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01.03.1985

Stop the Blue-Shit

Über die Begründung, so es denn eine nachvollziehbare gibt, ist noch nichts bekannt. Doch man liest, im "Wall Street Journal", daß die IBM-USA an ihren Konditionen (Ausnahme: Kauf) drehen will (Seite 1). Miet- und Leasingkunden sollen zur Kasse gebeten werden - und auch im Softwarebereich sowie bei der Wartung sieht Big Blue -insbesondere Großsystem-Anwender keineswegs bereits unter Leidensdruck, der Gegendruck erzeugen könnte.

Man widerspricht einem Quasi-Monopolisten wie IBM nicht, aber da ist sie wieder, die deutsche Aufmüpfigkeit: Was würde man von einem DV-Hersteller halten, der sich das, Motto "Lieber weniger leisten, aber mehr verlangen" zu eigen machte? Wer bitte ist denn die IBM, daß sie es sich hierzulande leisten könnte, auf die Bedürfnisse ihrer Kunden zu pfeifen?

Die bundesdeutschen DV/Org.-Leiter, was wollen sie? Nun: ihre gewohnten Konditionen und ihre Ruhe haben. Natürlich wissen sie, daß sie, was die IBM-Preispolitik betrifft, im Endeffekt nicht aufmucken können. Wie dem auch sei, Stuttgart wird ohne mit der Wimper zu zucken beiden Mietpreisen, Software-Lizenzen und Dienstleistungsgebühren nachziehen, wenn von Armonk grünes Licht gegeben wird.

Bei aller Ironie: Das Beispiel ist fair, man hätte auch Entwicklungen im SNA-Bereich oder in der PC-Welt erwähnen können, und die Ankündigungen, die sich daraus ergeben. Die Corp. gibt nun mal den Ton an.

Es ist eine IBM im Wandel, die zwar immer noch die Pfoten in Mehl steckt, ansonsten aber offenbar keinen Wert mehr auf gute Manieren legt. Das, zugegeben, will ihre treue Klientel nicht zugestehen. IBM-nahe Marktforschungsunternehmen wie die amerikanische Gartner Group sind da, aus welchen Gründen auch immer, weniger gefühlsbetont. Für sie ist Big Blue heute schlicht eine Profitmaschine, eine"High Volume-Production Company", die erste Adresse im DV-Buyers-Guide, im Branchentelefonbuch, das freilich nahezu ausschließlich von IBM selbst finanziert und herausgegeben wird.

Wir hatten eingangs nach einer möglichen Erklärung für die Preiserhöhungen gefragt. Eine erste Antwort fällt nich so schwer: Die IBM

sucht Substitution in Bereichen mit hohem Ertrag. Denn der blaue Riese ist, so paradox das nach dem bisher Gesagten klingt, keineswegs mehr unverwundbar. Da wäre, erstens, die Tatsache zu nennen, daß sich Big Blue vom reinen Mietunternehmen zur Verkaufsgesellschaft gewandelt hat. Das bedeutet: Das Wachstum steht und fällt mit neuen Produkten. Manches wirkt da bereits unausgegoren und überhastet (siehe PC AT und, ganz aktuell, die "Sierra ").

Zweitens: Die Blütenträume des Mainframe-Marktführers in bezug auf "Neue Märkte" (Telekommunikation, LAN, Bildschirmtext etc.) sind nicht gereift. Mehr noch: Manches geriet gar zum Flop, wie das Telefonanlagen-Business und das Satellitengeschäft. Das Rolm-Abenteuer macht deutlich, wie nervös die IBM ist. Der Rechnerriese muß sich also Marktanteile kaufen, wo er selber versagt, und Marktanteile ausbauen, so im Großsystemgeschäft, wo ihm ohnehin schon drei Viertel des Ladens gehören.

Drittens kann nach dem Gesetz der"Economy of Scale" nicht mehr so viel in das Personal gesteckt werden, soll das Umsatz/Ertrags-Verhältnis stimmen. Das heißt: Die Kunden müssen mit Support-Entzug rechnen. So muß die Frage nach den Gründen für die Preiserhöhungen letztlich doch ohne Antwort bleiben. Daß da etwas zu ihren Lasten geht, davon wollen die IBM-Kunden nichts wissen. Warum das so ist, wäre Stoff für eine ganz neue Geschichte (demnächst in dieser Kolumne).