Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

19.08.1994

Sozial- und Methodenkompetenz ausbauen Vertriebsprofis marschieren oft mit Tempo in die falsche Richtung

Staendig die Nummer eins: Der Vertriebsprofi wird immer gesucht, wie auch die juengsten EMC-Stellenmarktanalysen nach Auswertung von 33 Tageszeitungen im Auftrag der CW zeigen. Allerdings sind Unternehmen selten mit der Qualifikation der an sich begehrten Bewerber zufrieden. Juergen Booms* skizziert ein Anforderungsprofil.

Den heutigen DV-Verkaeufer zeichnen im wesentlichen drei Erfolgsfaktoren aus: fachliche, methodische und soziale Kompetenz. Es scheint fast selbstverstaendlich, dass ein guter Verkaeufer auch fachlich versiert ist. Er muss einerseits sein Produkt beherrschen, andererseits ueber die wesentlichen fachlichen Kenntnisse seiner Kunden im Bilde sein.

Eine zunehmende Bedeutung gewinnt gerade in schwierigen Zeiten die methodische Kompetenz. Es reicht nicht aus, das Wissen zu haben, der Verkaeufer muss es auch entsprechend vermitteln und darstellen koennen. Dazu sollte er sich der Methoden einer empfaengerorientierten Praesentation bewusst sein und diese auch konsequent anwenden. Er muss dabei stets versuchen, alle Sinneskanaele anzusprechen, das heisst, er sollte dem Kunden etwas fuer Auge, Ohr und dem kinaesthetischen Typ auch etwas zum Anfassen bieten. Bei der Argumentation sollte er nach Moeglichkeit Papier und Bleistift einsetzen.

Der schwierigste Erfolgsfaktor ist jedoch die oft beschriebene soziale Kompetenz. Fuer viele Berufe haben diese Eigenschaften seit Jahren eine grosse Bedeutung, fuer Verkaeufer spielen sie eine ganz besondere Rolle. Die Kontaktfaehigkeit in Verbindung mit einem entsprechenden Auftreten und einem gewissen Einfuehlungsvermoegen sind unerlaessliche soziale Kompetenzfaktoren fuer Verkaeufer.

Dabei muessen Vertriebsspezialisten in der Kommunikation verbal und nonverbal auf ihre Gespraechspartner eingehen koennen. Ihre Arbeitsweise muss gepraegt sein von Initiative und Dynamik, es muss aber auch eine gewisse Systematik zu erkennen sein. Es geht nicht darum, mit Volldampf in die falsche Richtung zu marschieren, sondern zielsicher und mit Ausdauer Strategien zu entwickeln und umzusetzen.

Die zahlreichen Hindernisse und Huerden werden dabei mit der notwendigen Flexibilitaet und einer gewissen Faehigkeit, Probleme zu loesen, genommen. Selbst der leistungsstaerkste Verkaeufer kann nicht jede Verhandlung zum Abschluss fuehren. Deshalb ist es wichtig, mit einer entsprechenden Niederlage umgehen zu koennen. Ein gesundes, aber nicht uebersteigertes Selbstvertrauen ist dabei eine grosse Hilfe. Der Vertriebsmann muss sich auch an schwierigen Tagen immer wieder selbst motivieren koennen und nach Erfolgserlebnissen streben. Erfolgreich ist er erst dann, wenn er ueber alle drei genannten Kompetenzfaktoren verfuegt. Ein fachlich versierter Verkaeufer, der sein Wissen zwar methodisch gut vermitteln, aber keinen persoenlichen Kontakt zu seinen Kunden herstellen kann, wird kaum etwas an den Mann bringen. Andererseits wird ein Verkaeufer, der ueber hervorragende methodische und soziale Kompetenzfaktoren verfuegt, aber keine Ahnung von seinen Produkten hat, nur wenig absetzen.

Was muss geschehen? Ich empfehle den Unternehmen, bei der Personalentwicklung die drei erfolgstraechtigen Eigenschaften gezielter und ausgewogener zu foerdern. Bei Neueinstellungen sollten die Verantwortlichen insbesondere auf die soziale Kompetenz der Bewerber achten. Diese laesst sich unter Umstaenden nur aeusserst schwer nachtraeglich schulen.

*Juergen Booms ist Personalberater und Trainer in Birkenbeul.