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14.08.1998 - 

Gastkommentar

Software ersetzt keine Philosophie

Auf die falsche Software zu setzen kann sich als folgenreiche Fehlinvestition erweisen. Aber auch die halbherzige Einführung einer an sich sinnvollen neuen Lösung führt oft in eine Sackgasse. Laut jüngsten Studien der Gartner Group verlaufen mehr als 60 Prozent der Einführungsprojekte von Lösungen zur Vertriebsautomatisierung nicht wie geplant.

Hauptursache dieser auch von anderen Marktforschungsinstituten festgestellten unbefriedigenden Erfolgsquote ist die mangelnde Akzeptanz der neuen Lösungen. Getreu dem Motto: "Die Software war teuer und ist gut, also wird sie es schon richten", läßt das Management häufig ohne Systematik loswerkeln. Daß sich so nicht das gewünschte Resultat einstellt, ist weiter nicht verwunderlich. Denn Software ist eben nur ein Hilfsmittel für die Umsetzung einer bestimmten Marketing- oder Vertriebsphilosophie. Diese muß zuvor erarbeitet und in einem schlüssigen Konzept festgehalten werden. Des weiteren ist eine Trainings- und Coaching-Phase einzukalkulieren, in der sich die Anwender vom Management bis zu den Sachbearbeitern mit dem System vertraut machen. Last, but not least ist die Software und die Arbeit mit ihr einer ständigen Evaluierung zu unterwerfen.

Eine grundsätzliche Leitlinie und ihre kontrollierte Umsetzung durch Management und Mitarbeiter zählen zu den wesentlichen Garanten einer erfolgreichen Software-Einführung. Diese Voraussetzungen muß der Anwender aber selbst schaffen. Der Software-Anbieter steht ihm dabei zur Seite, doch vermag er keine Entscheidungen zur Unternehmensstrategie zu treffen. Anfangs kann er zwar, sofern das Ziel bereits klar definiert ist, als Fahrlehrer beim Anfahren helfen und auf den ersten Metern die Richtung korrigieren - mehr aber nicht!