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13.09.2002 - 

Zwischen Hersteller und Kunde

Systemhäuser stehen vor einem Kraftakt

MÜNCHEN (rs) - Insolvenzen, Umstrukturierungen, Preiskämpfe. In der deutschen Systemhauslandschaft weht ein rauer Wind, der sich auch in absehbarer Zeit nicht legen wird. Die Firmen reagieren mit Kooperationen und reduzieren ihre Aktivitäten im Handel.

"Es dauert einfach zu lange, bis so ein Systemhaus Geld verdient". Mit dieser Begründung verabschiedete sich die Mobilcom AG von ihrer Tochtergesellschaft Mobilcom Systems im Mai dieses Jahres. Gerüchten zufolge soll das erst ein Jahr zuvor gegründete Unternehmen Anlaufverluste von mehr als zehn Millionen Euro geschrieben haben. Diesen Luxus kann sich das Büdeldorfer Unternehmen nun nicht mehr leisten.

Auch andere weitaus größere Unternehmen haben diese schmerzhafte Erfahrung gemacht. Bekanntestes Beispiel dürfte die M+S AG sein, über die im März dieses Jahres das Insolvenzverfahren eröffnet wurde. Der Pleite des einstmals zweitgrößten deutschen Systemhauses fielen mehr als 1000 Arbeitsplätze zum Opfer. Und das ist nur ein Bruchteil dessen, was die Systemhäuser in lezter Zeit an Arbeitsplätzen einbüßten. Bereits im vergangenen Jahr sank die Zahl der Beschäftigten in den 25 größten Unternehmen um rund 6000 Mitarbeiter gegenüber dem Vorjahr. Auch Marktführer wie die schwäbische Bechtle AG oder ADA-HAS aus Willich, die 2001 noch Leute einstellten, mussten ihre Personalinvestitionen im laufenden Jahr herunterschrauben.

"Die Situation lässt sich mit allen Schattierungen von ,Furchtbar'' beschreiben". Für Johannes Meier, Chef von Deutschlands größtem Systemhaus GE Compunet, kommen zu viele negative Faktoren zusammen, als dass sich der momentanen Lage der Branche noch irgendetwas Positives abgewinnen ließe. Die Kombination aus allgemein schwächelnder Konjunktur, Problemen im Banken- und Versicherungssektor (mit die wichtigsten Kunden vieler Systemhäuser) und politischen Unsicherheiten macht der erfolgsverwöhnten Branche zu schaffen. Das Ergebnis sind Insolvenzen, Fusionen sowie ein immer heftiger tobender Preiskampf, der auch das Klima unter den Anbietern vergiftet. "Die Sitten sind schon sehr rau geworden", so Meier.

Kein Ende der Krise in Sicht

Für die meisten Marktforscher ist der Bereinigungsprozess unter den Systemhäusern noch nicht zu Ende. Die Branche befindet sich seit 2000 in der Konsolidierung "und dieser Prozess ist noch bei weitem nicht abgeschlossen", urteilt Markus Huber-Graul, Analyst der Meta-Group. In der Vergangenheit seien die Unternehmen permanent gewachsen, weil die Kunden nicht gezögert hätten, in neue Informationstechnik zu investieren. Niemand habe riskieren wollen, den nächsten Technikzug zu verpassen. Das sei jetzt anders: In der Krise haben die Anwender gelernt, Nein zu sagen.

"Wir stellen fest, dass Kunden ihre PCs oder Server bereits seit vier oder fünf Jahren haben und dennoch nicht bereit sind, zu investieren", berichtet Ralf-Ulrich Kaste, Vorstandsmitglied der Comline AG. Und nicht nur im Hardwaregeschäft, auch bei den Themen Speicher, Sicherheit oder Betriebssystemen würden die Investitionen bis auf das Nötigste gedrosselt.

Erschwerend zu dieser Situation kommt die Fusion der Hersteller Hewlett-Packard und Compaq hinzu, die den Systemhäusern noch eine zusätzliche Portion Ratlosigkeit verabreichte. Erst Ende dieses Jahres will das fusionierte Unternehmen seine neuen Richtlinien für das zukünftige Geschäft mit den Partnern bekannt geben. Zentral ist dabei die Frage der Finanzierungkonditionen, die der Hersteller stellen wird. Bislang, erklärt Compunet-Chef Meier, hatte Compaq sehr lange Zahlungsziele, HP relativ kurze. Schlechtere Bedingungen könnten sich schmerzlich auf das Client-Geschäft auswirken. Bei Compunet macht dieser Bereich immerhin 50 Prozent des Umsatzes aus, der mit Produkten von HP oder Compaq erwirtschaftet wird.

