Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

04.06.1982 - 

"Die Naivität der Anwender ist manchmal unbeschreiblich":

Steine unter Wasser gegen Feuer versichern

LONDON - Vom "Dog-Deal" bis hin zu "Leichen im Keller" reichen die Finanzierungsmöglichkeiten beim Computerleasing. Gerade vor, den "Early-Out-Vereinbarungen" warnt Ulrich Schröder, ICC Hamburg, der sich nicht erst in jüngster Zeit durch markige Pro-IBM- und noch markigere Anti-PCM-Sprüche zu profilieren versucht. Er empfiehlt in seinem folgenden, (gekürzten) Vortrag, den er auf einer Londoner Leasingkonferenz hielt, das (natürlich auch von seiner Gesellschaft praktizierte) "Operating Leasing".

Ich will die Bandbreite der Computer-Finanzierungsmöglichkeiten vorführen, die sich in den letzten Jahren in der Praxis entwickelt haben.

Ein normaler Full-Pay-Out-Deal ist wie ein Abzahlungskredit, der als Mietvertrag getarnt ist. Wir nennen das einen "Dog-Deal". Wenn Ihr Hund mit einem Mietvertrag von Daimler-Benz im Maul zur Bank läuft, wird der Banker wahrscheinlich die Forderung kaufen und den Vertrag refinanzieren.

Ähnlich ist es mit einem Non-Pay-Out-Vertrag, in dem der Kunde am Ende der festen Laufzeit dem Vermieter, und damit dem refinanzierenden Institut, einen bestimmten Restwert garantieren muß. Der Vermieter hat kein Risiko.

Dies ist wie Steine unter Wasser gegen Feuer zu versichern.

Auf den Bahamas

Der echte Non-Pay-Out-Vertrag ist jedoch eigentlich dann erst gegeben, wenn der Vermieter (lessor) dem Kunden den Restwert garantiert, damit der Kunde mit seinen Mietzahlungen nur noch den Fremdkapitalanteil tilgt und auch dann kein Risiko mehr hat, wenn der Vermieter bereits auf den Bahamas wohnt.

Es gab und gibt einige unseriöse Computer-Leasing-Firmen, die dem Kunden durch extrem lange Laufzeiten eine niedrige Leasingrate bieten und durch Kündigungsrechte den Eindruck erwecken, daß der Kunde sowohl superbillig als auch sehr flexibel kontrahiert. Diese Early-Out-Vereinbarungen, von denen die refinanzierende Bank natürlich nichts wissen darf, werden dann in einem Side-Letter vereinbart.

Wenn jetzt der Vermieter mit diesem Geschäftsprinzip fleißig verkauft hat, dann hat er (und auch der naive Kunde) viele Leichen im Keller. Jetzt kommt mit Sicherheit der Moment, wo die IBM eine neue Maschine ankündigt, die größer, schneller, billiger ist und mit advancierter Software läuft. Diese Maschine will der Kunde - wie alle anderen - natürlich sofort bei IBM bestellen und macht Gebrauch von seinem Early-Out (Vorzeitiges Kündigungsrecht; der Vermieter hatte sich verpflichtet, die Maschine zurückzunehmen und der refinanzierenden Bank den noch ungedeckten Restbetrag zurückzuzahlen. Aber die Bank wußte nichts davon).

In diesem Moment sucht der Computergangster das Weite. Man geht auf die Bahamas oder wechselt die Firma. Die Naivität der Anwender ist manchmal unbeschreiblich. Wir freuen uns, daß die OPM-Gangster ein so schlechtes Beispiel gegeben haben und hoffen, daß die Kunden daraus lernen. Aber die Leute von OPM, Itel et alii gibt es noch in unserer Branche.

Wir praktizieren mit wachsendem Erfolg das "Operating Leasing", was qualitativ dem neubritischen Zauberwort "Contract-Hire" nahekommt. Wir vermieten unsere IBM-Computer und die dazugehörige Peripherie an ein, zwei, drei Benutzer nacheinander. Dadurch hat der einzelne Benutzer eine niedrige Monatsmiete (selbst für die neuesten Computersysteme), kurze Laufzeiten und kein Restwertrisiko.

Wir beschaffen einen IBM-Großrechner aus der neuesten Generation für 70 Prozent des Listenpreises und verzichten beim nächsten Kunden auf den Front-End-Profit. Damit können wir oft um fünf bis zehn Prozent preiswerter vermieten als das Heer der Broker, seien es One-Man-Companies oder multinationale Dealerketten. Unser Gewinn entsteht erst in der dritten Runde, wenn der Computer irgendwann getilgt ist.

Kunde Nummer eins bekommt den Computer, zeichnet ein 54-Monate Leasing Deal und läßt sich überreden, den Computer nach zwei Jahren weiterzugehen. Der Mietvertrag mit dem Folgebenutzer ist schon längst dokumentiert und refinanziert, wenn Kunde Nummer eins aussteigt. Wir nennen das "Logistik". Weder der erste noch der zweite noch der dritte Kunde haben irgendwelche Restwertrisiken. ICC und die Banken, bei denen wir uns refinanzieren, haben jederzeit eine Überdeckung durch "overlapping - revolving credits" und sind sowohl liquide als auch profitabel.