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21.07.2000 - 

"Kleinigkeiten" werden gerne vernachlässigt

Strategien für den Schritt über den Großen Teich

MÜNCHEN (CW) - Wer sich am US-Markt etablieren kann, der schafft es auch weltweit. Noch immer sind die USA erklärter Traummarkt für Unternehmer. Auf einem Forum des Förderkreis Neue Technologien (FNT) in München diskutierten Experten und Unternehmer, was zu beachten ist, damit der Markteintritt nicht zum Albtraum gerät.

"Der Amerikaner bleibt ein unbekanntes Wesen", zieht Frank Eggloff, Consultant bei Arthur Andersen, sein Fazit aus zweijähriger Beratertätigkeit in San Franzisco. Nicht zu unterschätzen seien die kulturellen Unterschiede zwischen Altem und Neuem Kontinent, die allzu gerne als "Kleinigkeit" abgetan würden. Das beginnt bereits bei der Sprache. Denn obwohl die meisten deutschen Manager heutzutage Englisch beherrschen, liegen Welten zwischen einem netten Geplauder unter Kollegen und einer knallharten Vertragsverhandlung. Egloff wundert sich, dass viele auf einen Dolmetscher verzichten, obwohl ihnen dieser gleich zwei handfeste Vorteile liefert: eine gesicherte Verständigung und Gesprächspausen zum Nachdenken.

Bei der Frage des Standortes sind die regional stark abweichenden Rahmenbedingungen beispielsweise in der Unternehmensbesteuerung zu beachten. Außerdem sollte auch ein so marginal wirkender Faktor wie die verschiedenen Zeitzonen berücksichtigt werden. Besonders wichtig und dafür überraschend nachlässig behandelt findet Eggloff auch die gründliche Vorbereitung auf den Markt, seine Produkte und Organisationsformen. Hier würden viele Flüchtigkeitsfehler gemacht.

Häufig genug liege kein plausibler Business-Plan vor oder die Vorgaben seien unpräzise formuliert. Allein die Bekundung, man wolle einen schnellen Markteintritt, reiche nicht aus. Und ein Produkt, das sich in Deutschland gut verkauft, ist noch lange keine Garantie für denselben Erfolg in einem anderen Land. Darum sollten Unternehmer im Vorfeld ihrer Entscheidung großen Wert auf die Analyse legen. Sollte es noch kein Angebot für die eigene Produktgruppe am US-Markt geben, muss auf jeden Fall die Ursache hierfür geklärt werden, um böse Überraschungen zu vermeiden. Neben einen auf drei bis fünf Jahre ausgelegten Finanzplan mit klaren Zielvorgaben gehört auch eine Risikoanalyse sowie eine ausformulierte Desinvestitionsstrategie mit einem Worst-Case-Scenario. So lässt sich die Gefahr eines Scheiterns zumindest verringern, denn, so der Andersen-Berater "dass am Ende des Tages sowieso alles anders kommt, ist klar."