsteiger im Vertrieb innerhalb der ersten 18 Monate. Der Grund: Überall lauern Fallstricke bei der Rekrutierung neuer Mitarbeiter, sagt Rainer Skazel.

Viele Vertriebsleiter bekennen im persönlichen Gespräch, dass der "Nasenfaktor" noch immer entscheidend ist, wenn sie einen neuen Verkäufer einstellen. Dadurch setzen sie jedoch eher auf Glück und Zufall bei der Personalauswahl, statt mehr auf objektive Kriterien zu schauen.

Was Sie bei der Einstellung neuer Mitarbeiter beachten sollten.
Was Sie bei der Einstellung neuer Mitarbeiter beachten sollten.
Foto: docstockmedia - shutterstock.com

Die meisten Einstellungen von neuen Mitarbeitern in Unternehmen laufen so oder so ähnlich ab wie in nachfolgendem Beispiel: Der Lebenslauf lückenlos, die Referenzen überzeugend und im persönlichen Gespräch hatte der Bewerber seine Verkaufserfolge glaubhaft gemacht - die Entscheidung für ihn schien also eine gute Wahl für das Unternehmen und seine Ziele zu sein. Ein Trugschluss, wie sich innerhalb kurzer Zeit herausstellte. Der Kandidat entpuppte sich als unterdurchschnittlicher Verkäufer, dem die wesentlichen Erfolgsmerkmale von Spitzenleuten fehlten. Für das Unternehmen ein kostspieliges Intermezzo.

"20 Prozent der Mitarbeiter generieren 80 Prozent des Umsatzes" - ein Wert, der von zahlreichen Vertriebsverantwortlichen bestätigt wird. Fragt man jedoch die Führungskräfte, wer sie die meiste Zeit in Anspruch nimmt, so sind es nicht die erfolgreichen 20 %, sondern die Mitarbeiter mit unterdurchschnittlichen Ergebnissen. Eine Führungs- oder gar Rekrutierungseffizienz ist somit nicht gewährleistet. Oft wird erst nach monatelanger Investition in einen neuen Vertriebsmitarbeiter erkannt, dass dieser überhaupt kein "Verkäufer" ist.

Intuitive Auswahl dominiert

Trotzdem erfolgt die Personalauswahl weiterhin zum größten Teil intuitiv. Viele Vertriebsmanager und Unternehmer liefern mir immer wieder Aussagen wie "Ich erkenne gute Verkäufer auf den ersten Blick". Auch die Tatsache, dass nach wie vor fast ausschließlich das Bewerbungsgespräch als Basis für eine Mitarbeitereinstellung herhält, zeigt die Problematik auf: Die Unternehmen bauen für ihre Zukunft mehr auf Glück und Zufall anstatt auf objektive Kriterien und Prozesse. Eine teure und langfristig gesehene fatale Vorgehensweise. Die Fehleinstellung eines einzigen Mitarbeiters kann leicht Kosten in Höhe von rund 50.000 Euro verursachen!

Zwar werden bei der wichtigsten Ressource und Investition eines Unternehmens, dem "Human Capital", Zeugnisse und fachliche Qualifikationen überprüft. Ob und wie der Mensch an diese Stelle "passt", bleibt jedoch meist unberücksichtigt. Dabei ist die emotionale Intelligenz mittlerweile die höchstbezahlte Intelligenz. Und das gilt nirgendwo mehr als im Vertrieb. Denn in keinem Bereich des Unternehmens wird die richtige Person am richtigen Platz schneller Ergebnisse erbringen. Für Management-Vordenker Brian Tracy sind die Ursachen für erfolgreiche und nicht erfolgreiche Unternehmen sehr einfach: "Erfolgreiche Unternehmen machen große Umsätze und Gewinne, erfolglose Unternehmen machen wenig Umsatz und keine Gewinne!" Diese simple Tatsache trifft heute verstärkt zu.