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07.10.2014 - 

Digitale Transformation im Channel

So lief die DPK von Microsoft in Mannheim

Axel Oppermann beschäftigt sich mit (fast) allem, was in die Bereiche Social Enterprise, Cloud Computing und Microsoft hineinfällt. Axel schreibt auf Computerwoche als Experte zu den Themen Enterprise Cloud, Digital Enterprise und dem IT-Lieferanten Microsoft. Als IT-Analyst berät er Anwender bei der Planung und Umsetzung ihrer IT-Strategien. Axel ist Geschäftsführer des Beratungs- und Analystenhaus Avispador aus Kassel.
Dem alljährlichen Auftrieb zur Deutschen Microsoft Partnerkonferenz (DPK) in Mannheim folgten in diesem Jahr 1.600 Teilnehmer. Dort ging es nicht mehr um das "Warum", sondern um das "Wie" in der neuen mobilen Welt und in der Cloud.

An zwei Tagen wurden deutsche Microsoft-Partner auf neue Geschäftsmodelle, den digitalen Wandel und die Zukunft eingestimmt. Die Besonderheit bei der Deutschen Microsoft Partner-Konferenz 2014: Dieses Mal ging es in vielen Gesprächen und Diskussionen nicht um das "Warum", sondern um das "Wie" in der neuen mobilen Welt und in der Cloud.

Auf der einen Seite steht die "Digitale Transformation". Also im weitesten Sinne der digitale Wandel in der Gesellschaft und die Möglichkeit, auf Basis von IT neue Geschäftsmodelle zu entwickeln. Microsoft will hier für Kunden, den Channel und Mitarbeiter mit cloudbasierten Services und smart Devices der wichtigste Partner bei der digitalen Transformation sein.

Auf der anderen Seite steht das Kerngeschäft. Also die Migration weg von Windows XP, das Support-Ende des Windows-Server 2003 oder die Enterprise-Voice-Integration mit Lync. Hier die Zukunft, die auf "Mobile first - Cloud first" aufsetzt, dort das Butter- und Brotgeschäft, für das kompetente Mitarbeiter fehlen. Hier Visionen, die gemeinsam realisiert werden sollen, dort die gewachsene IT beim Kunden und - wenn auch oftmals überholt - etablierte Prozesse beim Partner.

Nur gemeinsam funktioniert es

Auf den ersten Blick scheint es, dass auch fünf bis sieben Jahre nach dem umfassenden Aufbruch bei Microsoft nicht das zusammenwächst, was zusammengehört. Für Microsoft und seine Partner geht es darum, beide Welten zu verbinden. Beide Welten in Einklang zu bringen und beides gemeinsam zu meistern. Hierzu müssen Partner und Hersteller auf einer gemeinsamen Wellenlänge funken. Aus Sicht von Microsoft müssen sich die Partner mehr in Richtung "Device selling", lösungsorientierten Vertrieb und neue Geschäftsmodelle entwickeln. Hierzu gehört auch, sich der neuen Komplexität rings um das Internet of Things bzw. Industrie 4.0 zu stellen. Dabei präsentiert Microsoft die eigene Geschäftsstrategie im Kontext der zentralen Gesellschafts- und Branchentrends - darunter Mobile Internet, Cloud Computing, Security, Big Data/Machine Learning und Social - und stellt die Perspektiven für die eigenen Partner in den Vordergrund.

Immer mehr Partner scheinen auf den Zug aufzuspringen. So stand bei der Partnerkonferenz bei vielen Gesprächen das "Wie" im Vordergrund.

Das Wie entscheidet

Auf der Partnerkonferenz drehten sich viele Gespräche um den richtigen Marktangang: "Wie kann die eigene Organisation umgestellt werden?" "Wie kann der Informationsbedarf der Anwender gedeckt werden?" Oder: "Wie kann ich von den Erfahrungen anderer Partner profitieren?" Im Ergebnis geht es um eine pragmatische Umsetzung.

Microsoft versucht hier zu oft noch mit Instrumenten aus dem letzten Jahrzehnt zu agieren. So werden Incentive-Programme aufgelegt, angepasst und wieder verworfen. Es werden aber auch neue Kompetenzen angeboten, an denen sich Partner orientieren können. So kündigte Microsoft zur Partnerkonferenz (DPK) die Verfügbarkeit der neuen Services und Kompetenzen für die Partner an: Small & Midmarket Cloud Solutions, Cloud Productivity (beide mit Schwerpunkt Microsoft Office 365) und Cloud Platform (Schwerpunkt Microsoft Azure) sollen den Channel unterstützen, Cloud-Technologien und -Services in das eigene Geschäftsmodell zu integrieren.

Losgelöst von kurzfristigen Marketingaktionen eines Herstellers sollte jedes Unternehmen im Channel bestimmen, wo die eigene Reise hingeht. Incentives oder Marketinggelder versüßen zwar kurzfristig die Entscheidung, bringen aber nichts. Sie sollten auch nicht Grundlage für Entscheidungen sein.

Für Microsoft-Partner, die sich heute noch mit dem "Ob" oder dem "Warum" beschäftigen, ist der Zug abgefahren, der zu neuen langfristigen Ertragsquellen fährt. Diejenigen, die sich jetzt mit dem "Wie" beschäftigen und sich für neue Geschäftsmodelle öffnen, werden profitieren

Was bleibt?

Microsoft hat in den letzten Monaten und Jahren neue Realitäten geschaffen. Das Unternehmen will die Mentalität eines Provokateurs - eines Angreifers -, um neue Märkte zu erschließen. Die Wachstumsfelder sind festgelegt und werden klar kommuniziert. Es geht mit Volldampf voraus. Ein Zurück ist nicht möglich.

Und immer mehr Partner gehen diesen Weg mit. Auch wenn mehr als fraglich ist, ob die auf der Konferenz anwesenden Partner repräsentativ für das gesamte System sind, steht zweifelsohne fest, dass sie die Spitze des Microsoft-Partnernetzwerks darstellen. Sowohl was den erzielten als auch den beeinflussten Umsatz betrifft. Und diese Spitze arrangiert sich zunehmend mit der Ausrichtung von Microsoft. Sie versucht ihr bisheriges Kerngeschäft beizubehalten und neue Märkte zu erschließen. Ist das einfach? Nein. Ist das notwendig? Ich glaube ja.

Bisher profitieren nur wenige Partner signifikant von den Entwicklungen bei Microsoft. Die Zahl nimmt aber stetig zu. Der "Tipping-Point" ist auch in Deutschland erreicht.

Viele Partner sind sehr zufrieden mit ihrem Tagesgeschäft; sie wollen - oder können - sich nicht weiterentwickeln. Diese Position ist valide. Für Microsoft bedeutet dies, dass die Zusammenarbeit mit bestimmten Partnern forciert wird und neue Partner gefunden werden müssen. Microsoft-Partner, die den "gewünschten" Weg nicht mitgehen wollen, werden hierzu sicher nicht gezwungen. Sie sollten sich dann aber außerhalb des herstellergeführten Partnernetzwerks stärker organisieren. Auf dieser Basis lassen sich entsprechende Marktangänge und Strategien entwickeln; sie können so ihre Interessen besser vertreten. (rw)

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