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21.09.1979

SYSTEMS'79: Für OEM-Anbieter nichts mehr zu holen?

MÜNCHEN (de) - Erfolgreich ist nun auch von den SYSTEMS-Veranstaltern versucht worden, EDV-Spezialisten und Fachabteilungsmitarbeiter auf einer Messe zusammenzubringen: Bleibt dabei das Gespräch zwischen OEM-Anbietern und OEM-Abnehmern auf der Strecke? Diese Frage hat die COMPUTERWOCHE an diejenigen SYSTEMS-Aussteller gerichtet, die in MÜNCHEN primär nicht den Dialog mit den Endbenutzern, sondern Industriekontakte suchen. Hier die interessantesten Antworten:

Joachim Barton, Geschäftsführer der Barton Automation GmbH, München

Die SYSTEMS, so wie sie einmal bei Beginn ausgesehen hat, existiert natürlich heute nicht mehr. Allein durch die Entwicklung des Mikroprozessors hat sie ein neues Bild bekommen. Der Mikroprozessor hat inzwischen in allen DV-Bereichen Fuß gefaßt,

was automatisch mehr Software bedeutet. Durch die Vielzahl der Anwendungsmöglichkeiten der Mikros ist es verständlich, daß sich auf der SYSTEMS mehr und mehr Hersteller zeigen, die Anwendersoftware-orientierte Systeme anbieten.

Der derzeitige Trend geht dahin, daß auch kleinere Systemhäuser Peripherie einkaufen. Wir sind in den Trendzug mit eingestiegen und stellen auf der SYSTEMS ebenfalls Mikroprozessorsysteme mit entsprechender Software aus. Es findet bei uns also eine gewisse Umorientierung statt. Auf der SYSTEMS fühlen wir uns daher absolut gut aufgehoben.

E. Huber, Produktleiter Meßgeräte Tekelec-Airtronic, München

Die SYSTEMS ist bestimmt keine Messe nur für Enduser. Eine Messe, die so viel Informationen bietet, ist sicher für Firmen wichtig, bei denen Entscheidungen fallen, die nicht nur Einzelstücke betreffen. Die große Zahl der Aussteller zeigt, daß dieser Messe von allen Branchengruppen großes Interesse entgegengebracht wird.

Aus Erfahrung wissen wir, daß zum Beispiel bei digitalen Magnetbandgeräten für Standardkassetten die Ausführung als Tischgerät gerne in Anlagen integriert wird, um Software und Entwicklungskosten zu sparen, so daß auch diese Geräteform für OEM-Bereiche interessant wird.

Theo G. Loevenich, Direktor Marketing, Diablo Systems GmbH, München

Das OEM-Geschäft ist eine handelspolitische Art, Geschäfte abzuwickeln, die jedoch nichts an den Produkten und ihrer Anwendung ändert. Wir halten die SYSTEMS für einen Begegnungspunkt sowohl zwischen Herstellern und Anwendern als auch zwischen Herstellern untereinander.

Frank Berger, Marketing Manager bei Digital Equipment, München

Der Anspruch der SYSTEMS, mehr zu sein als nur Hardware-Messe und OEM-Show, besteht aus meiner Sicht zu recht. Als Alternative zu Hannover sollte das Ziel der SYSTEMS darin liegen, mit der gesamten Bandbreite der Datenverarbeitung von der Hardware über OEM-Produkte bis hin zur Software mit schlüsselfertigen Lösungen möglichst viele Interessenten und Anwender anzusprechen. Aus diesem Grund ist auch die SYSTEMS genau die richtige Messe für Digital Equipment. Da allerdings eine Darstellung der gesamten Breite unserer Produktpalette auf einer Messe nicht möglich ist, sind wir bestrebt, Schwerpunkte zu setzen. In Hannover war dies 1979 in erster Linie der kommerzielle Bereich. Auf der diesjährigen SYSTEMS dagegen wollen wir mit unseren Exponaten Interessenten aus den Bereichen OEM, Terminals, Mikroprozessoren sowie für anwendungs-orientierte Systeme in Labor und Forschung ansprechen.

