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05.10.1979 - 

Vor dem Verkauf steht die Beratung:

Softwarehäuser geben der SYSTEMS gute Noten

MÜNCHEN (je) - Einen Zufriedenheitsgrad von durchschnittlich 8,5 (Maximum: 10) meldeten zehn namhafte deutsche Softwarehäuser zur zurückliegenden SYSTEMS. Die Benotung orientierte sich an den Erwartungen, mit denen man zur SYSTEMS gekommen war. Waren die Softwarefirmen sich in der Urteilsvergabe weitgehend einig, so unterschieden sich die Konzepte, mit denen die Zukunft angegangen werden soll, um so mehr. Vereinzelt gab es auch Kritik an der Organisation der Messeveranstaltung.

Die SYSTEMS sei zwar "ein bißchen die Messe der Hardware-Anbieter" meinte Dr. Hans-Werner Klement, für den Vertrieb zuständiger Geschäftsführer der Mathematischen Beratungs- und Programmierungsdienst (mbp) GmbH, Dortmund, doch sei dies für sein Haus keineswegs ungünstig, da diese Hersteller auch potentielle Kunden des mbp seien. Auf der SYSTEMS sieht der mbp, der sich "rein softwaremäßig" -in Deutschland gemeinsam mit der Wilhelmshavener ADV/Orga GmbH auf' Rang zwei einstuft, für Abschlüsse nicht die passende Gelegenheit. Als Leitlinie für die Softwarehaus-Zukunft nennt Klement Hersteller-Neutralität und die Konzentration auf Mikroprozessor-Anwendungen. mbp gab der Messe die Note "10".

Die gleiche Note vergab auch Manfred Wagner, Prokurist der ADV/Orga F. A. Meyer GmbH in Wilhelmshaven. Wagner bestätigte, mbp liege mit der oben erwähnten Rangfolge-Schätzung durchaus richtig. Als Haupteindruck von der SYSTEMS nannte Wagner die Nachfrage nach Software in Verbindung mit Beratungsleistung. Um Abschlüsse sei es aber nicht gegangen; im übrigen habe die Messe einen Monat zu früh stattgefunden.

Jeder 15. SYSTEMS-Besucher war Boß

Wagner nannte einige Zahlen: Jeder 15. Besucher der SYSTEMS ist Firmenchef oder Mitglied der Geschäftsleitung. Auf dem ADV/Orga-Stand waren in 40 Prozent der Fälle Neu-Kontakte zu verzeichnen. 35 Prozent waren "aufgewärmte" und 25 Prozent Kontakte mit Kunden des Hauses. Im Vergleich zur vorigen SYSTEMS stellten die Wilhelmshavener eine 30prozentige Steigerung der Besucherzahl auf ihrem Stand fest, und der Hauptansturm fand am Dienstag, nicht - wie sonst - am Donnerstag statt.

Für ADV/Orga liege die Zukunft - so Wagner - in der Konzentration auf Standard-Software, "ohne sich allzu sehr dem Betriebssystem zu nähern". Es gelte, zur Sicherung der Kompatibilität klare Schnittstellen zwischen der Hersteller- und der Eigensoftware, zu schaffen. Die Aktivitäten der Hardware-Produzenten in Richtung Anwendersoftware beurteilt Wagner positiv: "Der Anwender trifft seine Entscheidung nach einem echten Kräftemessen."

Für die Computer Associates (CA) GmbH, Darmstadt, hat die SYSTEMS die Erwartungen übertroffen, deshalb geben auch die Darmstädter ihr eine "10". Bei CA vermerkte man qualifizierte Besucher mit konkreten Vorstellungen über eine überproportional süddeutsche Besucherstruktur und eine nennenswerte Anzahl von Zufallskontakten (rund 20 Prozent der insgesamt am Stand geführten Gespräche).

Qualifiziertere Kunden verlangen qualifiziertere Leistung

Umsätze habe man auf der SYSTEMS nicht im Sinn gehabt, meinte CA-Sprecher Rudi Erdmann. Neben einer Fortsetzung der bisher schon betriebenen Geschäftspolitik sieht Erdmann vor allem die effiziente technische Unterstützung der Kunden als wesentliche Voraussetzung für eine erfolgreiche CA-Zukunft an.

"Software ist ein Produkt geworden", konstatiert Dieter Frasch, Geschäftsführer der Nordhorner Orga-Ratio GmbH, zum Ende der SYSTEMS. Verkäufe seien nicht beabsichtigt gewesen, doch habe man aus den vielen Gesprächen mit qualifizierten Partnern einen allgemein positiven Gesamteindruck gewonnen.

Norbert Vogt von der CAP Gemini Berlin GmbH berichtete über viele süddeutsche Kunden, vor allem aus München. Für sein Haus - es verfügt in Deutschland inzwischen über 120 Mitarbeiter - hätten auf SYSTEMS keine neuen Produkte und keine Abschlüsse im Vordergrund gestanden, sondern Beratungs-Dienstlestungen. Vogt bemängelte den "prohibitiv teuren Eintritt zur Messe in Höhe von 20 Mark". Die Zukunft - so Vogt - wird dadurch gekennzeichnet sein, daß die vielen IBM 4300- und 7.500-Anwender auf Standard-Software werden zurückgreifen müssen.

"Die SYSTEMS entwickelt sich insgesamt sehr positiv", resümierte Dr. Peter Heiß, Geschäftsführer der GDO Dr. Heiß GmbH in Dossenheim/Heidelberg. GDO als Entwickler ausschließlich individueller Software mit augenblicklich 55 Mitarbeitern habe in München das Gespräch mit dem Kunden gesucht und auch gefunden.

Individual- und Kollektiv-Konzepte für die Zukunft

Zur Zukunft der Softwarehäuser äußerte GDO-Mitarbeiter Robert Weber, sie hänge davon ab, daß fähiges Personal zur Verfügung stehe und die Zahl der Spezialisten für die einzelnen Fachgebiete ausreichend groß sei. Hinzu kommen müsse eine konkurrenzfähige Preispolitik.

Heinz Sarach, Berater bei der Reif Unternehmensberatung GmbH in Stammheim/Calw, war mit der SYSTEMS zufriedener als mit der Hannover-Messe. Ein neues Produkt habe man nicht vorgestellt, aber viele neue Kontakte knüpfen können. Sarach, der die Zusammenarbeit des Haus Reif mit ADV/Orga rundherum positiv wertet, sieht die Zukunft in der wiederverwendbaren Software, verbunden mit individueller Beratung und eventuell notwendigen Modifikations-Maßnahmen.

"Sehr positiv", lautet die knappe SYSTEMS-Bilanz, die Jörgen Kamm für die ZEDA GmbH & Co., Wuppertal, zieht. Das gute Messekonzept der ZEDA sei auf ein qualifiziertes Publikum gestoßen und habe ein gutes Verkaufsergebnis erbracht.

Großes Interesse für ihre gesamte Produktpalette meldet die Westinghouse Management Systems S.A., Düsseldorf. Wegen einer geänderten Produktqualität habe der Schwerpunkt nicht auf dem Verkauf, sondern auf der Beratung gelegen.

Für die Advis Jörg E. Richter GmbH, Wiesbaden, war die SYSTEMS "ganz gut". Mit dem in München vorgestellten Produktprogramm, erläutert der Firmenchef, waren Verkäufe nicht geplant, und das Interesse der Besucher sei nicht eben überwältigend gewesen.