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04.02.2000 - 

Neue Organisation soll ERP-Anbieter aus der Krise führen

SSA sieht in neuen Services den Rettungsring

MÜNCHEN (bs) - Eine neue Organisation, die sich stärker an den Wünschen der Kunden orientiert, soll der System Software Associates (SSA), Anbieter von Enterprise-Resource-Planning-(ERP-)Software aus Chikago, wieder zum Erfolg verhelfen. Mit SSA-Manager Sandy Wylie, zuständig für Vertrieb und Marketing in Europa und Geschäftsführer Deutschland, sprach CW-Redakteur Bernd Seidel.

CW: Im abgelaufenen Geschäftsjahr 1998/99 (31. Oktober) weist SSA einen Nettoverlust von 88,2 Millionen Dollar aus. Der Umsatz sank im Vergleich zum Vorjahr von 420 Millionen auf 315 Millionen Dollar. Die Lizenzeinnahmen gingen von 215 Millionen Dollar im Jahr 1998 auf 105 Millionen Dollar für 1999 dramatisch zurück. Wie will SSA das Ruder herumreißen?

Wylie: Wir konzentrieren uns auf unsere Stärken: Dazu gehören das ERP-Produkt BPCS sowie das damit verbundene Know-how im Bereich Objektorientierung. BPCS basiert vollständig auf einem OO-Design und bietet mit der Schnittstellen-Technik "Semantic Message Gateways" (SMGs) eine gute Möglichkeit, Fremdanwendungen einzubinden.

CW: Sie gehen also davon aus, dass Sie mit BPCS bislang nicht alle Kundenwünsche erfüllen können.

Wylie: Anwenderunternehmen wollen heute vollständige Lösungen. Wir können die dafür nötige Software und das Know-how selbstverständlich nicht alleine liefern, bieten aber mit BPCS einen soliden ERP-Backbone. Durch die Partnerschaften mit CRM-, Data-Warehouse- und E-Commerce-Anbietern ergänzen wir unser Produktspektrum.

Für Funktionen, die über den Leistungsumfang von BPCS hinausgehen, kooperieren wir beispielsweise mit Cognos und Business Object (beide Data-Warehousing), I2, Manugistics (Supply-Chain-Management), IBMs "Net. commerce" (E-Business) und Trilogy (Produktkonfigurator). Die Interfaces zu diesen Produkten sind uns bekannt, und wir haben auf Basis unserer SMGs bereits Schnittstellen-Adapter dafür gebaut. SMGs für Customer-Relationship-Management-(CRM-)Produkte wie etwa Siebel sind in Arbeit.

Darüber hinaus wollen wir künftig stärker als Systemintegrator und Lösungsanbieter auftreten und scheuen uns nicht, auch die Verantwortung für die Leistungen unserer Partner mit zu übernehmen. Dabei können wir uns auch vorstellen, unseren Kunden künftig Dienstleistungen in Form von Software-Outsourcing anzubieten. Wir haben ein Know-how aus weit über 6000 Installationen aufgebaut - in der Mehrzahl musste BPCS mit Fremdsystemen gekoppelt werden.

CW: Der Schritt vom Produkt- zum Serviceanbieter geht nicht von heute auf morgen. SSA konkurriert dann nicht nur mit ERP-, sondern auch mit Middleware-Herstellern. Wie wollen Sie Ihren Kunden diesen Wandel glaubhaft verkaufen?

Wylie: Wir haben die Firma umorganisiert und seit Herbst mit unserem neuen Chief Executive Officer (CEO) Robert Carpenter einen Vorstand, der Erfahrung aus dem Service mitbringt. Ferner ist seit Ende Dezember Charles Biebighauser als Senior Vice President Global Services und Marketing mit an Bord. Er war vorher 20 Jahre bei EDS und dort als CEO für das Nordamerikageschäft zuständig.

Im Zuge der Umorganisation haben wir auch unseren Vertrieb neu gestaltet. Während wir früher nur mit einem Direktvertrieb agierten, kooperieren wir heute mit Partnern, die das Segment der kleineren und mittleren Unternehmen mit unseren Produkten bedienen und diese auch implementieren.

CW: Anlass zur Kritik für Analysten und Anwender ist die schwache Präsenz amerikanischer Anbieter auch von SSA in Deutschland. Speziell die Anpassung der Produkte an hiesige Belange, sei es funktional oder an Gesetze, lasse zu wünschen übrig, so die Vorwürfe. Da müssen Sie etwas ändern.