Dazu kommt, daß die "Computerisierung" von Produkten zum Beispiel im Maschinenbau erst am Anfang steht. Ich glaube, daß für diese gewaltige volkswirtschaftliche Aufgabe die SYSTEMS eine geeignete und äußerst wichtige Rolle spielen wird, die weder von den "DV-Messen" noch von den Branchen-Messen übernommen werden kann.

(...)ter, und wir sind nicht nur Enduser-Anbieter. Wir sind System-Anbieter für Mikroprozessor-Hardware und -Software. Diese Kombination wird immer typischer für den Markt. Und die beste Messe für diesen komplexen Markt ist die SYSTEMS mit ihren Seminaren und einem Umfeld, das einfach anders und mehr technologieorientiert ist als CeBIT und Orgatechnik. Ganz sicher ist man daher auch als reiner OEM-Anbieter in München gut aufgehoben.

Dirk Lippold, Marketing der ADV/ORGA F. A. Meyer KG

Zu 1) Bedingt durch die Kombination von Kongreß und Fachausstellung erwarten wir auf der SYSTEMS im Gegensatz zur Hannover-Messe weniger Seh-Interessenten, sondern mehr fachlich orientierte Besucher. Darüber hinaus zeigen die Auswertungen unserer Messestatistiken aus den früheren Jahren, daß bislang über zwei Drittel aller ADV/ORGA-Besucher aus dem süddeutschen Raum kamen. Nach unseren Einschätzungen dürfte sich dieses Verhältnis auch auf der diesjährigen SYSTEMS kaum ändern. Zu 2) Fachlich dokumentiert die SYSTEMS wie auch die Hannover-Messe einen sehr hohen Stellenwert, weil die tatsächlichen Interessenten mit konkreten Einzelproblemen an uns herantreten Insofern unterscheidet sich unsere Argumentation auf der SYSTEMS gegenüber derjenigen auf der Hannover-Messe grundsätzlich nicht.

Durch die rasante Entwicklung auf dem Hardware-Sektor und durch die permanente Weiterentwicklung unseres Leistungs- und Produktangebotes basiert natürlich unsere Messeargumentation jeweils auf dem neuesten Stand der Hard- und Software-Technologie.

Günter Mallmann, BASF Aktiengesellschaft, Ludwigshafen

Zu 1) Wir erwarten auf unserem Messestand hauptsächlich OEM-Kunden, das heißt Hersteller von Rechenanlagen und Computern

Zu 2) Auf der SYSTEMS ist das Gespräch mehr Technik-bezogen Die Parole heißt Mehr Demonstration statt Argumentation

Marlo Thompson, Data General GmbH, Eschborn

Zu 1) Wir erwarten zur SYSTEMS fast ausschließlich Fachpublikum, weniger Endbenutzer im Sinne "des Mannes, den die Ergebnisse der EDV mehr interessieren als die Anlage selbst"

Zu 2) Auf der SYSTEMS werden wir das Gewicht mehr auf Hardware und Betriebssoftware legen

Richard Bachinger, Deutsche Olivetti GmbH, Frankfurt

Zu 1) Wir erwarten zur SYSTEMS fachlich hochqualifiziertes Publikum.

Zu 2) In unserer Argumentation gegenüber der Hannover-Messe bestehen keine Unterschiede

Karl-Heinz Hanisch, Dietz Computer-Systeme, Mülheim a. d. Ruhr, Abteilung Verkaufsförderung

Zu 1) Das spezielle Angebot der SYSTEMS auf zwei Ebenen - Fachkongreß und Ausstellung - soll, so das Messemotto, Computer-Anwender und solche, die es werden wollen, ansprechen. Erfahrungsgemäß wird dadurch ein aufgeschlossenes, operationswilliges Publikum nach München gelockt.

