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10.02.2016 - 

Einblick in eine Erfolgsgeschichte

So funktioniert das Geschäft mit der Cloud

Wolfgang Emmer arbeitet bei Evernine.
Communication Manager und Fachredakteur bei der evernine Group
CP gibt Einblicke in die Erfolgsstrategie eines Cloud-Pioniers, der mit Office 365 groß wurde. Man lernt: Besonders auf zwei Dinge kommt es beim Cloud Business an: Networking und die richtige Beratungsstrategie.

Die Theorie ist altbekannt: Für ein zukunftsfähiges Geschäftsmodell benötigt man idealerweise eine Marktlücke und etwas Neues für den Markt.

In der Praxis ist das allerdings meist deutlich schwieriger. Nicht so für Stefan Zenkel. Als Microsoft im Oktober 2010 Office 365 auf den Markt bringt, wittert er seine Chance: Er entwickelt ein Cloud-basiertes Geschäftsmodell und gründet den IT-Anbieter Acontech.

Stefan Zenkel, Acontech: "Da ich mich zuvor schon intensiv mit Cloud und Infrastruktur beschäftigt hatte, war mir schnell klar: Cloud ist ein interessantes Geschäftsmodell".
Stefan Zenkel, Acontech: "Da ich mich zuvor schon intensiv mit Cloud und Infrastruktur beschäftigt hatte, war mir schnell klar: Cloud ist ein interessantes Geschäftsmodell".
Foto: aConTech

"Da ich mich zuvor schon intensiv mit Cloud und Infrastruktur beschäftigt hatte, war mir schnell klar: Cloud ist ein interessantes Geschäftsmodell", erzählt Stefan Zenkel.

Inzwischen ist Zenkels Unternehmen vom Start-Up zu einem ernstzunehmenden IT-Anbieter herangereift. Sein Geheimnis: Er sucht nach neuen Nischen im Cloud Business. Im Microsoft-Umfeld sieht er besonders zwei neue Märkte im Kommen.

Auf den Mehrwert kommt es an

Als Zenkel seine Firma im Februar 2011 gründete, war sie einer der ersten Cloud-Partner von Microsoft. Seine Vision war es für den Mittelstand alles als Dienst bereitzustellen, kurz: Everything-as-a-Service.

"Dieses Geschäft läuft völlig anders als das mit herkömmlicher IT", erörtert Zenkel. "Man muss seinen Kunden einen Mehrwert bieten. Diese erhalten mit Office 365 einen modernen Arbeitsplatz flexibel aus der Microsoft-Cloud und wir beraten sie betriebswirtschaftlich und bezüglich der Prozesse in ihrem Unternehmen."

Doch zunächst galt es in einem raren Markt das richtige Team zusammenzustellen. Seine Service-Orientierung sollten die Mitarbeiter bedienen können. Zenkel suchte daher nach Wirtschaftsinformatikern und Mitarbeitern, die selbstständig arbeiten und unternehmerisch denken.

Innovatives Partnergeschäft als Standbein

Um die Aufmerksamkeit potentieller Kunden zu gewinnen, setzt der Cloud-Anbieter auf drei Pfeiler:

  • Partner

  • Website mit Firmenblog

  • das Netzwerk Pinpoint

Ein Tag in der Woche Freiraum für neue Ideen zahlt sich aus.
Ein Tag in der Woche Freiraum für neue Ideen zahlt sich aus.
Foto: Peter Atkins - Fotolia.com

Für Acontech steht das Partnergeschäft ganz oben auf der Liste. Der Cloud Provider gewinnt klassische Systemhäuser als Kunden, die Office 365 erst gar nicht anbieten. Diese reichen die Anfragen von Kunden weiter, die unbedingt Office 365 einsetzen wollen.

Als zweites Standbein konzentriert sich Acontech auf Händler und Distributoren, die größere Mengen an Office 365- Lizenzen verkaufen.

"Wir haben festgestellt, dass viele der Kunden nur die Office-Programme nutzen - aber nicht die Cloud-Services", berichtet Zenkel. "Wir beraten diese Unternehmen und zeigen ihnen mit unserem technischen und kaufmännischen Wissen, wie sie diese Services lohnend einsetzen können."

Ein Tag pro Woche frei bringt das Geschäft

Dazulernen durch Freiraum und Ausprobieren - eine interessante Philosophie, die sich scheinbar auszahlt. Zenkels Mitarbeiter bekommen einen Arbeitstag pro Woche frei, um neue Cloud-Technologien zu testen. Ihre Erfahrung bringen sie in zahlreiche interne Schulungen ein und halten sich gegenseitig auf dem Stand.

"Das ist schon eine Investition, aber es geht nicht anders", erläutert Zenkel. "Dafür sind unsere Tagessätze höher als im Branchen-Durchschnitt, weil es sich bei den Kunden herumgesprochen hat, dass wir etwas können." So macht der Cloud-Pionier den meisten Umsatz durch Consulting.

Beratungspotentiale erkennen

Doch mit der Zeit nimmt auch die Konkurrenz bei Office 365 zu. Zenkel setzt nun auf zwei neue Geschäftsfelder - wieder mit Microsoft: Azure und SharePoint-Consulting.

"Der Mittelstand hat großen Bedarf, die interne Zusammenarbeit sowie die mit externen Partnern voranzubringen", begründet er die Ausrichtung. "Das eröffnet uns einiges Potential an Organisations-Consulting."

Mehr noch erhofft er sich vom Bereich Infrastruktur mit Azure. "Immer mehr Unternehmen benötigen leistungsfähige Infrastrukturen, etwa um Big Data mit Hadoop zu testen." Hier steht alles, was dem Plattform-as-a-Service-Gedanken folgt ganz oben auf der Liste. Solche Umgebungen erfordern einen hohen Beratungsbedarf und der Umsatz mit Azure erreicht ganz andere Höhen als bei Office 365.

Netzwerken ist im Cloud-Geschäft zentral

"Ein großer Teil unseres Geschäfts besteht mittlerweile darin, Lösungen bei einem unserer Partner zu kaufen und die Infrastruktur darunter zu bauen", führt Zenkel aus.

Networking ist daher zentral im Cloud-Geschäft. Diesem Modell hat das Cloud Solution Provider-Programm von Microsoft weiteren Auftrieb gegeben. Die Partner können nun eigene Preise festlegen und sind einziger Ansprechpartner beim Kunden, auch für Abrechnung und Support. "Damit können wir nun interessante Pakete entwickeln", folgert Zenkel. (rw)

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