Wylie: Wir haben uns jetzt in Solution-Teams aufgestellt, die regional verantwortlich sind. Eine dieser Gruppen erarbeitet gemeinsam mit unseren Kunden Konzepte und definiert Lösungen, die den Wünschen der Anwender in einem Land oder einer Region entsprechen. Das zweite Team setzt diese Anforderungen nach SSA-Entwicklungsrichtlinien in Software um und implementiert auch Partnerprodukte, falls dies erforderlich sein sollte.

Zudem haben die regionalen Geschäftsverantwortlichen jetzt die Möglichkeit, externes Know-how zuzukaufen, wo immer es gebraucht wird. Dadurch sind wir in Europa nicht mehr so abhängig von dem, was aus unserer Entwicklung im Hauptquartier in Chikago geliefert wird. Mittlerweile erhalten wir sogar Anfragen aus unserer Zentrale, ob und was sie für uns, die Solution-Teams, tun könne.

CW: Wo sehen Sie Ihren Zielmarkt, und welche Branchenfunktionen decken Sie ab?

Wylie: Zu unseren Kunden gehören sowohl Großunternehmen wie Novartis als auch mittelständische Betriebe, wobei wir hier eine Untergrenze von 20 bis 30 Anwendern sehen. Das soll auch in Zukunft so bleiben. Für kleinere und mittlere Betriebe bieten wir BPCS mittlerweile auch auf Windows NT an.

Gut stehen die Chancen für uns bei Tochterunternehmen oder Niederlassungen von Großbetrieben. In den Konzernzentralen dagegen haben wir es schwer, gegen die Dominanz von SAP zu bestehen, wie die Vergangenheit zeigt. Bei den Branchen konzentrieren wir uns auf drei Kernbereiche: die Automobil- und Fertigungsindustrie, chemische und Pharmabetriebe sowie Unternehmen im Bereich Konsumgüter, Getränke und Lebensmittel.

CW: Die meisten Ihrer Konkurrenten im ERP-Umfeld wie SAP, Oracle und Baan haben im vergangenen Jahr Internet- sowie E-Commerce-Strategien und -Produkte vorgestellt. Was kann SSA hier bieten?

Wylie: Da wird zur Zeit in der Tat sehr viel Wirbel veranstaltet. Die Produkte für E-Commerce gehören auch zu unserem Angebot, doch suchen eigentlich alle Anbieter noch Killerapplikation, die den Einsatz ihrer Lösungen erforderlich machen. Die Bestellung von Bleistiften über das Web kann es nicht sein.

CW: Seit nunmehr zwei Jahren versucht sich SSA neu zu erfinden. Wann werden ihre Maßnahmen Erfolge zeigen?

Wylie: Ich bin optimistisch, denn ich habe alle Zeiten bei SSA miterlebt. Eins ist klar: Wir werden uns ab diesem Jahr nur noch mit unseren Kunden und deren Bedürfnissen auseinander setzen, die Zeit der Selbstbeschäftigung ist vorbei. Wir warten auch nicht mehr darauf, bis unsere Kunden zu uns kommen, wir gehen aktiv auf Problemsuche. Bis wann sich das in klingende Münze umsetzen lässt, kann ich allerdings nicht sagen.

Das Unternehmen

Mitte der Neunziger wurde die von Roger Covey gegründete System Software Associates noch als Herausforderer von SAP gehandelt. Doch Management-Fehler wie eine zu spät begonnene Unix-Strategie - SSA kommt aus der AS/400-Welt - und Probleme mit der neuen Software ließen den Umsatz einbrechen. Der Abwärtstrend der Chikagoer, die immer noch zu den größten ERP-Anbietern weltweit gehören, hält an. Das ERP-Produkt BPCS gilt unter Fachleuten auch heute noch zu den modernsten der Branche. Doch die objektorientierte Bauweise brachte auch ihre Probleme mit sich: Eine schlechte Integration der einzelnen Anwendungen untereinander sowie schwache Performance sorgten nicht gerade für gute Stimmung bei den Kunden. BPCS ist mehr als 6000 Mal installiert und läuft heute neben der AS/400 auf IBMs AIX-Rechnern sowie Windows NT.