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30.08.2002 - 

IT-Beratung/Wenn der Hersteller selber berät

Technikkompetenz versus Abhängigkeit

Aus dem Geschäft mit Beratungsdienstleistungen für die eigene Plattform sind die Consulting-Sparten großer IT-Hersteller nicht mehr wegzudenken. Ihr Spezialwissen wird von den Anwendern geschätzt. Eine anbieterneutrale Beratung kann man von ihnen allerdings nicht erwarten. Von Dieter Sinn*

Der Schwerpunkt des Beratungsgeschäfts lag in den 60er und 70er Jahren auf den Bereichen Technologie und Innovation. Dann folgten bis 2000 die Blütezeit des Business Process Reengineering und die Dominanz von Strategie- und Management-Consulting. Nun drängen - die sinkenden Margen im Hardwaregeschäft im Blick - die IT-Hersteller zunehmend selbst in den Markt für Beratungsdienstleistungen. Der steigende Anteil des Consulting-Geschäfts von Anbietern wie IBM Global Services oder Siemens Business Services (SBS) am Gesamtumsatz der jeweiligen Muttergesellschaft zeigt, dass die IT-Anbieter als Berater mittlerweile voll akzeptiert werden.

Dafür gibt es auch gute Gründe: Immer mehr IT-Systeme sind mission critical, also für den Gschäftserfolg verantwortlich, und sollen rund um die Uhr effizient funktionieren. Design und Betrieb der komplexen Systeme erfordern ein hohes technisches Know-how. Hard- und Softwareanbieter befinden sich in einer Pole-Position, wenn es um Systemoptimierungen, Administrations- und Sicherheitswerkzeuge sowie das Konfigurations-Management für ihre Systeme geht. Es liegt daher nahe, auf die Dienste der IT-Hersteller zurückzugreifen. Der Mangel an Neutralität ist für die Kunden offenbar kein Problem - im Gegenteil: "Die IT-Anbieter haben ja selbst ein hohes Interesse daran, für eine optimale Auslegung und Installation ihrer Systeme zu sorgen", meint etwa der DV-Chef eines Großunternehmens. "Dafür nehme ich sie gern in die Pflicht."

Die Angebote und die Motive der IT-Hersteller im Dienstleistungsbereich sind allerdings unterschiedlich. Neben einer optimalen Systemimplementierung geht es den Vertretern der hart umkämpften Hardwarebranche vor allem darum, mit Services Geld zu verdienen. Wenn die eigene Plattform dann auch noch eine eher rückläufige Bedeutung am Markt hat, ist es nicht unüblich, Kundenkontakte und Kompetenz in ein Serviceangebot einzubringen. Anbieter älterer Mainframe-Architekturen bieten als Service oft eine schrittweise Öffnung oder Migration auf andere Plattformen an.

Leistungsspektrum und Geschäftsziele der IT-Hersteller sind weit gefächert. Sun Microsystems zum Beispiel konzentriert sich ausschließlich auf Professional Services - alles andere überlässt das Unternehmen seinen Partnern. Allerdings lässt die Formulierung "IT-Architekturberatung über die Planung von heterogenen Netzwerken, über Systemintegration bis zur Generalunternehmerschaft für das gesamte Projekt-Management" den Schluss zu, dass hier umfassende personelle Ressourcen zur Verfügung stehen. Tatsächlich wird die Zahl der Consulting-Mitarbeiter der in Deutschland ansässigen IT-Hersteller in aller Regel jeweils im höheren dreistelligen Bereich angegeben.

IT-Anbieter in einer "Zwitterrolle"

Die Siemens-Tochter SBS positioniert sich mit ihrem Full-Range-Angebot sowohl als IT-Solution-Provider als auch als unabhängiger Berater. Nach den Worten von Hans-Joachim Baun, Marketing-Manager bei SBS Management Consulting, hängt das Angebot darüber hinaus davon ab, in welchem Teil der Wertschöpfungskette das Projekt stattfindet: "Bei der Entwicklung von Leitbildern, IT-Strategien und Change-Management-Projekten beraten wir herstellerneutral."

