Benchmark on the job
Um sich also Flops in der Personalauswahl schon im Vorfeld zu ersparen, sollte ein erster Schritt daher immer ein Benchmark-Profil sein. Das Unternehmen legt fest, welche Verhaltensmerkmale und Soft Skills der Job fordert, welche Schlüsselkompetenzen gefragt sind und welche Belohnungskultur im Unternehmen herrscht. Erst wenn dieser Prozess klar definiert ist, kann mit einer talentorientierten und effizienten Personalauswahl begonnen werden. Laut Studien lassen sich Verkäufe um ca. 11 % steigern, wenn bei der Auswahl der Verkäufer ein Profil zugrunde liegt.
Unterstützung liefert hier zum Beispiel das Diagnose-Instrument AEC®-disc. Mit dieser Potenzialanalyse können Soft Skills fundiert ermittelt werden. Die Analyse zeigt sowohl das von Bewerbern gezeigte angepasste Verhalten als auch das natürliche Verhalten und deckt Handlungsmotive auf.
Unternehmen, die ihre Personalauswahl nach diesem Prozess orientieren, haben als Ergebnis eine bis zu 30 Prozent geringere Fluktuation, hohe Motivation der Mitarbeiter, hohe Kundenbindung und sparen Kosten bei der Ausbildung. Mit der genauen Kenntnis über das Verhalten und die Werte der Bewerber und Mitarbeiter erhält das Unternehmen ohne großen Aufwand die ideale Basis zum Auf- oder Ausbau einer zielgerichteten Vertriebsstruktur. Die Wahrscheinlichkeit, den richtigen Kandidaten auszuwählen, steigt gravierend. Und damit die Chance, sich langfristig den entscheidenden Vorsprung im Wettbewerb zu sichern. Praxisbeispiele zeigen eindeutig auf, dass durch zielorientierte Verkäuferauswahl erfolgreiche Vertriebsstrukturen in wesentlich kürzerer Zeit aufgebaut werden können, wenn die Erfolgsfaktoren von Spitzenverkäufern als Grundlage berücksichtigt werden.