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29.07.1983 - 

Moderne Informationstechnologie stellt höhere Anforderungen an die Benutzer:

Technik läßt sieh nicht mehr allein verkaufen

29.07.1983

BAD HOMBURG (CW) - Nicht erst seit der Hannover-Messe und der dort von vielen Herstellern offenbarten hektischen Suche nach geeigneten Fachhändlern für ihre neuen Arbeitsplatzrechner und Personal Computer steht fest, daß die alteingespielten Vertriebskanäle. wie sie uns aus dem Mainframe- und Bürocomputergeschäft bekannt sind, in der unteren Preisklasse nicht mehr zu finanzieren sind. So dachte der Bundesverband der Vertriebsunternehmen für Büroorganisation (BVB) erneut über neue Vertriebswege in der Büro-. Informations- und Kommunikationstechnik nach.

Professor Manfred Bues (Fachhochschule Furtwangen) monierte, die bestehenden Vertriebswege seien nicht vordergründig deswegen in Frage zu stellen, weil heute statt einer älteren Technik eine neuere zu verkaufen ist. Die Unterschiede zur Vergangenheit sind wesentlich radikaler. Heute und in Zukunft noch verstärkt wird Technik allein nicht mehr verkauft werden können. Gefragt sind vielmehr Konzepte und Lösungen.

Im Gegensatz zur Groß-EDV mit ihren zur Selbsthilfe befähigten Anwendern steht im Bürobereich ein eher unbedarfter Benutzer dem Mikro- oder Arbeitsplatzcomputer gegenüber. Der EDV-Laie will keine Technik, er will ein Hilfsmittel zur Lösung seiner Probleme. Dabei müssen nach Bues allerdings alle Beteiligten erkennen und akzeptieren lernen, daß die Nutzung moderner Informationstechnologien zunehmend höhere Ansprüche an die Benutzer dieser Systeme stellen wird.

Bues formulierte einige provokative Thesen: Unser Ausbildungs- und Wissensstand sei vollkommen unzureichend. Wir seien zudem zum aktiven Lernen zu bequem geworden und hätten uns daran gewöhnt, Lösungen unserer Probleme von anderen zu verlangen.

Unausgewogenes Verhältnis

Klaus Möllgard von den Rütgerswerken in Frankfurt referierte beim BVB-Symposium über das Thema "Überlegungen für den Einsatz von Personal- und Mikrocomputern in Großunternehmen und die daraus resultierenden Anforderungen an den Vertrieb dieser Geräte". Die heutige Datenverarbeitungsszene in Industrie und Verwaltung werde bestimmt durch das unausgewogene Verhältnis zwischen hohen Ansprüchen der Benutzer von DV-Leistungen und den Möglichkeiten der Datenverarbeitungsfachleute, diese Ansprüche zu erfüllen.

Die Ursache dieses Übels, das seit einem Jahrzehnt besteht, liegt nach Ansicht von Möllgard in dem unterschiedlichen Tempo, mit dem einerseits die Leistungsfähigkeit der Hardware und andererseits die Softwareentwicklungskapazitäten in den Unternehmen zugenommen haben. Während in den vergangenen zwölf Jahren die Hardwarekapazitäten in Großunternehmen etwa um das 500fache erweitert wurden, stieg die Kapazität für Softwareentwicklung nur etwa um das 10- bis höchstens 15fache.

Mikrocomputer, die mit immer neuen und leistungsfähigeren Varianten den Kampf um Marktanteile antreten, sind für den Anwender willkommene "Heilsbringer", denn sie eröffnen ihm die Aussicht, den Anwendungsrückstau zu umgehen und schneller in den Genuß der ersehnten Computeranwendung zu kommen. Der Mikro verschafft der Fachabteilung ein Stück datentechnischer Unabhängigkeit von der vorhandenen EDV-Infrastruktur. Aus der Sicht des für das Informationswesen verantwortlichen Managers sieht das Ganze etwas anders aus: Er weiß, daß die Beschaffung von Rechnern auf dem kleinen Dienstweg, das heißt ohne zentrale Koordinierung, die Gefahr der organisatorischen Parzellierung in sich birgt.

Falsch interpretiert

Während viele Großunternehmen den neuen Phänomenen noch tatenlos gegenüberstehen, haben einige schon frühzeitig aus dem bestehenden Anwendungsrückstau die notwendigen Konsequenzen gezogen, indem die Org./DV-Abteilungen Fachleute für Beratung in "Individueller Datenverarbeitung" (IDV) ausgebildet haben. Die Begriffe IDV und. "Personal Computing" werden allerdings oft falsch interpretiert. Sie meinen die Funktion und nicht das Gerät. Dieses kann ein Personal Computer oder Arbeitsplatzrechner sein, aber auch der Timesharing-Betrieb des eigenen Rechenzentrums.

Harald Karcher von der SEL AG, Stuttgart, vertrat die Auffassung, daß bei Produkten, die stark erklärungsbedürftig beziehungsweise beratungsbedürftig sind, die einen hohen Preis haben und die nur in größeren Zeitabständen gekauft werden, der direkte Vertriebsweg der optimale sei. Je näher jedoch Hard- und Softwaremodule zu standardisierten und konfektionierten Produkten rückten, desto interessanter werde der Verkauf über spezielle Handelsorgane. Dies vor allem wegen der weiter fallenden Hardwarepreise.

Chancen bei standardisierten EDV-Produkten

Aus Gründen des hierzu erforderlichen Know-hows dürften die derzeit in der Bundesrepublik Deutschland verfügbaren Handelsketten allerdings zum Vertrieb kompletter und komplexer Büroinformations- und Kommunikationssysteme in aller Regel kaum geeignet sein. Des weiteren dürften amerikanische Vertriebsstrategien nur bedingt auf deutsche Marktverhältnisse übertragen werden können, da der deutsche Kunde unter anderem auch weitergehende Ansprüche an die Präsentation und die Betreuung beim Kauf zu stellen pflegt.

Den Anbietern von Personal- und Mikrocomputern steht nach Ansicht vom Diskussionsleiter Munter ein potentiell außerordentlich aufnahmefähiger und aufnahmewilliger Markt gegenüber. Die Geräte werden immer preiswerter und leistungsfähiger, was wiederum neue Märkte eröffnet. Trotzdem habe man es nicht mit einer Idealsituation für einen Ausweg aus dem jetzigen Konjunkturtief zu tun. Das Verbindungsstück zwischen Geräteangebot und Markt, die Vertriebskanäle, seien leider nicht von gleicher Qualität und Quantität.

Zu viele Marginalfirmen

An diesem Punkt entzündete sich eine Debatte um das Verhältnis zwischen Hersteller und großen Vertriebsorganisationen auf der einen Seite und den Fachhändlern auf der anderen Seite. Während letztere den Produzenten Arroganz und mangelnde Unterstützung vorwarfen, konterten diese mit dem Hinweis auf Ignoranz und fehlende Infrastrukturen bei vielen "Marginalfirmen". Wie so oft in solchen Diskussionen standen die schwarzen Schafe der Branche im Vordergrund. Von der guten und fruchtbaren Zusammenarbeit zwischen beiden Marktteilnehmern die ja schließlich in Dienste des Kunden und im eigenen Interesse im gleichen Boot sitzen, war viel weniger die Rede. Positive Aspekte werden eben sehr schnell als völlig normal empfunden, so daß auch weniger Aufhebens um sie gemacht wird.