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Umfrage unter Distributoren und Herstellern

Softwarevertrieb im Wandel

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, Security und E-Commerce. Außerdem ist er im Event-Geschäft tätig.
Wir haben die drei großen Broadliner Also, Ingram Micro und Tech Data nach ihrer Einschätzung zum Softwarevertrieb gefragt und die Partnerprogramme der im Channel bedeutendsten ERP-Hersteller miteinander verglichen.
Individual- oder Standard-Software - das ist hier die Frage.
Individual- oder Standard-Software - das ist hier die Frage.
Foto: Anatoly Maslennikov - Fotolia.com

Früher hieß es oft: "Hör doch mit dem Kistenschieben auf, verkauf lieber Software, da gibt es noch fette Margen", doch das stimmt schon lange nicht. Mit der Provision auf Lizenzerlöse lässt sich heute kein vernünftiges Geschäft mehr betreiben. Die stetige Abwanderung der Software in die Cloud verstärkte diesen für Reseller sehr negativen Trend noch mehr.

Gebetsmühlenhaft reden nun hier die Hersteller über zusätzliche Services, die der Fachhandel seinen Kunden anbieten sollte, auch wenn nicht ganz klar ist, welche Art von Dienstleistungen das sein könnten. Wir haben uns im Markt ein wenig umgehört, und die Distributoren nach diesen zusätzlichen Umsatzquellen für den Channel gefragt.

Danach haben wir, gemeinsam mit dem Marktforschungsunternehmen insalcon, uns ein bestimmtes Marktsegment aus dem Bereich Software herausgepickt, nämlich die ERP-Systeme. Deren Hersteller arbeiten mal mehr (Softengine), mal weniger (SAP) mit Vertriebspartnern zusammen, ihnen allen ist aber gemeinsam, dass sie dedizierte Partnerprogramme für ihre über den Channel vertriebene Produktpalette entwickelt haben. Im Vergleich dieser ERP-Partnerprogramme hat überraschenderweise SAP am besten abgeschnitten (ab Seite 14). Man kann also Channel-Konflikte vermeiden, wenn man klar kommuniziert, welche Produkte direkt und welche über Reseller vertrieben werden.

Nicht zu vergessen sind natürlich die Sorgen und Nöte der ERP-Anwender. Deren Bedürfnisse sollten jedem Softwarewiederverkäufer geläufig sein, denn nur dann wird er vom Kunden ernst genommen.