Doch die Schuld an der Branchenmisere einzig auf äußere Einflüsse zu schieben, greift zu kurz. Ein Gutteil der Probleme sind hausgemacht, meint Huber-Graul. Viele Systemhäuser hätten die Entwicklung des Marktes schlichtweg verschlafen, der Erfolg der neunziger Jahre hat sie träge gemacht. "Die Firmen sind mit ihrem Kerngeschäft, dem Vertrieb von Hardware sowie dazugehörigen Services dick und unbeweglich geworden. Viele haben sorglos weitere Kostenblöcke aufgebaut ohne ein effektives Controlling und es verpasst, den Markt zu beobachten". Als die Nachfrage zurückging - nicht nur wegen zwingender Sparmaßnahmen, sondern auch weil der Markt weitgehend Sättigungsmerkmale zeigte - und bereits geplante Infrastrukturprojekte wieder in der Schublade verschwanden, ging es rasch an die Substanz.

Kostenkontrolle hat Priorität

Mit einer schnellen Verbesserung der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen rechnet mittlerweile niemand mehr. Mindestens bis in die zweite Hälfte des nächsten Jahres dürfte der Gegenwind noch zu spüren sein. Und selbst danach gilt: Die Zeit der Traumwachstumsraten kommt nicht wieder. "Der Markt normalisiert sich", erwartet Huber-Graul. Die entscheidende Frage ist, ob und wie die Unternehmen sich auf weniger dynamisches Wachstum einstellen können.

Wenig überraschend lautet das Gebot der Stunde Kostenkontrolle, ein Punkt der laut Meier "keineswegs trivial ist". Die Unternehmen müssen die aus dem Ruder gelaufenen Kosten, die in erster Linie für Personal aber auch für Lagerhaltung sowie Logistikprozesse anfallen, wieder in den Griff bekommen. Das führt dazu, dass auf einmal Allianzen am Markt zu beobachten sind, die bis vor kurzem als undenkbar galten. Beispielsweise hat sich GE Compunet, die im Geschäftsjahr 2001 einen Umsatz von 1,1 Milliarden Euro erwirtschaftete, mit seinem schärfsten Verfolger, der Bechtle AG (641 Millionen Euro Umsatz im vergangenen Jahr), an mehreren Stellen zusammengetan. Die beiden Schwergewichte haben Bereiche gefunden, in denen sie miteinander arbeiten können: Bechtle wird Compunet seinen Onlineshop zur Verfügung stellen und im Gegenzug Zugang zu Compunets Konfigurationszentrum sowie ab kommenden Frühjahr auf das Ersatzteil-Management der Münchner zugreifen können. Für beide Unternehmen erledigt sich damit der kostspielige Aufbau von Kapazitäten in Bereichen, in denen der Partner bereits seit Jahren Erfahrung sammeln konnte. Ob sich diese Form der Zusammenarbeit für die Firmen auszahlen wird, muss sich erst noch zeigen.

Mit Kooperationen aus der Misere

Dass ein Zusammengehen auch für kleinere Firmen erfolgreich sein kann, lässt sich an der Entwicklung des Unternehmensverbundes Taskarena erkennen. Hier haben sich sieben Firmen mit zwölf Standorten bereits im August 2000 zu einer Aktiengesellschaft mit Sitz in Unna zusammengeschlossen. Alle in der Organisation aufgegangenen Unternehmen waren seit über zehn Jahren regional im Geschäft. Zumindest in puncto Umsatzentwicklung stellte sich bereits im vergangenen Jahr ein Erfolg ein. Taskarena steigerte seinen Umsatz von 52 auf 69 Millionen Euro, stellte mehr als 50 neue Mitarbeiter ein und kletterte im Branchenranking von Platz 21 im Vorjahr auf Rang 14 im Jahr 2001.

Eine ähnliche Entwicklung erhoffen sich die Systemhäuser Comics und Comline, die erst vor wenigen Wochen ihre Fusion bekanntgaben. Gemessen am Umsatz von rund 175 Millionen Euro zählt das als Comline AG firmierende Unternehmen nun zu den zehn größten Systemhäusern Deutschlands. Begründet wurde die Fusion mit der besseren regionalen Ausrichtung - Comline ist im Norden, Comics im Süden Deutschlands aktiv - sowie der komplemetären technischen Ausrichtung. Während Comline sich vor allem auf das Geschäft mit Highend-Unix-Servern sowie Outsourcing konzentriert, liegt die Stärke von Comics im Microsoft- und Intel-basierten Client-Geschäft. "Unsere Kunden wollen einen Dienstleister, der sie bundesweit bedienen kann", sagt Comline-Vorstand Kaste und nennt damit ein weiteres Schlagwort, das neben der Konsolidierung die Veränderungen der Branche charakterisiert: Dienstleistung.

