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25.08.1989 - 

Auf der Suche nach gemeinsamen PBX-Computer-Verbundlösungen:

Statt IBM spielt jetzt Siemens Rolm-Roulette

MÜNCHEN/STUTTGART/NEW YORK (cmd) - Mit der Übernahme von Rolm durch Siemens ist der Rückzug der IBM aus dem PBX-Geschäft perfekt: In Europa wie in den USA treten die Armonker nur noch als Wiederverkäufer von Siemens-Nebenstellenanlagen auf. Einziger Vorteil für hiesige Kunden: Sie können zwischen der "Originalversion" der Hicom 300 und der IBM-Variante wählen.

"Zwischen IBM- und Siemens-Vertrieb herrscht nun direkter Wettbewerb mit allem, was dazu gehört, das heißt beim Preis und beim Service", skizziert Siemens-Sprecher Ralf Nitschke die Situation für potentielle PBX-Beschaffer auf dem bundesdeutschen Markt. Dieses so herausgestellte "Mehr" an Wettbewerb bezieht sich freilich nicht auf das Technikangebot: Auch wenn die IBM-Version als "auf Hicom-300 basierende Technologie" beschrieben wird, dürften die Unterschiede im Vergleich zum Original marginal sein; beide Produkte werden im Siemens-Werk in Witten gefertigt.

Während die Münchener den Wettbewerb als positiv hervorheben, sieht man die Dinge bei der deutschen IBM-Tochter gelassener. Deren Sprecher Gerhard Feucht schließt zwar einen Preis- und Wartungswettbewerb nicht aus, weist aber auch darauf hin, daß es für die Kunden Sinn mache, wenn IBM hier als Wettbewerber auftrete: Nebenstellenanlagen seien Teil eines Gesamtsystems.

Gerade auf diesen Aspekt jedoch - welche Vorteile den Kunden denn nun in Form von neuen Anwendungslösungen und verfügbaren Produkten wirklich aus dem Verbund von IBM-Rechner und Siemens-Nebenstellenanlage erwachsen - sind die beiden transatlantischen Geschäftspartner bei ihrem gemeinsamen Presseauftritt in New York nur vage eingegangen. Dies gilt insbesondere für den zwischen Siemens und Big Blue ausgehandelten OEM-Vertrag, der die europäischen IBM-Töchter zu zusätzlichen Vertriebskanälen für das Hicom-System macht.

Diese europäische Abmachung ist allerdings nur ein Bestandteil der globalen Vereinbarung, die die Nummer Eins auf dem DV-Sektor und der fünftgrößte Elektrokonzern der Welt nach achtmonatigem Tauziehen und Pokern schließlich unterzeichnet haben. Die Interessenlage beider war sehr unterschiedlich. IBM suchte nach Möglichkeiten, sein kostspieliges Engagement im amerikanischen PBX-Markt zu beenden, sprich sich der ungeliebten, weil kostenträchtigen Rolm-Division zu entledigen: Im vergangenen Jahr erzielte der PBX-Ableger - von der installierten Basis her auf Rang drei nach AT&T und Northern Telecom mit einem Marktanteil von 18 Prozent - zwar nach Berechnungen der Washington Post einen Umsatz von 300 Millionen US-Dollar, fuhr aber auch einen Verlust in gleicher Höhe ein.

Siemens dagegen suchte nach einer zusätzlichen Möglichkeit, seine Präsenz auf dem US-Markt zu verstärken. Im Jahr 1987 hatte man sich zwar den Erwerb der Tel Plus Communications, Inc., einer auf PBX- und Endgeräte spezialisierten Vertriebsfirma, sehr viel Geld kosten lassen doch blieb der erhoffte Marktanteil von bisher rund vier Prozent weit hinter den Erwartungen der Münchener zurück.

Das Vertragsbündel, dessen Abschluß Siemens und IBM vor der Presse in New York bekanntgaben, sieht unter anderem folgendes vor:

- Siemens gründet die Rolm Systems mit Hauptsitz im kalifornischen Santa Clara und verschafft sich über diese 100-prozentige Tochtergesellschaft Entwicklungs- und Fertigungskapazitäten für Nebenstellensysteme, Fernsprechendgeräte sowie sonstige Kommunikationsprodukte.

- Siemens und IBM sind zu jeweils gleichen Teilen an der ebenfalls neu gegründeten Rolm Company beteiligt, einer Vertriebs- und Dienstleistungsfirma, die die bisherigen Rolm-Produkte sowie private Kommunikations- und ISDN-Technik von Siemens in den USA anbietet und betreut. Darüber hinaus soll dieses Joint-venture, wie es in einer Siemens/IBM-Presseerklärung heißt, gemeinsam mit IBM Vertriebsaktivitäten durchführen, um IBMs Anwendungen für Sprachkommunikation zu vermarkten."

- Die beiden Partner installieren ein "Joint Technical Operating Committee" mit je drei Vertretern, in dem die künftige gemeinsame Produkt- und Vertriebsstrategie festgelegt und "moderne kommerzielle Lösungen im Bereich der Sprachkommunikation" definiert werden. Im Klartext: Dieses Gremium soll dafür sorgen, daß künftig das PBX-System von Rolm respektive die Hicom-Anlage in Europa mit der Rechnerpalette von IBM verträglich ist.

- Die Tel Plus Communications Inc. wird Geschäftspartner der Rolm Company und ist verantwortlich für Vertrieb und Betreuung der Siemens-Saturn-Anlagen und künftiger Produkte, Key-Systeme sowie zugehöriger Endgeräte.

- Wie die europäischen Ableger, vertreibt die australische IBM-Tochter unter IBM-Logo PBX-Systeme, -Endgeräte und sonstiges Equipment von Siemens. In Kanada und Japan hingegen ist IBM Distributor für die Produkte von Rolm Systems, während in Lateinamerika und im Fernen Osten dafür Rolm-Vertriebspartner zuständig sind. Unabhängig davon hält Siemens in diesen Ländern an seinen etablierten Vertriebskanälen fest.

Über finanzielle Details des Deals hüllten sich beide Unternehmen in Schweigen, doch dürfte der im Dezember letzten Jahres gehandelte Kaufpreis - 844 Millionen US-Dollar plus bis zu 300 Millionen US-Dollar je nach dem Rolm-Geschäftsergebnis - weit unterboten worden sein. Experten schätzen, daß Siemens zwischen 500 und 600 Millionen Dollar sofort berappt hat und zusätzlich über einen Zeitraum von drei bis fünf Jahren eine ergebnisabhängige Nachschlagskomponente vereinbart wurde. 1984 hatte sich IBM die Rolm-Übernahme 1,6 Milliarden Dollar kosten lassen.