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03.12.2007 - 

Was Sie gegen preisaggressive Wettbewerber tun können

Strategie statt Panik

Unternehmensberater Helmut König zeigt, wie man den Konkurrenten, die nur über den Preis kämpfen, erfolgreich entgegentreten kann.

Einen Markt besetzt man durch eine Leistung, die man anbietet. Dadurch unterscheidet sich das eigene Unternehmen von den Wettbewerbern, und es entsteht Nachfrage, die befriedigt werden kann. Dazu braucht man eine Strategie und ein Konzept. Alle erfolgreichen Aldis, Viebrocks oder ATUs haben sowohl Strategien als auch Konzepte. Diese zielen aber nicht darauf ab, der Billigste zu sein, sondern als der Kostengünstigste zu gelten. Sehr oft geht dies mit einem gleichzeitigen hohen Qualitätsanspruch einher. Versuche anderer Unternehmen, Leistungen wie Qualität oder Sicherheit in den Vordergrund zu stellen, sind dagegen nicht so bekannt. Sie passieren auch in kleineren, oft regionalen Bereichen, die sich nicht so intensiv in der Tagespresse oder dem Bewusstsein der Bevölkerung widerspiegeln.

Nehmen wir nun diese anderen Anbieter: Einzel- und Großhan-delsunternehmen, kleine und mittlere Industriebetriebe, Handwerker und andere Dienstleister. Da sollte man unterscheiden in Unternehmen, die eine Strategie und ein Konzept haben, in Unternehmen, die nur eine Strategie haben, und in Unternehmen, die weder das eine noch das andere haben.

Fangen wir mit der letzten Kategorie an, das ist am einfachsten. Unternehmen ohne Strategie und Konzept sind schon untergegangen oder werden so lange leben, wie der Inhaber die persönlichen Kontakte zu seinen Kunden aufrechterhalten kann. Spätestens wenn das Unternehmen im Zuge einer Nachfolgeregelung in andere Hände übergeht, wird es scheitern. Das Unternehmen ist rein personenbezogen und, wenn es so weitermacht, eine aussterbende Gattung.

Strategien sind der erste Schritt

Dann gibt es Unternehmen, die über eine Strategie verfügen, um ganz bestimmte Segmente im Markt zu besetzten. Dies können Themen wie Hochwertigkeit, Luxus, Flexibilität, Bequemlichkeit, Qualität, Verlässlichkeit, Innovation und vieles mehr sein. Hier steigt die Überlebensfähigkeit eines Unternehmens, da ganz bestimmte Kundengruppen angesprochen werden. Strategie hat aber zwei Komponenten, das Produkt und die Region oder Zielgruppe, die sich für dieses Produkt interessiert. Wenn man also ein gutes Produkt hat, aber im falschen Markt arbeitet, wird man scheitern. Grundsätzlich hilft die Strategie einem Unternehmen zu überleben, wenn die Zielgruppen die Stärke des Unternehmens erkannt haben. So etwas nennt man auch strategisches Marketing

Konzepte vollenden einen Marktauftritt

Unternehmen, die heute erfolgreich sind, haben beides: eine Strategie und ein Konzept. Diese Unternehmen kennen ihre Stärke, sie kennen ihren Markt. Und sie arbeiten kontinuierlich daran, den Markt zu erobern, zu erweitern und ihn zu behalten. Sie verfügen über ein Marketingkonzept, das vertriebliche und werbliche Aspekte beinhaltet. Eingeschlossen sind zudem Bereiche der Kundengewinnung und Kundenbindung. Außerdem werden die eigenen Stärken und Schwächen immer wieder analysiert und mit denen der Wettbewerber verglichen. So bleiben die Stärken stark. Konzeptionell kann aber zum Beispiel auch bedeuten, dass sich Unternehmen in Kooperationen oder Netzwerken zusammenschließen, um gemeinsam am Markt aufzutreten oder neue Produkte zu entwickeln. Entscheidend ist hierbei, dass der Unternehmenserfolg durch beständiges Arbeiten am Markt erfolgt. Dieser Bereich wird häufig als operatives Marketing bezeichnet.

Immer am Ball bleiben

Damit es in der Kasse wieder klingelt, sind Strategien und nicht weitere Preisnachlässe angesagt.
Damit es in der Kasse wieder klingelt, sind Strategien und nicht weitere Preisnachlässe angesagt.

Solche Unternehmen bestehen erfolgreich auch gegen preisaggressive Wettbewerber. Sie suchen sich ihre Nische im Markt, verschwenden keine Zeit damit, beim Preiskampf mitzuhalten, und agieren aktiv, um neue Kunden zu finden und bestehende zu behalten. Sie arbeiten kontinuierlich mit Strategien und Konzepten und setzen sich damit von der Masse der Wettbewerber ab. Von Aldi und Co. unterscheiden sie sich in diesem Punkt jedoch gar nicht mehr. Sie arbeiten einfach nur in einem anderen Segment.

Helmut König

ist Geschäftsführer von Königskonzept in Münzenberg, einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Marketing, Vertrieb und Organisation.

Kontakt und Infos:

Tel.: 0172 9201709

E-Mail:helmut-koenig@koenigskonzept.de

www.koenigskonzept.de