Vier Grundtypen
Bei der richtigen Rekrutierung von Verkäufern kann man vier Grundtypen unterscheiden: den Roten, den Blauen, den Grünen und den Gelben.
- Rot: Er ist selbstbewusst und entschlossen, wird vom Gegenüber schnell als Experte wahrgenommen und liefert prägnante, komprimierte Präsentationen und überzeugende Lösungsansätze. Selbst schwierige Kunden übernimmt er gerne. Allerdings sollte der rote Verkäufer desöfteren seine Meinung zurückstellen, mehr auf den Kunden eingehen und die Zufriedenheit des Kunden in den Vordergrund stellen. Ein ruhiges und sachliches Gespräch, bei dem man seine persönliche Beziehung zum Kunden hervorhebt, führt eher zum Abschluss, als die aggressive, dominante Art, mit der der Kunde sich überrumpelt fühlt.
- Gelb: Beim gelben Verkaufstyp entspannt sich der Kunde durch dessen lässigen Stil, er wird durch die Begeisterung des Verkäufers mitgerissen. Der Gelbe ist einfallsreich, anpassungsfähig und flexibel, Kaltakquise ist seine große Stärke. Allerdings ist seine Vorbereitung oft unzureichend und er kann ungeduldig wirken. Wichtig wären ein strukturiertes und detailliertes Arbeiten und positive Ergebnisbesprechungen mit den Mitarbeitern.
- Blau: Er ist ein echter Experte und strahlt das auch aus, denn er weiß alles über das Produkt und ist auf den ersten Kundenkontakt perfekt vorbereitet. Der Blaue wertet die Situation und die Fakten sehr gründlich aus und liefert eine detaillierte Präsentation. Allerdings teilt nicht jeder Kunde dieses hohe Qualitätsinteresse, andere werden durch das Jonglieren mit Fremdwörtern abgeschreckt. Auch wirken blaue Verkäufer eher still und verschlossen und können manchmal das Eis zum Kunden nur schwer brechen. Dadurch verlieren viele Kunden das Interesse, da ihnen der Kontakt zu unpersönlich erschien.
- Grün: Dem grünen Verkäufer ist es wichtig, seine Kunden langfristig an sich zu binden. Er baut schnell Brücken zum Kunden und analysiert genau, was sein Gegenüber braucht. Seine Präsentationen sind überzeugend und konsequent, allerdings fehlt es oft an Begeisterung und Flair, wenn sich der Verkäufer unsicher fühlt. Auch wirkt der Grüne manchmal verkrampft, bemüht oder angestrengt. Deshalb sollte er sich lieber nicht so emotional einbringen, sondern sachlich bleiben und kurz fassen.