Storage ist derzeit eines der IT-Marksegmente mit dem stärksten Wachstum. Wir haben Hersteller, Distributoren und Systemhäuser gefragt, welche Bereiche im Speichermarkt für Fachhändler besonders interessant sind und mit welchen Produkten und Services sie den Markt angehen sollten. Hier die Antworten:
"Ein interessantes Geschäft für Fachhändler und Systemhäuser sind derzeit Speicherlösungen für den Mittelstand", sagt Stephan Simon, Business Unit Manager, HP StorageWorks. "Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) stehen beim Speichern oft vor den gleichen Problemen wie die Großen: Sie müssen schnell wachsende Datenmengen kostengünstig speichern, verwalten und sichern. Und auch für KMU gilt es, die gesetzlichen Richtlinien (Compliance) einzuhalten. Allerdings haben KMU für diese Aufgaben ein deutlich geringeres Budget, und sie verfügen oft nicht über das Know-how, das notwendig wäre, um komplexe Speicherumgebungen zu betreuen. Abhilfe schaffen hier Lösungen, die zu einem erschwinglichen Preis Funktionen zum Speichern von Anwendungsdaten und von File-Server-Dateien mit einer Datensicherungslösung vereinen."
Für Alexander Tlusti, Business Development Manager Storage Products, Fujitsu Siemens Computers, steht ebenfalls der Mittelstand im Fokus: "Auch kleine und mittelständische Unternehmen sind heute mit einem hohen Datenwachstum, komplexen IT-Strukturen und gesetzlichen Archivierungsrichtlinien konfrontiert. Dementsprechend gewinnen professionelle Konzepte zur Datensicherheit und -wiederherstellung an Bedeutung. Dazu gehören unter anderem Lösungen zur gesetzeskonformen E-Mail-Archivierung, für die synchrone Datenspiegelung und für eine kontinuierliche Datensicherung.
Fachhandel und Systemhäuser sollten den Markt mit Produkten angehen, die ohne großen Aufwand in bestehende Arbeitsabläufe zu integrieren sowie einfach zu bedienen sind, und alle wichtigen Daten in die Sicherungsprozesse einbinden."
Dr. Rainer Brockhaus, Director Regional Partner and Channel Sales, EMC Deutschland, sieht aus technologischer Sicht das Thema IP-Storage ganz oben auf der Agenda: "Kleine und mittelständische Unternehmen haben heute ähnliche Anforderungen an ihre Infrastruktur wie Großunternehmen. Sie müssen für die Verfügbarkeit ihrer Daten ebenso sorgen wie für deren Sicherung und Archivierung. Neben Backup und Recovery sowie Langzeitarchivierung ist Konsolidierung eines der zentralen Stichwörter.
Bevor der Fachhändler in Produkte und Technologien einsteigt, steht die Frage nach der Aufgabenstellung, die ein Kunde lösen muss. Er muss beispielsweise eine Antwort auf die Frage haben, wie ein Anwender bei großem Datenwachstum und kleiner werdenden Zeitfenstern seine Backup-Strategie gestaltet, um die Datensicherung durchzuführen. Dann bietet sich an, über die Infrastruktur und die Software zu diskutieren, sei es SAN, NAS, das passende Speichersystem, der Switch oder die entsprechende Software, respektive wie die Implementierung im Anschluss aussehen soll."
Für Uwe Toedter, Direktor Vertrieb Speichersysteme, IBM Deutschland, sind Themen, die in diesem Segment 2007 und auch darüber hinaus relevant sind, insbesondere Compliance, E-Mail-Archivierung, Datenmanagement, Komplexitätsreduktion, Virtualisierung, Langzeitarchivierung sowie der Verkauf von aktueller Speicherinfrastruktur im Hardwarebereich (wie SAN-, NAS-Lösungen) und im Softwarebereich. "Händler sollten mit einem primär lösungsorientierten Beratungsansatz in den Markt gehen, der eine langfristige Kundenbeziehung adressiert. Unter diesem Schirm lassen sich dann integrierte Produkte in einem Lösungsansatz verkaufen beispielsweise kombinierte Hardware-, Software- und Servicepakete etwa in einer Compliance-Lösung."
Besonders wichtig für Andreas Faltinek, Vertriebsdirektor bei Hitachi Data Systems, sind die Themen Virtualisierung, Thin Provisioning, Konsolidierung, Business Continuity, Management unstrukturierter Daten und Archivierung. "Bei diesen Themen lassen sich für den Endkunden schnell klare Kosten- und Prozessvorteile aufzeigen, die eine Investition des Endkunden unter ROI-Betrachtungen kurzfristig rechtfertigen. Die von den Systemhäusern und Fachhändlern anzubietenden Produkte und Services sollten sich daran orientieren, inwieweit diese dem Endkunden klare geschäftsrelevante Vorteile aufzeigen können, verbunden mit einer Optimierung beziehungsweise Senkung der vorhandenen Kostenstruktur."
Johannes Schröder, Business De- velopment Manager Server und Storage bei Avnet Technology Solutions, sieht einen deutlichen Wandel in den Anforderungen an Speicherinfrastukturen: "Vor einigen Jahren wurde hauptsächlich über Technologie und Funktiona-litäten gesprochen, heute sind vor allem Datensicherheit und gesetzliche Vorgaben für Projektentscheidungen relevant. Von daher sind Bereiche wie intelligente Recovery-Lösungen, revisionssichere Datenarchivierung sowie E-Mail-Archivierung, Informationssicherheit und die sinnvolle Datenverwaltung für Fachhändler und Systemhäuser besonders interessant.
Im Vordergrund sollten komplette Lösungen stehen, die den Bedürfnissen des Kunden gerecht werden. Der reine Produktverkauf tritt immer mehr in den Hintergrund. Ungefähr 70 Prozent des Umsatzes bei den Fachhändlern und Systemhäusern werden über verschiedene Dienstleistungen erwirtschaftet. Das Einbinden von Hersteller-Services rund um die Lösung wird somit notwendig. Auch die Fernwartung, die der Fachhändler anbietet, wird von den Kunden immer mehr angenommen und ist eine weitere Einnahmequelle."
Laut Sandro Walker, Geschäftsführer Advanced Unibyte, ist der Speichermarkt in den vergangenen Jahren zunehmend komplexer und unübersichtlicher für den Endanwender geworden: "Themen wie Virtualisierung und intelligentes Datenmanagement gehören sicher mitunter zu den treibenden Faktoren, um die laufenden Kosten für eine Speicherlösung möglichst gering zu halten und den Investitionsschutz für den Kunden sicherzustellen. Interessant für Endanwender sind insbesondere Datenmanagementlösungen rund um Compliance (Regelkonformität) sowie Features wie Single Instancing (Dateien werden nur einmal abgespeichert) oder Deduplikation. Zukunftsträchtige Lösungen haben im Systemhaus als Mehrwert immer auch wichtige Bestandteile wie Know-how und eine langjährige Expertise, aus denen letztlich eine kompetente Beratung resultiert, enthalten. Bei der großen Anzahl unterschiedlichster Speicherlösungen nimmt die Beratung des Kunden einen hohen Stellenwert ein. Wir unterstützen mit diesen Lösungen auch Systemhäuser, deren Kernkompetenzen in anderen Bereichen liegen, um so gemeinsam erfolgreich zu sein und dem Endkunden eine ganzheitliche Lösung anbieten zu können." HAF