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Schwächen im Neukundengeschäft zugegeben:


14.11.1980 - 

Software-Häuser sollen IBM helfen

STUTTGART (CW) - Im Begriff, "das Software-Angebot Dritter stärker in unsere Überlegungen miteinzubeziehen", steht derzeit die IBM. Nach den Worten des für den Unternehmensbereich Datenverarbeitung zuständigen Vertriebsleiters Corneltus Schulz-Wolfgramm hält der Marktführer es jetzt und in absehbarer Zukunft für "kaum realisierbar, ein komplettes IBM-Angebot für alle Anwendungsmöglichkeiten bereitzuhalten".

So läßt sich "bereits heute beobachten, daß das wachsende Sofware-Angebot zwangsläufig zu einer engeren Zusammenarbeit zwischen Herstellerfirmen und Software-Häusern führt", meint Schulz-Wolfgramm in der IBM-internen Schrift "DV-Informationen". Da sich auch die IBM "diesem Trend nicht verschließen kann", wurde intern bereits eine Task Force gegründet, "deren Aufgabe es ist, das Anwendungsangebot der IBM und Dritter zu untersuchen und Empfehlungen zu erarbeiten, mit welchen Anwendungen wir unser Angebot ergänzen sollten".

Die Zusammenarbeit mit den Software-Häusern ist für die IBM allein schon deshalb sehr wichtig, weil sich "insbesondere im Neukundengeschäft" der Trend abzeichnet, daß

"unsere Kunden für spezifische Beratungs- und Implementierungsaufgaben zunehmend Beratungsfirmen einschalten müssen". Gleichzeitig gesteht Schulz-Wolfgramm indirekt ein, daß das für die IBM so wichtige Neukundengeschäft im Bereich DV im argen liegt.

Auf die Frage, ob IBM für das Neugeschäft gerüstet sei, antwortet der Vertriebsleiter: "Das kann man nicht uneingeschränkt bejahen, aber wir werden uns sehr schnell darauf einstellen. Wichtig ist, daß wir das Neukundengeschäft in seiner langfristigen Bedeutung wieder erkennen und die notwendigen Anpassungen energisch in Angriff nehmen.

Neben der Anerkennung der Rolle der Software-Häuser und Beratungsfirmen für das Neukundengeschäft sieht Schulz-Wolfgramm aber auch die Notwendigkeit, den eigenen Vertrieb zu verstärken. So sollen "dedizierte Neukunden-VBs" 1981 "spürbare Verbesserungen" bringen. Damit diese Vertriebsbeauftragten "drei und später auch mehr Neukunden pro Jahr gewinnen" können, sollen sie "in erheblichem Umfang von anderen Funktionen entlastet" werden und sich "voll auf die Bearbeitung einer überschaubaren Zahl von aussichtsreichen Fällen konzentrieren".

Das Neukundengeschäft soll vor allem wegen der zunehmenden Bedeutung der Online-Anwendungen für diesen Markt forciert werden. "Da heute von Anfang an Online-Lösungen angestrebt werden, sehen wir zudem die Gefahr, daß diese Benutzer möglicherweise auf Dauer für uns verIoren gehen, da die spätere Umstellung solcher Anwendungs-Lösungen sehr komplex ist und eine vergleichsweise große Investition darstellt."