Statt wie bisher überwiegend auf den Produkthandel und systemnahe Wartungsservices zu setzen, bauen Anbieter nun auf ein breit gefächertes Dienstleistungsgeschäft. Der Verkauf von Rechnern, Druckern sowie Netz- und TK-Produkten lohnt sich nur für die Big Player der Branche wie Bechtle oder GE Compunet, die durch große Volumina echte Skaleneffekte erzielen können. Für die kleineren und mittleren Firmen wird sich dagegen das Selbstverständnis als Systemhaus verändern. "Die Frage, die sich heute stellt, lautet, wie können wir dem Kunden helfen, seine IT-Prozesse zu verbessern", erläutert Kaste. "Damit rückt der Handel zwangsläufig in den Hintergrund."

Doch was theoretisch plausibel klingen mag, erfordert in der Praxis einen echten Kraftakt, den zu stemmen nicht jeder in der Lage sein wird. Für GE Compunet liegt das Erfolgsgeheimnis in der richtigen Themenfindung. Ende September will das Unternehmen seine neue Service-Strategie vorstellen. Entscheidende Kriterien sind für Meier die Bedürfnisse der Kunden sowie IT-Themen wie Storage-Server-Konsolidierung, die den Unternehmen helfen, ihre Kosten zu senken.

Den Wandel zum Dienstleister zu propagieren, nützt allein noch nicht viel. Das hat beispielsweise die Arxes AG bitter erfahren müssen. Das Unternehmen kämpft mit schwindenen Einnahmen: Im Geschäftsjahr 2001 sank der Umsatz gegenüber dem Vorjahr von 270 auf 200 Millionen Euro, auch in den ersten neun Monaten des laufenden Jahres gingen die Einnahmen zurück. Hinzu kommt ein negatives Ergebnis, was dazu führt, dass die in Aachen ansässige Firma hinter vorgehaltener Hand bereits als nächster Pleitekandidat der Branche gehandelt wird.

Doch Arxes-Chef Udo Faulhaber hält dagegen. "Wir benötigen im Moment nicht eine Mark Bankfinanzierung", sagt er, "außerdem werden wir bereits im laufenden Quartal einen positiven Cash-Flow haben. Wir verbrennen also kein Geld." Die Gerüchte um sein Unternehmen wertet er als Beleg für die gegenwärtige Härte des Konkurrenzkampfes. Die Wettbewerber hofften, seine Firma durch Anschwärzungen aus dem Geschäft zu drängen, ärgert sich Faulhaber.

Reines Produktgeschäft ist sinnlos

Auch den Vorwurf, den angekündigten Wechsel vom Boxenschieber zum Dienstleister personell nicht bewältigen zu können, weist der Arxes-Chef entschieden zurück: "Wir haben in den vergangenen zwei Jahren nahezu 70 Prozent der Vertriebsmannschaft komplett ausgetauscht", sagt er. "Unsere Mitarbeiter sind inzwischen stark auf Dienstleistungen und nicht so sehr auf das Produktgeschäft ausgerichtet." Die Restrukturierung hatte das Unternehmen allein im Geschäftsjahr 2001 rund sechs Millionen Euro gekostet.

Als bislang letzten Schritt verabschiedet sich das Aachener Systemhaus nun endgültig aus dem Handelsgeschäft und lagert diesen Bereich vollständig an Tech Data, ehemals Computer 2000, aus. Für Faulhaber macht es keinen Sinn, "dass ein Stück Hardware vom Hersteller in unser Lager gestellt und von uns wieder ausgeliefert wird".

Definitionssache

Was den Begriff "Systemhaus" betrifft, herrscht eine heillose Verwirrung. Bislang wurde der Begriff von der CW-Schwesterpublikation "ComputerPartner", die jährlich ein Ranking der Branche erstellt, klar definiert: Ein Systemhaus klassischer Prägung ist ein herstellerunabhängiges Unternehmen, das mindestens die Hälfte seines Umsatzes mit dem reinen Wiederverkauf von IuK-Produkten erzielt. Dienstleistungs-Divisionen großer Hersteller wie IBM Global Services und Siemens Business Services fehlen daher ebenso wie klassische Dienstleister à la CSC Ploenzke oder Accenture, die ihren Schwerpunkt in der Systemintegration und in der Beratung haben. Auch so genannte Value Added Reseller (VARs), die mehr als die Hälfte ihrer Einnahmen mit eigenen Services generieren, wurden nicht berücksichtigt. Ob sich mit dieser Definition allerdings noch in Zukunft ein klares Bild der Branche zeichnen lässt, ist fraglich. Durch die Fokussierung in Richtung Services - und den damit steigenden Umsätzen aus diesem Bereich - dürfte sich auch die Vorstellung verändern, die hinter dem Begriff steht.