Zu 2) Dietz hat sich deshalb bei der Auswahl seiner Ausstellungs-Projekte von den Kongreß-Themen leiten lassen, um so den interessierten Besucher speziell auf sein Problem ansprechen zu können

Heinzgünter Klaus, Honeywell Bull AG, Köln

Zu 1) Wir erwarten in München das gleiche fachkundige, interessierte Messepublikum wie alljährlich in Hannover - nur eben überwiegend aus dem süddeutschen Raum Die Auswertung unserer Besucherstatistiken beider Messeplätze verweist auf das augenfällige regionale Gewicht der Fachveranstaltung an der Isar

Zu 2) Wenn es jemals Gegensätze zwischen den Messe-ldeen von Hannover und München gegeben hat, die in der Vergangenheit eine deutliche Differenzierung in der jeweiligen Darstellung von Produkten und Dienstleistungen als angezeigt erschienen ist, so ist dieser Unterschied nach unserer Erfahrung zumindest für das EDV-Exponat kaum relevant, was aber nicht heißt, daß der besondere Schwerpunkt, den die Münchener Messe auf den systemtheoretischen Teil der angewandten Informatik legt, von uns nicht ausreichend berücksichtigt wurde

Was die visuelle und argumentative Präsentation der Honeywell Bull-Exponate betrifft, so gibt es keine geographisch begründbaren Unterschiede Andererseits ist die zeitliche Distanz von fünf Monaten angesichts der rasanten Entwicklung unserer Branche signifikant das heißt Es werden in München unter anderem auch Applikationen demonstriert, die wir im April dem Fachpublikum in Hannover noch nicht vorstellten zum Beispiel das neue Kommunalpaket 61) Gleichwohl bewegen sich die innovativen Erweiterungen unseres Angebots innerhalb des Orientierungsrasters der von der dezentralen Anwendungskonzeption und der auf ihr basierenden System-Architektur vorskizziert ist Wir halten es für wichtig, der Kontinuität eines allgemeinen Trends in allen Einzelheiten

unserer Produktpalette Ausdruck zu verleihen, denn wenn Computer-Kapazität heute an die Arbeitsplatze vordringt, gehen hier zwingende Argumente voraus, die mehr und mehr vom technischen Zeitgeist bestimmt sind und immer weniger von vertriebstaktischen Überlegungen an wechselnden Messeplätzen

XX, IBM Deutschland GmbH, Stuttgart

Zu 1) Auf der SYSTEMS erwarten wir ein sachkundiges Publikum, mit dem gute Fachgespräche geführt werden können

Zu 2) Unsere Argumentation auf der SYSTEMS gegenüber der Hannover-Messe ist unverändert geblieben.

Dietger Kruschel, ICL Deutschland GmbH, Nürnberg

Die SYSTEMS '79 wird von ICL als das für die Datenverarbeitung wichtigste Ereignis nach der Hannover-Messe eingeschätzt.

Zu 1) Besonders die Verbindung von Messe und Kongreß mit dem breiten Angebot in Fachseminaren trägt dazu bei, ein hochkarätiges Publikum anzuziehen Damit erhält die SYSTEMS ein qualitativ hohes Niveau, das sich auf das ganze Konzept auswirkt Der Anwender wird also Spezialisten zur Messe nach München schicken

Zu 2) Natürlich beeinflußt diese Tatsache auch die Ausstattung der "Bühne", auf der die Fachgespräche geführt werden Im Gegensatz zur Hannover-Messe heißt das weniger "Show", weniger Aufwand, aber auch weniger Öffentlichkeit und Beachtung in den Medien Bei ICL werden daher, abgestimmt auf die wachsende Kongreß-Thematik, Branchenprogramme für Handel, Industrie, öffentliche Verwaltung und Verkehrswirtschaft vorgeführt.

Herbert Ackermann, Kienzle Apparate GmbH, Villingen

Zu 1) Entsprechend der Zielsetzung der SYSTEMS '79 als Spezialmesse für Computersysteme und deren Anwendung erwartet Kienzle in erster Linie fachkundiges Publikum. Dem Interesse dieser software-orientierten Fachleute trägt Kienzle durch eine zielmarktorientierte Branchenprogramm-Präsentation Rechnung.

