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06.09.2016 - 

Facebook, Twitter & Co.

So nutzen Sie Social Media clever für den Vertrieb

und Lenz Nölkel
Wolfgang Emmer arbeitet bei Evernine.
Mit unseren vier cleveren Tipps nutzen Sie Facebook, Twitter & Co. erfolgreich für den Vertrieb. Und verkaufen ohne großen Aufwand deutlich mehr von Ihren Produkten.
So nutzen Sie Social Media clever für den Vertrieb
So nutzen Sie Social Media clever für den Vertrieb

Sie surfen auf Facebook und ein Bekannter teilt einen interessanten Beitrag, vielleicht sogar ein Produkt. Damit wird Ihr Bekannter zum Markenbotschafter und Sie eventuell zum Käufer des Produktes. Und so hat das vertreibende Unternehmen über eine soziale Plattform ein Produkt verkauft – ohne Zwischenhändler, ohne Zusatzkosten.

Social Media ist mittlerweile so präsent, dass Großunternehmen die Netzwerke zu einem wichtigen Standbein aufbauen. Ein Standbein, das beispielsweise dem Hersteller Dell im Jahr 500.000 US-Dollar Umsatz beim Vertrieb von PCs einbringt – allein über Twitter wohlgemerkt. Ein Standbein das mit 3,3 Milliarden Dollar Umsatz pro Jahr selbst den E-Commerce in den Schatten stellt.
Für Marketingmaßnahmen darf Social Media deshalb als unverzichtbar bezeichnet werden. Beim Vertrieb über soziale Netzwerke hinken viele Unternehmen hingegen noch hinterher. Oft verschmelzen hier auch Marketingund Vertrieb.

Rund 80 Prozent der 18- bis 50-Jährigen nutzen Soziale Netzwerke regelmäßig. Grund genug für uns, Ihnen vier unverzichtbare Tipps für einen erfolgreichen Verkauf über Facebook und Co. zu zeigen.

1. Zuhören, lernen und beraten

Der Handel darf heutzutage damit rechnen, dass jedes neue Produkt, jede Dienstleistung und jeder neue Store in sozialen Netzwerken Aufmerksamkeit bekommt, diskutiert oder gar geteilt wird. Die größte Befürchtung ist hier die mögliche negative Kritik. Sie kann von Interessenten, ablehnenden Usern, Kunden oder gar Bloggern kommen. Letztere werden in der Meinungsbeeinflussung immer wichtiger als die gedruckte Zeitung.

Social Media kann so als 360-Grad-Informationskanal bezeichnet werden. Hier wird entschieden, ob eine Firma, ein Produkt oder eine Dienstleistung eine Zukunft hat. Negative Schlagzeilen können sich bei unvorsichtiger Handhabung seitens des Unternehmens hingegen zum Desaster entwickeln.

Der richtige Umgang mit Twitter, Facebook und Co. ist daher zentral. Angst vor direktem Feedback und 24/7-Meinungsmachern sollte ein Unternehmen nicht abschrecken. Im Gegenteil: Unternehmen sollten zunächst einmal zuhören und lernen. Bewertungen und Feedback müssen klar analysiert werden:

* Wie erhalten Sie ehrliche Bewertungen und Kritik?
* Warum und wie könnte Ihr Produkt besprochen werden?
* Wie reagieren Sie auf Kritik am „sozialen Pranger“?

Viele der möglichen Probleme entstehen dabei für die Kommunikations- und Marketingabteilung. Der Vertrieb kann hingegen einen großen Vorteil aus dem direkten Feedback der Nutzer sozialer Netzwerke ziehen.

Denken Sie an ein Beispiel aus dem Textilhandel. Eine neue Kollektion kommt bald auf den Markt. Das Feedback der gewünschten Zielgruppe ist aber nicht sicher. Eben jene Zielgruppe kann jedoch direkt über ein soziales Netzwerk angesprochen werden. Für Businesskleidung nehmen wir an, dass Xing und LinkedIn, aber zu Teilen auch Facebook und Twitter relevant sind. Die Geschäftsrobe wird in einer Werbekampagne in sozialen Netzwerken angekündigt – idealerweise mit einer Einschränkung für deutsche Städte mit hohem Unternehmensanteil. Die Resonanz aus der Kampagne bringt letztlich den Vorteil, dass die neue Kollektion im Einzelhandel perfekt positioniert werden kann. Der Anzug mit den meisten „Likes“ wird im Schaufenster präsentiert, kritisierte Produkte verschwinden im Sale eines großen Warenhauses.

Tipp: Social Media Marketing: Handlungsbedarf im B2B-Bereich

Rundum gehen Marketing und Vertrieb also Hand in Hand, wobei der Vertrieb in der letzten Instanz bereits massentaugliche Produkte in den gewünschten Läden platzieren kann.

2. Brot und Spiele für die Community

Soziale Netzwerke leben vom Input privater User und Unternehmen gleichermaßen. Hier treffen gestandene Männer aus der Zeit des Faxgerätes und die Generation Smartphone aufeinander. Sie tauschen Informationen über Politik, Geschichte und Katzenbilder aus. Sie wollen unterhalten und bespaßt werden.

Unternehmen passen in punkto Unterhaltung perfekt in soziale Netzwerke. Zu nennen ist beispielsweise der Senkrechtstarter honor, eine Tochter des chinesischen Huawei, die in nur einem Jahr 120.000 Fans auf Facebook bekommen hat.

Der Smartphoneanbieter honor lebt auf Social Media das Storytelling zu seinen Produkten wie wenig andere. Quelle: Screenshot Facebook
Der Smartphoneanbieter honor lebt auf Social Media das Storytelling zu seinen Produkten wie wenig andere. Quelle: Screenshot Facebook

Dabei experimentiert der Anbieter von Smartphones und Tablets auf einem erfolgreichen Niveau der Bespaßung. Brot und Spiele für den Neukunden heißt in etwa die Devise. Aktuelle Fotos aus dem Lager, die neuesten Produkte in spannenden Videoclips und attraktive Geschichten zum Mehrwert der Produkte gehören zur Basis. Wichtige Posts werden als gesponserte Beiträge in die Profile der Zielgruppe gespielt.

„Make a friend first, a sale second“

Geködert wird hingegen mit unzähligen, teils belanglosen, Gutscheinaktionen und Gewinnspielen. Es gibt einen neuen Onlineshop? 30 Prozent Rabatt. Die Marke feiert einjähriges Jubiläum? Gewinnspiel zur Party. Der Hersteller kann sich vor Neukunden kaum retten, ein eigener Fanclub bestätigt den Erfolg.

Selbstverständlich hat dieser Aufwand seinen Preis. Die Promotion über soziale Netzwerke kostet – im Fall von honor bestimmt auch nicht wenig. Doch wirft die Unterhaltung Gewinn ab? Fragen Sie einfach einmal die Zielgruppe: Hierzu suchen Sie einen 13 bis 25-Jährigen, der im letzten Jahr von der Marke gehört hat. Wenn er dies bejaht, dann hat honor sein Ziel erreicht.

Aktuell suchen 61 Prozent der Konsumenten nach Rabatten auf sozialen Netzwerken. Doch wie erregt man deren Aufmerksamkeit? Arbeiten Sie für den Anfang mit Grundregeln:

* Schaffen Sie Wissen und Vertrauen
* Verzichten Sie auf den plumpen Verkauf
* Reagieren Sie rasch auf Kommentare

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