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13.04.1990 - 

Das Rhein-Main-RZ will sich Dienstleistungen bezahlen lassen

Statt Mischkalkulation: Der Service wird jetzt extra vergütet

MÜNCHEN (hv) - "Man kann heute besser Hardware verschenken als Dienstleistungen", erläutert Bernd Jacke, Geschäftsführer der Rhein-Main-Rechenzentrum GmbH in Frankfurt. Die Konsequenz seines Unternehmens: Dienstleistungen wie Beratung, Schulung, Hotline-Service oder technischer Support sollen vom Kunden künftig auf Heller und Pfennig bezahlt werden.

Der RZ-Chef macht das Dilemma seines Unternehmens deutlich: "Manche Firmen zahlen monatlich 120 Mark, ziehen uns aber für 2000 Mark Dienstleistungen aus der Tasche". RZ-Nutzer lassen Lohn- und Gehaltsabrechnungen im Rechenzentrum erledigen und setzen zusätzlich PCs ein, um eigenständige Auswertungen vorzunehmen. Serviceleistungen, die diese Kunden bisher gratis erhielten, will sich das Unternehmen künftig vergüten lassen.

Das Rhein-Main-Rechenzentrum gehört der Heilbronner Unternehmensgruppe TDS an, die ihre Umsätze nicht nur mit RZ-Leistungen, sondern auch mit Handelsgeschäften erwirtschaftet. Dieser Unternehmenszweig, betrieben von der in Heilbronn, Frankfurt und Hannover ansässigen TDS-Tochter CHG, sucht wie eine Reihe anderer Systemanbieter nach Lösungen, um dem rapiden Verfall der Hardwarepreise begegnen zu können.

Nach Ansicht des Stuttgarter Marketing-Beraters Gerhard Pleil, den das Rechenzentrum zu Rate gezogen hat, steht heute bereits etwa die Hälfte aller PC-Händler kurz vor dem Konkurs - ein Dilemma für Hersteller wie Anwender. Die Marktsituation wäre nach Ansicht des Experten heute besser, wenn die Dienstleistungen nicht zu 80 Prozent als kostenloser Service verschenkt worden wären. Diese Leistungen müßten künftig als eigenständiges Produkt vermarktet werden.

"Einarbeitung, Hotline-Service, Seminare - der Aufwand überstieg zuletzt einfach die Erträge", gesteht Jacke. Daher habe sich die TDS-Gesellschaft dazu entschlossen, Handel und Dienstleistungen rigide voneinander zu trennen. "Unser Unternehmen gibt von vornherein 26 Prozent Rabatt auf die Hardware - und zwar so, wie sie aus der Fabrik kommt. Wünscht der Kunde Installation, Einbindung oder Einarbeitung, so muß er auf unsere Dienstleistungs-Angebote zurückgreifen und dafür bezahlen." Was bei der klassischen Mischkalkulation an Serviceberechnungen aufgeschlagen wird, ist hier also als transparente Dienstleistungs-Abrechnung einsehbar.

RZ-Geschäftsführer Jacke berichtet von den Problemen, die diese Entscheidung mit sich gebracht habe. Im eigenen Hause sei durch diese unpopulären Maßnahmen ein "Sturm der Entrüstung" ausgelöst worden. Verkäufer hätten gekündigt, weil sie nicht vor die Situation gestellt werden wollten, ihren langjährigen Kunden mitteilen zu müssen: "Heute bekommen Sie diese Information noch umsonst, ab Montag muß ich leider Geld dafür nehmen!" Erst nach einer gründlichen Analyse ihrer eigenen Arbeitssituation sei einem Großteil der Angestellten klar geworden, welch horrender Teil ihrer Arbeit eigentlich verschenkt würde.

Um den Kunden macht sich Jacke wenig Sorgen: Zwar sei nicht auszuschließen, daß er in Zukunft möglicherweise bis zu 100 Prozent mehr für eine Lösung inklusive Dienstleistung zahlen müsse, aber andererseits habe er auch die Möglichkeit zu sparen, indem er selbst zur Tat schreite.

Oft seien die Probleme einfach und vom Kunden selbst zu lösen, wenn er sich nur die Mühe mache, im Manual zu blättern, anstatt stundenlang die Hotline zu beanspruchen.

Die Kunden seien nicht sehr restriktiv, was die Bezahlung von Dienstleistungen angehe. "In der Zukunft kommt es darauf an, Lösungen für verteilte Datenverarbeitung und Systemintegration anzubieten"; die meisten Kunden begreifen, so Jacke, daß sich kaum ein Anbieter erlauben kann, für Integration kein Geld zu verlangen.

Keine Chance für die Kleinen

Die Argumentation scheint vernünftig: Jahrelang wurden die Umsätze der PC-Händler primär mit Hardwareverkäufen erzielt. Mit zunehmender Marktsättigung ist in den letzten Jahren ein gnadenloser Preiskrieg entbrannt, der in absehbarer Zukunft nicht nur viele Händler, sondern auch eine Reihe von Herstellern in den Ruin treiben dürfte. Dienstleistungen zum Minimal- oder gar Nulltarif sind in einer Zeit, in der verteilte Datenverarbeitung, Datenkommunikation oder Systemintegration immer wichtiger werden, nicht vorstellbar.

Wer aber kann sich in der gegenwärtigen Marktsituation erlauben, von heute auf morgen Serviceleistungen detailliert in Rechnung zu stellen? Der Durchschnittshändler, der sich den Dumping-Preisen und den kostenlosen Dienstleistungen seiner Mitbewerber ausgesetzt sieht, wohl kaum. Er lebt zum Großteil schon jetzt von der Substanz.

Eine bessere Ausgangsposition hat dagegen ein "Generalunternehmen" wie das Rhein-Main-RZ, wo Handelsgeschäft und RZ-Dienstleistungen als verschiedene Standbeine Sicherheit garantieren. Dort sind die Kunden zum überwiegenden Teil fest gebunden, weil sie komplexe Bereiche der Informationsverarbeitung - zum Beispiel Lohn- und Gehaltsabrechnungen - aus den Händen gegeben haben. Sind die zudem Kunden des RZ-Handelsgeschäfts, so können sie sich diese Kosten ohnehin erlauben: Das RZ vermarktet nur Hochpreisprodukte. hv