Von Beate Wöhe
Am vergangenen Freitag waren die Vertreter von 50 Vaio Competence Centern der Einladung von Sony in das Porsche-Werksgelände nach Leipzig gefolgt. Diese Partner sind es, denen der Hersteller den Anstieg seines Notebook-Marktanteils im deutschen Markt von 3,0 auf 5,2 Prozent (November 2007) zu verdanken hat. Der Marktanteil im Retail-Segment liegt im Vergleich je nach Monat zwischen acht und elf Prozent.
Kommentar
Eine Erhöhung der zertifizierten Partner, die einen besonderen Status bei einem Hersteller haben, hat - zumindest sollte es so sein - eine Erhöhung der verkauften Stückzahlen und somit auch des damit generierten Umsatzes zur Folge. Sony muss nun alles daran setzen, die neuen, aber auch die alten Partner ausreichend zu betreuen. Sony1.net, ein Demo-Programm und die künftige Lead-Generierung sind Schritte, die Sony teilweise nicht zum ersten Mal vorstellt. Es wäre für die Vertriebspartner wünschenswert, wenn die aktuelle Sony-Mannschaft die Ankündigungen definitiv erfüllen würde, um nicht nur die Produkte, sondern auch den Service gegenüber den Partnern als Aushängeschild nutzen zu können.
"Im Jahr 2008 wollen wir im Reseller-Bereich unseren Marktanteil auf sechs Prozent erhöhen", benannte Peter Hollmann, der als Gesamtvertriebsleiter für die drei Sony-Vaio-Vertriebskanäle Retail, Distribution und Reseller verantwortlich ist, eines der Ziele für das laufende Jahr. Immerhin betrug der Umsatzanstieg dieser Partnergruppe über 25 Prozent auf 32,8 Millionen Euro im Geschäftsjahr 2007. Im laufenden Geschäftsjahr will Hollmann zusammen mit den VCCs ein Umsatzergebnis von 42 Millionen Euro erreichen.
Um die Verkaufszahlen im Reseller-Segment weiter anzuheben, möchte Hollmann die VCC-Präsenz in Deutschland noch etwas erhöhen. Bei seinem Antritt Ende 2006 fand der Vaio-Vertriebschef 40 Vaio Competence Center vor. Stand heute dürfen sich 115 Sony-Partner mit 235 Outlets mit diesem Titel schmücken. Bis Ende dieses Jahres soll die Zahl auf rund 140 VCCs anwachsen.
"Zwei Bereiche haben wir als Kernthemen definiert: das Festhalten am Fachhandel und die weitere nachhaltige Entwicklung des Reseller-Geschäfts", unterstreicht Sonys Marketingdirektor Oliver Kaltner die künftige Ausrichtung. Um mit den Partnern in Kontakt zu treten, verzichtet der Hersteller auf die Präsenz auf der CeBIT 2008.
Auf der diesjährigen Photokina wird Sony vor Ort sein, und ein IFA-Auftritt wird laut Kaltner gerade geprüft. "Das soll aber nicht heißen, dass wir 2009 nicht wieder auf der CeBIT sein werden", legt Kaltner nach. Obwohl die Ziele für die CeBIT 2007 laut Kaltner erreicht wurden, habe das Unternehmen sich entschieden, den Fokus in diesem Jahr auf den direkten Austausch mit den Partnern zu legen. Beispiele hierfür sind eine Schulungstour in drei Regionen im Rahmen der Sony Academy, die Einführung einer Lead-Generierung und die Überarbeitung des Partnerportals Sony1.net.
Partnerportal als wirkliche Unterstützung
Vor allem der letzte Punkt hat vielen Partnern bisher schon einiges Kopfzerbrechen bereitet. Ursprünglich stellte der Hersteller das Portal im Februar 2005 als hilfreiche Unterstützung vor, die den Partnern leichteren Zugriff auf Informationen und Bestellungen von allen Sony-Produktbereichen ermöglichen soll. Marketingmaterial, Produktinformationen und alles, was ein Sony-Händler in seinem täglichen Geschäft braucht, sollte hier zum sofortigen Abruf zur Verfügung stehen. Tatsache war jedoch, dass sich viele Fachhändler Informationen wie Produktdatenblätter oder Marketingunterlagen teilweise ergoogeln mussten, da auf Sony1.net nichts oder nur schwer etwas zu finden war. "Ich rufe schon lange bei der Distribution an, bevor ich anfange, auf dem Portal zu suchen", erzählte ein VCC-Inhaber im Gespräch.
Dieses Problems nimmt sich nun Karolina Vidas, Marketing Specialist Vaio, an. Sie will das Portal wieder mit Leben und vor allem mit allen für die Händler wichtigen aktuellen Informationen füttern. Außerdem sollen noch in diesem Jahr weitere Sony-Websites in Sony1.net zusammengefasst werden. Aber: Gut Ding will Weile haben. Vidas hat die VCCs um Geduld gebeten, denn vor ihr liegt ein großes Knäuel an brauchbaren und teilweise veralteten Informationen, das es zu entwirren und neu aufzubauen gilt.
Neben der persönlichen Betreuung soll die Sony1.net-Plattform den VCCs entsprechende Unterstützung liefern. Schließlich, so ging aus einem Vortrag von Rudolf Aunkofer, Marketing Manager IT/TC Europe bei der GfK Marketing Services, hervor, ist das Thema Mobile Computing, und somit auch Notebooks, mit 17 Prozent der drittgrößte Umsatzträger bei Systemhäusern. Die Ergebnisse stammen aus einer Befragung, die die GfK unter 550 Systemhäusern durchführte.
Aunkofer wies auch darauf hin, dass vor allem kleinere Systemhäuser versuchen sollten, bekannte Marken in ihr Angebot mit aufzunehmen. Das Image solcher Brands färbe auch auf die eigene Geschäftsentwicklung ab. Diese mögliche Entwicklung machte sich auch ein neu zur VCC-Gemeinde hinzugekommener Vertreter eines Systemhauses in Regensburg zunutze. "Wir sind über einen unserer Kunden zu Sony gekommen. Er wollte unbedingt ein bestimmtes Notebook-Modell, das aber nur über VCCs vertrieben werden konnte", erklärt er die Anbahnung der Geschäftsbeziehung mit Sony.
Mobile Computing als Wachstumsmarkt
Der Vertrieb von Vaio-Notebooks ist eine der Kernkompetenzen der Vaio Competence Center. Laut Vertriebschef Hollmann lag beispielsweise der Umsatzanteil mit Sub-Notebooks in dieser Partnergruppe bei über 40 Prozent ihres Gesamtumsatzes. Ein neu eingeführtes Demo-Programm soll den Notebook-Absatz noch verstärken. So sollen Sony-Partner künftig 20 Prozent Demo-Discount auf den Einkaufspreis für eine begrenzte Anzahl von Modellen und dazugehörige Zubehörprodukte erhalten. In ein paar Monaten will der Sony-Manager außerdem ein Lead-Programm aufsetzen, über das er allerdings auf Anfrage von ChannelPartner noch keine Einzelheiten verraten wollte.