Zu 2) Grundsätzlich unterscheidet sich die Argumentation der Kienzle Apparate GmbH nicht gegenüber derjenigen auf der Hannover-Messe. Die Schwerpunkte sind jedoch verlagert: Es wird weniger Wert auf die Präsentation möglichst vieler und vielfältiger Exponate gelegt als vielmehr auf die Darstellung des gesamten Unternehmens Kienzle. Entsprechend der Vorgaben und Inhalte der geplanten Fach- und Benutzergruppen-Seminare als auch der übergeordneten Symposien werden Branchenspezialisten aus den Bereichen Bauwesen, Handel, Industrie, Kreditwirtschaft, Dienstleistungsbetriebe (insbesondere Steuerberater), öffentliche Verwaltungen und der Verkehrswirtschaft für den Fachdialog zur Verfügung stehen.

Rainer Hofmann, Vertriebsleiter der Kleindienst Datentechnik, Augsburg

Zu 1) Die SYSTEMS ist eine Fachmesse und wird aus diesem Grund in der Hauptsache von EDV-Insidern und mit der EDV Vertrauten frequentiert. Aus diesem Grund kann der Aussteller auf einer Messe wie der SYSTEMS eine hohe Qualifikation der Besucher voraussetzen. Der Gesprächslevel für das Messegespräch hat dieser Tatsache Rechnung zu tragen. Hierauf sind Argumentationen und fachlicher Inhalt einzustellen.

Trotzdem ist es gut für die SYSTEMS, daß es eine offene Messe ist, zu der jedermann zugang hat. Wir stellen immer wieder fest, daß die Anzahl der EDV-Interessierten, vor allem aus der Jugend zunimmt. In jedem Jahr erhalten wir zunehmend den Besuch jugendlicher Messebesucher, die das reine Interesse an der Datenverarbeitung auf die Theresienhöhe führt. Wir werten es als sehr positiv, daß bei Jugendlichen aller Bildungsschichten ein starkes Interesse für die Umwelt und speziell für die Belange der Datenverarbeitung zu finden ist. Aus diesem Grund nehmen wir uns auch dieser jugendlichen Messebesucher gerne an.

Insgesamt gesehen hat die SYSTEMS ein hohes Besucherniveau, da sie nur während fünf Werktagen stattfindet und zusammen mit den parallel laufenden Symposien Fachpublikum zum Besuch anreizt.

Erwein Graf, Matuschka-Greiffenclau MAI Deutschland GmbH, Frankfurt-Niederrad

Zu 1) Die Hannover-Messe ist zur Zeit noch die attraktivste Industriemesse in Deutschland. Dies gilt besonders auch für die Computerbranche. Während Hannover vorwiegend den nördlichen und westlichen Teil Deutschlands abdeckt, hoffen wir sehr, daß sich die SYSTEMS in München zu einer Alternative im süddeutschen Raum entwickelt. Die Anstrengungen der Münchener Messegesellschaft in dieser Richtung beobachten wir mit großem Interesse. Wir erwarten uns von der SYSTEMS eine Reihe neuer Kontakte. Eine Messe wie die SYSTEMS wird von vielen Firmen, die vor einer EDV-Entscheidung stehen, als Orientierung benutzt. Wir hoffen in erster Linie, mit mittelständischen Betrieben ins Gespräch zu kommen. Besondere Schwerpunkte liegen bei MAI im Bereich der Steuerberater, Zahn- und Fachärzte, Sanitär-, Textil-, Fleischwaren- und Getränke-Großhandel sowie bei Stadtwerken.

Zu 2) Als Anbieter von Dialogcomputern für mittelständische und kleinere Betriebe verfolgen wir seit 1972 eine kontinuierliche Vertriebspolitik. Es gibt keinerlei Veranlassung, anläßlich der Messe in München in der Philosophie und Argumentation für MAI irgend etwas zu ändern.

Benno Plabst, NCR GmbH, Augsburg

Zu 1) Wir erwarten vor allem Fachpublikum, das heißt aufgeschlossene Besucher, die eine bestimmte Erwartungshaltung mitbringen und sich nicht bloß von Neugierde treiben lassen. Daraus ergeben sich für die Aussteller interessante neue Kontakte.

