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20.05.1983 - 

Außendienstler bestimmen ihr Gehalt am besten selbst:

Spitzenverkäufer sehen keine Grenzen

GUMMERSBACH (CW) - Eine erfolgsabhängige Vergütung für den Außendienst bringt Unternehmen wie Mitarbeitern Vorteile. Dies ist das Ergebnis der jüngsten Gehaltsstrukturuntersuchung der Kienbaum Vergütungsberatung für Führungs-und Fachkräfte im Außendienst.

Der Vorteil in einer solchen Vorgehensweise liegt den Personalberatern zufolge auf der Hand: Läuft das Geschäft nicht so wie geplant, fallen nur die niedrigen Grundgehälter an. Im Erfolgsfall können die dann höheren Einkommen leichter verkraftet werden. Andererseits erzielten Außendienstler, die erfolgsabhängig entlohnt werden, Gesamteinkommen, die beträchtlich über den Gehältern ihrer ausschließlich fix besoldeten Kollegen liegen. Bei Spitzenverkäufern hat Kienbaum eine Differenz errechnet, die Ii Mittel 20 Prozent beträgt.

Insgesamt werden der Studie zufolge drei Viertel aller Außendienstmitarbeiter erfolgsabhängig entlohnt. Die variable Vergütung werde in aller Regel in Form von Provisionen, Prämien oder Verkaufswettbewerben gezahlt und betrage im Durchschnitt 30 Prozent des Gesamteinkommens.

Die Kienbaum-Untersuchung zeigt, daß der Umsatz als Bemessungsgrundlage nach wie vor herangezogen wird. Angesichts steigender Umsatzerlöse bei sinkenden Erträgen scheint aber eine Ablösung durch betriebswirtschaftlich sinnvollere, gewinnorientierte Bezugsgrößen unbedingt erforderlich. Diesen Prozeß der schwierigen Umstellung ihrer Außendienstentlohnung hätten die meisten Unternehmen allerdings noch vor sich.

An der '83er Kienbaum-Erhebung beteiligten sich 288 Unternehmen mit der Abgabe von Vergütungsdaten für 3416 Außendienstmitarbeiter. Die Studie behandelt Kienbaum zufolge, das gesamte Vergütungsspektrum-vom Grundgehalt über Provisionen und Prämien bis hin zu Spesen-und Dienstwagenregelungen sowie betrieblichen Sozialleistungen-fur den Anfangsverkäufer bis zum Außendienstleiter.

Die Studie kostet 560 Mark plus Mehrwertsteuer und kann bei der Kienbaum Vergütungsberatung, Postfach 100 552, 5270 Gummersbach 1, Tel.: 02261/65048, bezogen werden.