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02.10.1981

Strohfeuer

Die Branche ist nervös. Angesichts rückläufiger Umsatz-Renditen und schleppendem Auftragseingang beginnen in den Chefetagen der Computer-Lieferanten die Köpfe zu rauchen.

Man liegt sicherlich nicht falsch mit der Annahme, daß da auch eine Menge Stroh verbrennt. Folge: Das Personal-Karussell dreht sich immer schneller auf die Melodie: "Hüh raus, Hott rein!" Und ganz ohne deutsche Gemütlichkeit. Ja, vor allem im Nabelschuppen deutscher Filialen von US-Computerkonzernen, ticken Zeitbomben.

Wer klug ist, geht in Deckung. Denn renommierte Sales-Manager in Top-Positionen mußten bereits Federn lassen (vgl. Seite 1: "Harte Zeiten für Verkäufertypen in Top-Jobs").

Lange ist es noch nicht her, daß erfolgreiche Industrie-Bosse mit goldenen Versprechungen - und einem entsprechenden Vertragsangebot - vermeintliche Starverkäufer von der Konkurrenz abwarben und in immer höhere Positionen hievten.

Clevere VBs nutzten die Konjunktur und begannen, ein lukratives Spiel zu spielen: Job-Hopping. Honi soit qui mal y pense...

Unversehens fand sich so mancher Quoten-Primus in leitender Position wieder - oft freilich mit einer "Peter" - Aufgabe konfrontiert. Soll heißen: Gute Verkäufer sind nicht unbedingt auch gute Manager. Die werden jetzt gebraucht. Doch woher nehmen? Denn gute Allrounder, Leute mit Tiefgang und Lineal im Rücken, sind schwer zu bekommen. Kein Wunder: Die Pionier-Phase ist für das Gros der Computer-Hersteller vorbei. Konsolidierung erfordert eben andere Fähigkeiten als Verkaufsspürsinn.

Denn auch die Verkaufsmethoden und Vertriebswege haben sich geändert. Das Vordringen der Mikros macht bei den traditionellen DV-Anbietern ein Umdenken erforderlich.

Mittlerweile verspricht sich auch der exotischste Digital-Falter mehr von Pre-Sales-Beratung als von Hard-Selling. Weil immer weniger Top-Manager beim Anwender rumlaufen, die mit ihrem DV-Know-how bei Adam und Eva anfangen müssen. Konsequenz: Der "Vollblutverkäufer", der "Marketier reinsten Wassers" - beide sind passe.

Anwender - und Anbieter - geben heute dem Analytiker und Präzisionsdenker den Vorzug. So geraten vor allem "General Manager" mit Feldvergangenheit immer häufiger in die Zwickmühle: Die Budget-Ratio hat zu siegen - während das Verkäuferherz blutet.

Jetzt zeigt sich, wer managen gelernt hat. Denn keine Führungstheorie ersetzt das "Vorbild-Sein" - nicht mal die Regel vom "Peter-Prinzip" (siehe oben). Und so sind die nächsten blauen Briefe wohl bereits frankiert.