Zu 2) Wir argumentieren grundsätzlich bezogen auf unseren Markt und unsere Produkte, also nicht anders als in Hannover. Wir denken dabei allerdings auch an das Seminar-Programm der SYSTEMS '79, das viele aktuelle Bereiche abdeckt, wie Banken, Industrie,

Mikrofilm etc

Rolf Prey, Nixdorf Computer AG, Paderborn

Zu 1) Wir wenden uns auf der Münchener SYSTEMS vor allen Dingen an ein fachlich orientiertes Publikum, das nicht nur über Hardware-Neuheiten sondern vor allen Dingen über Systemanwendungen informiert werden will.

Zu 2) Aus dieser Zielgruppenerwartung ergeben sich auch die Schwerpunkte unserer Argumentation: Es wird hier ausgesprochen anwendungsbezogen informiert. Dies ist auch der wesentliche Unterschied zur Hannover-Messe, wo zwar auch die Software-Thematik einen Schwerpunkt bildet, dies aber auch durch ein großes Hardware-Angebot ergänzt wird.

Klaus Völkel, Philips Data Systems GmbH, Siegen

Zu 1) Von der aktiven Beteiligung an der SYSTEMS '79 verspricht sich Philips Data Systems in erster Linie:

- Verkaufserfolge besonders in durch Fachkongresse und Symposien begleiteten Branchen-Schwerpunkten, auf die wir auch in unserem Ausstellungsprogramm mit bewährten Branchen-Lösungen besonders eingehen.

- Neue Kontakte und weiterführende Gespräche mit Organisations- und EDV-Fachleuten der Anwender (Interessenten und Altkunden) von Systemen der dezentralen Datenverarbeitung und Terminals.

- Interessante, neue Kontakte erwarten wir auch zu den verantwortlichen Mitarbeitern in der EDV, vornehmlich Groß-EDV-Anwendern, die für die Definition, Erstellung und Pflege von Anwender-Software zuständig sind.

- Durch einen weiteren Schwerpunkt unserer Ausstellungspalette erwarten wir neue Kontakte zu Herstellern, Vertriebsorganisationen und System-Häusern für die OEM-Produkte aus der Philips-Produktpalette .

Zu 2) Aufgrund dieser Aussagen ist schon deutlich, daß wir mit einem erhöhten Anteil von EDV- und DFÜ-Fachleuten sowie vorinformierten Entscheidungsträgern der angesprochenen Branchen am Gesamtpublikum gegenüber der Hannover-Messe rechnen.

Im Prinzip unterscheidet sich jedoch unsere Argumentation für unsere Leistungspakete nicht gegenüber der Hannover-Messe, mit Ausnahme der Tatsache, daß wir für weitere ins Detail gehende Gespräche zusätzlich Dokumentationen und Verfahrensbeschreibungen und spezielle Demonstrationslösungen zur Verfügung stellen.

Abschließend erwarten wir auf Grund unserer Einschätzung der aktuellen Marktsituation eine deutliche Zunahme echter Verkaufsgeschäfte und Interessentengespräche .

Erhard K. Pohl, Raytheon International Data Systems, Eschborn

Zu 1) Die Hannover-Messe als Mehr-Branchen-Messe hat eine ausgesprochen heterogene Besucherschaft. Vom Fachbesucher, der gezielt Verfahren oder Systeme für seine Anwendungen sucht, bis zum Schüler, der - und das ist nicht abwertend gemeint - einen Blick

in die Welt der Büro- und Informationstechnik wagt, sind Jahr für Jahr alle Arten von Gesprächspartnern zu uns gekommen. Die SYSTEMS mit ihrem fachlichen Anspruch und ihrer Spezialisierung als Fachausstellung und Fachkongreß zieht natürlich viel eher den Besucher an, der sich über Entwicklungen und Tendenzen informieren möchte, die er für seine Aufgabenstellungen als gedankliche Anstöße verwerten kann.

Zu 2) Unsere Argumente haben sich seit der Hannover-Messe nicht geändert, denn wir glauben uns in unseren Konzeptionen - sowohl im Bereich der Datenkommunikation als auch in der Textverarbeitung - bestätigt. Raytheon sieht die SYSTEMS auch als Verkaufsmesse, da potentielle Kunden in großer Zahl unter den Besuchern sind.

