Was ein Salescoach können muss

So werden Vertriebler erfolgreich

21.02.2011
Wie Sie Ihre Mitarbeiter fit für den Vertrieb machen, zeigt ein Bericht von Bernhard Kuntz

Mitarbeiter coachen ist oft schwieriger als gedacht. Das zeigte sich bei einem Besuch der Salescoach-Ausbildung des Instituts für Salesmanagement (ifsm), Urbar bei Koblenz. Bereits das Stellen der rich-tigen Fragen will gelernt und trainiert sein.

Im Tagungsraum herrscht eine gespannte Stille. Elf Augenpaare blicken auf die Frau und die beiden Männer, die in der Mitte des Stuhlkreises sitzen. Sie sollen in einem Rollenspiel das Auftragsklärungsgespräch vor einem Coaching simulieren. Uschi Schadel*, im wahren Leben Teamleiterin bei einer Bank, wird die potenzielle Auftraggeberin mimen: die Bezirksdirektorin einer Versicherung; Klaus Friebe, Key Accounter bei einem Hersteller von Autozubehör, den externen Coach. Und Armin Riegel, Vertriebsleiter bei einem IT-Dienstleister? Er sagte, als die Rollen verteilt wurden: "Ich wäre gerne der Beobachter" - also der Coach des Coachs.

Zunächst führen Schadel und Friebe den bei Kundengesprächen üblichen Small Talk. Dann sagt Friebe zur potenziellen Auftragsgeberin: "Sie sagten am Telefon, Ihr Mitarbeiter Mayer arbeite unstrukturiert. Wann registrieren Sie dieses Verhalten - nur in bestimmten Situationen?" Dieses Szenario wurde den Teilnehmern der Salescoach-Ausbildung vorgegeben. Bezirksdirektorin Schadel denkt kurz nach. Dann erwidert sie, eigentlich habe sie nur das Gefühl, dass Herr Mayer effektiver arbeiten könne. Friebe hakt nach: "Und woran machen Sie dieses Gefühl fest?" Schadel: "Der Mayer klagt oft über Stress. Dabei betreut er nicht mehr Kunden als seine Kollegen."

So geht das Frage-und-Antwort-Spiel weiter, während sich Beobachter Riegel Notizen macht. Zunehmend schält sich heraus: Der 28 Jahre alte Versicherungskaufmann Mayer ist keine Niete. Im Gegenteil: Er ist eines der besten Pferde im Stall. Er erzielt überdurchschnittlich viele und hohe Abschlüsse. Und noch etwas wird aufgrund der Nachfragen deutlich: Schadel ist nicht die unmittelbare Vorgesetzte von Mayer. Dies ist ein 46 Jahre alter Teamleiter, der seit über 20 Jahren für die Versicherung arbeitet. Er sprach schon mehrfach mit dem "Problemfall Mayer". Und in diesen Gesprächen forderte der Vertriebsmitarbeiter stets eine administrative Kraft zur Entlastung. "Sonst kann ich künftig nicht mehr so viele Termine machen." Schadels Fazit: "Eine Assistentin können wir ihm aber nicht geben. Denn hierdurch würden wir einen Präzedenzfall schaffen."

"Und was erwarten Sie von dem Coaching", fragt Friebe daraufhin. "Dass der Mayer anschließend nicht mehr über Stress klagt", erwidert die potenzielle Auftraggeberin. Wie das Coaching abläuft, ist der Bezirksdirektorin hingegen "weitgehend egal". Verabredet wird: Coach Friebe soll zunächst ein Konzept für ein mögliches Coaching entwickeln. Danach soll in einem 6-Augen-Gespräch mit Mitarbeiter Mayer hierüber gesprochen werden. Dann ist das Auftragsklärungsgespräch beendet.

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