Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

16.02.2001 - 

Indirekter Vertrieb soll forciert werden

Software AG setzt große Hoffnungen in Saga-Rückkauf

FRANKFURT/M. - Die Software AG hat derzeit mächtig Oberwasser. Das Geschäftsjahr 2000 wurde mit einem Rekordergebnis abgeschlossen, die Übernahme der Saga Systems Inc. in den USA ist unter Dach und Fach. Alle Zeichen stehen weiter auf Expansion. Jetzt soll vor allem der Ausbau des indirekten Vertrieb forciert werden. Von Beate Kneuse*

Noch sind die Zahlen nicht amtlich. Das aber hielt Erwin Königs, Vorstandschef der Software AG, vor der Presse in Frankfurt am Main nicht davon ab, sich detailliert über "das beste Jahr in der Firmengeschichte" auszulassen. So stieg der Umsatz auf 416,4 Millionen Euro, was gegenüber den 365,9 Millionen Euro vom Vorjahr einen Zuwachs von 14 Prozent bedeutet. Dazu steuerte das Lizenzgeschäft mit 132,6 Millionen Euro ein knappes Drittel bei. Erfreut zeigte sich Königs über den kräftigen Zuwachs der E-Business-Produkte, sprich: die Anfang 2000 auf den Markt gebrachte XML-Datenbank "Tamino", die Middleware "Entire X" und das Java-Tool "Bolero". Auf sie entfielen zwar erst 39,1 Millionen Euro und damit ein Anteil von 29,5 Prozent, gegenüber 17,1 Millionen Euro im Vorjahr konnten sie aber um 129 Prozent zulegen.

Im laufenden Jahr will Königs den Anteil der E-Business-Produkte auf mehr als 50 Prozent hochtreiben. Hauptumsatzträger im Lizenzgeschäft blieben im Jahr 2000 indes die klassischen Systemsoftwareprodukte Adabas und Natural. Mit 77,3 (78) Millionen Euro belief sich ihr Anteil im abgeschlossenen Geschäftsjahr auf 58,3 (68,6) Prozent. Wenngleich das Geschäft mit den klassischen Produkten weiter zurückgehen wird, kommt die Softwareschmiede nicht umhin, nach wie vor kräftig zu investieren. Denn es gilt, die weltweit 5000 Adabas- und Natural-Kunden, mit denen zum Teil umfangreiche Wartungsaufträge abgeschlossen wurden, bei der Stange zu halten.

Beim Gewinn vor Steuern glänzten die Darmstädter mit einem Plus von 70 Prozent von 112,9 (1999: 66,3) Millionen Euro. Ursächlich dafür waren allerdings auch außerordentliche Einnahmen. So spülte allein der Börsengang der SAP SI im September 2000 den Darmstädtern 34,8 Millionen Mark in die Kasse. Im Zuge des IPO hatte die Software AG, zuvor mit 40 Prozent an dem im April gemeinsam mit SAP gegründeten IT-Dienstleister beteiligt, einen Großteil ihrer Aktien abgegeben. Sehen lassen kann sich auch der Jahresüberschuss. Er stieg den vorläufigen Zahlen zufolge um 73 Prozent von 38,4 auf 66,6 Millionen Euro.

In Sachen Akquisitionen machte der selbst erklärte XML-Pionier den größten Schritt im November, als er die Übernahme der Saga Systems Inc. in den USA meldete. Der Deal sorgte allein deshalb für Furore, weil das US-Vertriebsunternehmen bis 1997 bereits US-Tochter der Software AG gewesen war, aufgrund der damaligen Finanznöte aber verkauft werden musste. Bei den Analysten wiederum löste der Kaufpreis heftige Kritik aus, weil sie ihn für eine Vertriebsgesellschaft als zu hoch erachteten. Immerhin lassen sich die Hessen Saga insgesamt 355 Millionen Dollar kosten, wovon sie 247 Millionen Dollar gleich bar auf den Tisch blätterten.

Doch Königs verteidigt den Deal, der seit dem 1. Februar 2001 unter Dach und Fach ist. Saga sei wirtschaftlich der beste Weg gewesen, nachdem man sich bereits seit Anfang 2000 intensiv auf dem US-Markt umgeschaut habe, hieß es in Frankfurt. Viele der 800 Mitarbeiter würden sich von den langjährigen Geschäftsbeziehungen beider Unternehmen kennen, da Saga seit dem Verkauf 1997 als Distributor von Adabas und Natural fungiert habe. Laut Königs machten dieses Aktivitäten rund 90 Prozent des Saga-Geschäfts aus: "Einen Kulturschock wird es nicht geben." Darüber hinaus müsse man keine Zeit mit aufwändigen Umstrukturierungen verschwenden. Die 1999 gegründete US-Tochter Software AG Inc. in Kalifornien, die immerhin auch bereits 230 Mitarbeiter zählte, wurde bereits mit Saga verschmolzen. Als Umsatzziel in den USA hat der Software-AG-Lenker für dieses Jahr 170 Millionen Dollar ins Auge gefasst. Zudem beteiligte sich die Software AG im zurückliegenden Jahr auch noch an Unternehmen in Belgien und übernahm in Italien mit der Instrumatic 2000 ein Softwarehaus für E-Business-Services komplett. Unabhängig davon soll der indirekte Vertriebskanal kräftig ausgebaut werden. Seit der vor einem Jahr getroffenen Entscheidung, das ursprünglich rein auf den Direktverkauf ausgelegte Vertriebsmodell zu ändern, wurden mittlerweile 75 Vertriebspartner gewonnen. Sie steuerten rund sieben Prozent zum Lizenzumsatz 2000 bei.

Im laufenden Jahr soll sich diese Zahl nach dem Willen Königs vervierfachen - allein in den USA plant der Frontmann der Software AG die bislang 30 Partner auf 100 aufzustocken. Gelingt das ehrgeizige Vorhaben, werden auf den indirekten Kanal Ende 2001 rund 15 Prozent des Lizenzgeschäfts entfallen. Rund 50 Prozent sieht der Geschäftsplan der Darmstädter im Jahr 2004 vor. Darüber hinaus hat Königs für das laufende Jahr einen Anstieg des Gesamtumsatzes auf 600 Millionen Euro ins Visier genommen. Beim Gewinn vor Steuern und Abschreibungen peilt er ein Plus von mehr als 50 Prozent an.

* Beate Kneuse ist freie Journalistin in München.

Abb: Lizenzumsätze nach Produktgruppen

Alle Macht dem E-Business: Die Umsätze der Software AG mit klassischen Produkten wie Adabas und Natural sind rückläufig. Quelle: Software AG