Hans Dieter Holler, Prime Computer GmbH, Wiesbaden

Zu 1) Wir erwarten fachlich orientiertes Publikum, wobei der Schwerpunkt mehr bei Anwendungsbereichen liegen dürfte.

Zu 2) Prime bringt auf der SYSTEMS wesentlich komplexere Anwendungsbeispiele, die ein fundierteres Wissen über die Materie voraussetzen. Die Hannover-Messe hat allgemeinen Charakter. Man muß aus Prestigegründen präsent sein. Die SYSTEMS dagegen ist eine

Fachmesse für den EDV-Experten.

Horst Enzelmüller, Tandem Computers GmbH, Frankfurt/Main

Zu 1 ) Die Tandem erwartet zur SYSTEMS "Fachpublikum", womit alle EDV-Fachleute und das Management für den DV-Bereich gemeint sind. Auf der Hannover-Messe ist es eher "glücklicher Zufall", wenn ein Interessent am Messestand vorbeikommt. Die SYSTEMS wird

gezielter besucht. Im allgemeinen jedoch deckt die Münchener Messe eher den süddeutschen Raum ab und wird wohl auch jene Spezialisten anziehen, denen der Trubel in Hannover zu groß ist.

Zu 2) Unsere Argumentation ist auf beiden Messeveranstaltungen etwa die gleiche, da wir auf beiden dieselben Gerätetypen demonstrieren. Anwenderspezifisch wird jedoch anders vorgegangen: auf der Hannover-Messe zeigen wir vorwiegend industrielle Programme, während auf der SYSTEMS Applikationen für Geld und Handel und typische EDV-Anwendungen, wie beispielsweise Netzwerke im Vordergrund stehen.

Kurt Bauer, Öffentlichkeitsarbeit, Siemens AG, München

Zu 1) Auf einer EDV-Fachausstellung mit begleitenden Fachsymposien - wie der SYSTEMS erwarten wir Besucher aus der Fach- und Entscheidungsebene von EDV-Interessenten und -Anwendern. Aufgrund der Struktur der SYSTEMS sind dies vor allem Besucher aus dem Kreis der an "EDV am Arbeitsplatz" interessierten Anwender, auf die auch unser ausgestelltes Produktspektrum abgestimmt ist.

Zu 2) Schwerpunkt unserer SYSTEMS-Präsentation sind entsprechend dem Konzept dieser Fachausstellung dezentrale EDV-Anwendungen, Terminal- und Peripheriesysteme sowie Textbe- und -verarbeitung. Für dieses Spektrum bietet die SYSTEMS gute Möglichkeiten, Problemlösungen mit den Interessenten unter EDV-spezifischen Aspekten zu analysieren und konkrete Lösungsvorschläge zu unterbreiten.

Triumph/Adler, Abteilung Presse und Öffentlichkeitsarbeit

Zu 1) Nachdem der Computer, gemäß SYSTEMS-Motto, bereits vor einigen Jahren auf dem Wege zum Anwender war, erwarten wir in diesem Jahr ein Publikum, das sich bereits mit der EDV und deren Anwendungsmöglichkeiten beschäftigt hat. Das interessante Seminarprogramm der Münchener Messe- und Ausstellungsgesellschaft wird erheblich dazu beitragen, daß ein fachkundiges Publikum die Fachausstellung besucht.

Zu 2) Die Triumph/Adler-Gruppe hat in Hannover mit großem Erfolg das "Büro der Zukunft" mit allen verfügbaren Büromaschinen, Text- und Computersystemen vorgestellt. Zur SYSTEMS in München werden wir das umfassende EDV-Produktangebot vorstellen und zeigen, wie sich die Systeme ergänzen, wo die Einsatz-Schwerpunkte liegen. Ganz eindeutig: Beste Argumentation wird die Demonstration der Computer-Anwendungen sein. Softwarelösungen für die verschiedenen Branchen und Aufgabenstellungen stehen im Vordergrund der Triumph/Adler- und dds-SYSTEMS-Präsentation.