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01.11.1991 - 

Große Software-Consultants blieben weg

Systems: Für die Berater wiegt der Nutzen die Kosten nicht auf

MÜNCHEN - Wer auf der Systems das Gespräch mit Andersen Consulting, Cap Gemini SCS, GMO oder Ploenzke suchte, wurde enttäuscht: Die großen Softwareberater fehlten auf der Ausstellerliste. Als Begründung nannten die betreffenden Häuser übereinstimmend das Mißverhältnis zwischen den Kosten einer Messepräsenz und dem damit erreichbaren Geschäftsvorteil.

"Das lohnt sich nicht", lautete die kategorische Erklärung von Elke Klamann, zuständig für die Öffentlichkeitsarbeit der Hamburger GMO AG, "das bringt keine neuen Kunden, das kostet nur Geld." Die Leute, die das Software- und Beratungsunternehmen ansprechen wolle, seien weder auf der Systems in München noch auf der CeBIT in Hannover anzutreffen. Klamann: "Die großen Kunden erkundigen sich nicht auf einer Messe nach Individualsoftware und Beratung." Aus diesem Grund sei die GMO - mit Ausnahme ihres mit Fertigprodukten befaßten Bereichs Anwendungssysteme - auch auf der CeBIT nicht vertreten.

Ähnlich argumentierten Andersen Consulting, Cap Gemini SCS und Ploenzke; allerdings waren alle drei Unternehmen in diesem Jahr sehr wohl auf der CeBIT präsent - als Teilnehmer am SAP-Partnerstand. "Im Rahmen eines solchen Konzeptes bringt uns das etwas", erläuterte Astrid Zimmermann, Pressesprecherin der Andersen Consulting GmbH mit Sitz in Sulzbach, Taunus. Der Unterschied zu einem eigenen Messestand bestehe darin, daß es sich dabei um eine "fokussierte" Aktion handle, die einen begrenzten Teil des Dienstleistungsangebots - die Einführungsberatung für SAP-Produkte - gezielt herausstelle.

Wie Zimmermann versicherte, gehört die Teilnahme an einer Messe jedoch nicht zur Marketing-Strategie des Beratungsunternehmens. Das Argument, das die Pressereferentin hier ins Feld führte, deckt sich in etwa mit den Beweggründen für die Messe-Abstinenz der GMO: "Unsere Zielgruppe ist auf Messen üblicherweise nicht vertreten." Folglich stehe der Nutzen "in keinem Verhältnis" zum Aufwand. Nicht ganz so ablehnend steht offenbar die Ploenzke Informatik GmbH, Kiedrich, dem Thema Messen gegenüber. "Wir haben bisher die großen Messen nicht besucht und werden das mittelfristig sicher auch nicht tun; aber wir stellen das von Jahr zu Jahr neu in Frage", teilte die Pressesprecherin des Software- und Servicehauses, Sylvia Thoresen, auf Anfragen mit.

Präferenz für kleine fachbezogene Messen

Die großen Messen - gemeint sind Systems und CeBIT - sind nach Thoresens Einschätzung jedoch interessanter für diejenigen Hersteller, die tatsächlich etwas zu präsentieren haben. Ihre Begründung: "Beratungs-Know-how zeigt sich auf einer Messe nun einmal schlecht." Positiv beurteilte die Ploenzke-Sprecherin hingegen die Teilnahme an kleineren fachbezogenen und Kongreßbegleitenden Messen: "Da kommen wir mit unseren Kunden eher ins Gespräch." Außerdem biete sich dort die Möglichkeit, das Unternehmen in einem "Diskussions- und Referatsumfeld" darzustellen.

Die Präferenz der Fachmessen hat Ploenzke mit der Cap Gemini SCS GmbH, Hamburg, gemeinsam. Daß dort der Kontakt mit den potentiellen Kunden leichter hergestellt werden könne, bestätigte Christine Demmer, die mit der Öffentlichkeitsarbeit für das Software- und Service-Unternehmen betraut ist.

Im Unterschied zu den drei anderen Beratungs- und Dienstleistungshäusern mißt Cap Gemini SCS die beiden großen deutschen Messen jedoch mit verschiedener Elle. Die Geschäftsleitung der Hamburger Holding habe sich, so Demmer, zwar gegen die Systems-Präsenz, aber für eine Teilnahme an der CeBIT entschieden. Die Pressereferentin: "Um die CeBIT kommt man nicht herum."

Schlüpfte das Software- und Serviceunternehmen in diesem Jahr bei den SAP-Partnern unter, so wird es im kommenden März auf dem Stand der Debis Systemhaus GmbH ausstellen. Inwieweit sich das geplante Joint-venture mit der Daimler-Benz-Tochter auf die Teilnahme an der nächsten Systems auswirken wird, ist laut Demmer noch nicht entschieden.