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09.02.2012 - 

Fujitsu-Partner bündeln ihren Vertrieb

Systemhauskooperation Fnext startet durch

Die im Juni 2011 gegründete Systemhausallianz Fnext hat im deutschen Mittelstand Fuß gefasst. Unter dem gemeinsamen Vertriebsdach ergänzen Fujitsu-Partner ihr Portfolio und bündeln ihre Vertriebskräfte.
Andreas Koch, Vorstand der Fnext AG
Andreas Koch, Vorstand der Fnext AG

Die im Juni 2011 gegründete Systemhausallianz Fnext hat im deutschen Mittelstand Fuß gefasst. Unter dem gemeinsamen Vertriebsdach ergänzen Fujitsu-Partner ihr Portfolio und bündeln ihre Vertriebskräfte.
Den Stein ins Rollen brachte ein ehemaliger Wnet-Partner. Er hatte über viele Jahre hinweg die Vorteile dieses Verbundes von rund 20 ehemaligen Siemens-Nixdorf-Werksvertretungen zu schätzen gelernt. Als der zerbrach, machte sich der Systemhaus-Chef auf die Suche nach einem ähnlichen Netzwerk und stieß dabei auf Andreas Koch, der bei Fujitsu viele Jahre lang den Channel-Vertrieb verantwortet hatte.

"Können wir nicht eine ähnliche Allianz unter Fujitsu-Partern gründen?" Diese Frage stand schnell im Raum. Das war die Geburtsstunde des Systemhausnetzwerks Fnext.

Gemeinsamer Vertrieb im Fokus

Aus der Taufe gehoben wurde der Verbund schließlich im Juni 2011. Elf Systemhäuser, die ihr Kerngeschäft mit Fujitsu-Produkten machten und bereits früher den Kontakt miteinander gepflegt hatten, schlossen sich zusammen und bauten damit auf einen Schlag ihre Vertriebsmannschaft auf insgesamt 900 Mitarbeiter an bundesweit 30 Standorten aus. Heute fasst das Netzwerk bereits 23 Systemhäuser, allesamt mittelständische Unternehmen an 59 Standorten mit 1.400 Mitarbeitern, darunter 300 Consultants und 500 Servicetechniker.

"Im Unterschied zu Wnet legt Fnext den Schwerpunkt nicht auf die Einkaufsthemen", betont Fnext-Vorstand Andreas Koch. Entscheidend für alle Beteiligten ist vielmehr, dass sich sowohl die Kompetenzen als auch die regionale Präsenz der einzelnen Partner ergänzen. So deckt die Partnerallianz alle Bereiche der Hardware, Middleware, Software inklusive spezieller Branchenlösungen sowie Service- und Support-Themen ab. Fast die Hälfte der angegliederten Systemhäuser sind auch Datev-Partner und deshalb mit dem Modell Software-as-a-Service (SaaS) bestens vertraut. Wieder andere sind erfahrene Microsoft / Navision-Partner. "Die SaaS-Anbieter unter den Fnext-Partnern können diese Dienste über ein Fujitsu-Rechenzentrum hosten", führt Koch aus.

Mittelstandskunden auf Augenhöhe begegnen

"Es geht darum, mittelständische Endkunden bundesweit mit einem einheitlichen und ganzheitlichen Lösungsportfolio zu bedienen", erklärt Koch. "Auf dieses Weise können wir im Verbund auch Endkunden betreuen, die dezentral organisiert sind."

Aufgenommen wurden ausschließlich Fujitsu Select Experts, die mindestens 80 Prozent des Umsatzes in ihrem jeweiligen Segment mit Fujitsu erwirtschaften und Servicepartner des Herstellers sind. Jedes Mitglied hat sich außerdem verpflichtet, mindestens einen Vertriebsbeauftragen für das Netzwerk bereitzustellen. Denn ihre Schlagkraft will Fnext nicht aus dem Einkauf, sondern vor allem aus dem Vertrieb gewinnen. "Eines unserer Ziele ist es auch, Projekte und Kunden aus dem Fujitsu-Direktvertrieb zu übernehmen", führt der Vorstand aus.

Das ist ein Grund, weshalb das Netzwerk maximal 25 bis 30 Systemhäuser umfassen wird. "Diese Zusammenarbeit funktioniert, weil sich alle Partner gut kennen und vor allem gegenseitiges Vertrauen in ihre Kompetenzen haben. Das setzt auch eine überschaubare Größe der Allianz voraus", so Koch.

Bundesweit Projekte in allen Bereichen der Infrastruktur und der Prozesssoftware zu stemmen war bislang eine Domäne großer Systemhäuser. "Doch viele mittelständische Endkunden suchen einen IT-Dienstleister, der selbst Mittelständler ist, mit dem sie auf Augenhöhe sprechen können und der vor allem flexibel auf ihre individuellen Wünsche eingehen kann", so die Erfahrung Kochs. Fnext konzentriert sich deshalb vorrangig auf Firmen mit 10 bis 50 Mitarbeitern, deren IT-Umgebung inzwischen dieselben Anforderungen erfüllen muss wie die eines Großkunden.

Einheitlicher Brand fürs Marketing

Gemeinsame Veranstaltungen sowie Vermarktungsinitiativen unter der Fnext-Dachmarke sind in Planung. Einige Partner nutzen den Brand bereits in dieser Hinsicht.

Koch ist aktuell nicht nur das Kommunikationszentrum, an dem alle Fäden zusammenlaufen, und der Organisator für die Tagungen und Treffen der Geschäftsführer, sondern er holt vor allem Projekte und potenzielle Neukunden an Land. Langfristig werde sich diese Rolle ändern und er andere Aufgaben übernehmen, davon ist er überzeugt. Denn jeder Fnext-Partner hat seinen Kunden bislang nur in bestimmten Bereichen betreut. Künftig wird er aus dem breiten Angebot des kompletten Netzwerks schöpfen können - und damit für die Mitstreiter zusätzliche Projekte generieren. "Das ist die Kernidee, aus der sich alles Weitere ergibt", sagt Koch.
Wenn dieser Stein im Vertrieb erst einmal ins Rollen kommt, will sich Koch noch stärker dem gemeinsamen Marketing widmen.

(rb)

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