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27.03.1987 - 

Mitarabeiter aus den Abteilungen sind nicht willkommen:

Systemhäuser wollen an das SW-Budget

"Mehr Gespräch und weniger Detail-Information" heißt jetzt die Devise bei vielen Software- und Systemhäusern. Oft zitierter Grund für diese Neuorientierung: die Messe-Teilung.

"Nun, da endlich die Bereiche Industrie und Datenverarbeitung über das CIM-Konzept langsam zusammenwachsen, treibt die Messe-Teilung, einen Keil in diesen Markt", schimpft Dieter Podhajecky, Geschäftsführer der GEI Rechnersysteme GmbH, Aachen. "Die Leute wollen Lösungen haben - und rennen zur Industriemesse." Gemeint sind die Entscheider und Planer in den Unternehmen mit Zugriff auf das Budget.

Auf diese Zielgruppe hat der GEI-Manager auch die Produkt-Demonstrationen zugeschnitten und auf einen gemeinsamen Nenner gebracht: "Vernetzung von Systemlösungen" lautet das Motto. Doch die Kunden, die an ganzheitlichen Präsentationen interessiert sind, werden nach seiner Meinung immer weniger. Podhajecky: "Wir wollen uns nicht mit hochintelligenten Mitarbeitern aus den Abteilungen unterhalten - wir wollen an das Budget der Unternehmen kommen." Auf der Messe sei für Diskussionen auf der Ebene von Bits und Bytes zum einen nicht die Zeit vorhanden, und zum anderen kämen derart "tiefschürfende" Unterredungen zu teuer.

Ähnliche Erfahrungen macht derzeit die Marketingleiterin der Computer Associates, Birgit Bamberg: "Immer mehr Besucher wollen sich nur einen Gesamtüberblick über den DV-Markt verschaffen. Bei Detail-Informationen erlahmt das Interesse schlagartig."

Auch bei der Ikoss GmbH, Stuttgart, haben die Verantwortlichen ihre Erfahrungen vom letzten CeBIT-Treff ausgewertet und heuer ihren Stand total umgekrempelt. Hatten die Stuttgarter noch im vergangenen Jahr sieben Demo-Versionen angeschleppt, um die gesamte Produktpalette vorführen zu können, sieht Marketingleiter Henner Hardten die Sache inzwischen anders: "Solche Präsentationen sind für den Besucher zu verwirrend. Es ist besser, wenn wir uns auf die wesentlichen Bereiche Kommunikationstechnik, CAE und Fertigungsleitsysteme konzentrieren."

Für ihn stehe deshalb künftig das beratende Gespräch mit dem Besucher im Vordergrund, etwa für integrierte Lösungen im CAM-Bereich. Entsprechend sei der Stand überwiegend mit plauschigen Nischen ausgestattet worden. Hardten: "Unsere Demos werden nur noch begleitend zur Beratung eingesetzt."