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10.08.2009

Sommerzeit in der IT

Juli und August sind für IT-Anbieter harte Monate. Speziell im Krisensommer 2009 sind Aufträge schwer zu ergattern. Eifrige Manager setzen daher auf die verstärkte Ansprache bestehender Kunden. Vor allem die IT-Entscheider in Unternehmen werden derzeit häufig ungebeten angerufen. Die Key-Accounter denken sich besondere "Betreffs" aus, die sie an den Assistentinnen ihrer Gesprächspartner vorbeischleusen sollen. Beim Anwender wiederum brainstormen die Teams rund um den CIO – die derartige Vorstöße schon erwarten – über freundliche, aber bestimmte Abfuhren.

Die Gespräche könnten sich so anhören: "Hallo, ich würde Herrn Sogut gern einen schönen Urlaub wünschen und noch kurz etwas Geschäftliches mit ihm bereden." Dem Anrufer wird daraufhin beschieden (Möglichkeit 1): "Ach, Herr Bierernst, Herr Sogut hat so viel Stress vor dem Urlaub. Schicken Sie ihm doch eine Mail." Rüder, aber dafür kürzer ist Möglichkeit 2: "Sorry, Herr Sogut ist schon weg." Einige Softwareanbieter gehen richtig aggressiv vor: "Wir haben gerade Ihre Lizenzen gecheckt und fürchten, Sie sind unterlizenziert." Solche Angriffe kann man nur so parieren: "Tatsächlich? Das glaube ich nicht. Aber wenn doch, können wir ja auf Gebrauchtsoftware umsteigen. Offen gestanden, erwägen wir aber schon länger, Ihre CRM-Software komplett durch eine Open-Source-Lösung zu ersetzen."

Das sind nur einige Beispiele für Eröffnungen von Anbietern und vorgefertigte Abfuhren von Anwendern. Sind beide Seiten gewappnet, hilft aber wohl nur eines: Der Anbieter schickt eine nette Mail oder sogar eine Postkarte (mal etwas anderes), wünscht der IT-Organisation des Kunden einen schönen Sommer und verspricht, sich im Herbst wieder zu melden. Damit wäre beiden Seiten geholfen: Die IT-Abteilung verbringt den Sommer unbelästigt, und der IT-Hersteller hat etwas Solides für die Kundenbindung getan.

Weitere Meinungsbeiträge und Analysen finden Sie im Blog des Autors unter www.wittes-welt.eu.