Charakteristisch für die Consulting-Aktivitäten der IT-Hersteller ist der Spagat zwischen eigener Welt und heterogener Umgebung. Diese "Zwitterrolle" bietet nach den Worten von Ernö Kocsis, Vertriebsleiter bei der HP-Tochter Twinsoft, durchaus Vorteile: "Bei Integrationsprojekten, die verschiedene Plattformen einschließen, wäre es unvernünftig, das dadurch entstehende Zusatzgeschäft auszuschlagen." Doch profitiere Twinsoft von der Zugehörigkeit zu einem großen Konzern wie HP. "Bei manchen Projekten ist es von Vorteil, dass unsere Muttergesellschaft dem Kunden eine hohe Sicherheit geben und gegebenenfalls als Generalunternehmer die Verantwortung tragen kann."

Ein weiteres Motiv für das zunehmende Engagement der IT-Anbieter im Consulting-Geschäft besteht darin, die besonderen Merkmale und Vorzüge der eigenen Angebote im Markt zu implementieren. Aus diesem Grund hat sich zum Beispiel Oracle auf die Betreuung von Customizing-Projekten verlegt, die bekanntlich oft aus dem Ruder laufen. Der Vorteil, so Jürgen Samuel, zum Zeitpunkt der Recherche Vice President Consulting bei Oracle Deutschland: "Unsere Anwendungen decken innerhalb bestimmter erprobter Szenarien - etwa im Servicegeschäft - typische Geschäftsprozesse mit einer relativ hohen Standardisierung ab." Oracle unterstütze daher Anwender bei der Einführung von Standardprozessen, um ein möglichst hohes Maß an Fokussierung zu erreichen und auf diese Weise die Effizienz zu erhöhen.

Dass die Berater der IT-Hersteller bei ihrer Tätigkeit auch Verkaufsunterstützung leisten sollen, liegt nahe. "Wenn der Consultant eines Hardwareherstellers etwa im Rahmen eines SAP-Projekts eine Konfiguration entwickelt, wird er den Ausbau der Systeme eher großzügig planen, um Umsatz zu generieren", so eine Insiderin, die selbst im Beratungsgeschäft aktiv ist. Allerdings müsse er aber immer im Auge behalten, dass es später nicht zu Leistungsengpässen komme. Ein Risiko für den Anwender sieht sie dagegen nicht: "Immerhin wissen die Beteiligten, mit wem sie es zu tun haben."

Neutralität keine Garantie gegen Oversizing

Abgesehen davon seien Oversizing-Tendenzen auch bei neutralen Beratern gang und gäbe: "Die wollen sich mit der Systemauslegung genauso auf die sichere Seite schlagen."

Zudem sind viele der neutralen IT-Beratungsfirmen nicht so unabhängig, wie sie sich geben. Hat beispielsweise ein Berater seine Mitarbeiter für die Produkte von SAP ausgebildet, besteht die Gefahr, dass diese - bewusst oder unbewusst - bei bestimmten Projekten eine Mysap-Lösung favorisieren, weil sie andere, vielleicht preiswertere Alternativen nicht kennen oder weil für sie höhere Risiken entstehen, wenn sie eine Lösung einführen, mit der sie weniger Erfahrung haben. Anderes Beispiel: Viele Berater schulen ihre Mitarbeiter auf Anwendungen des CRM-Spezialisten Siebel. Da ist es verständlich, dass Siebel bei der Beratung über die Vertriebsprozesse des jeweiligen Kunden relativ schnell ins Gespräch gebracht wird.

Das Anwenderunternehmen sollte sich bei diesem Thema über eines klar sein: Technik kann man outsourcen, die eigene Strategiekompetenz dagegen nicht. Je mehr ein Kunde auf externe Dienstleister setzt, umso mehr muss er Gegengewichte aufbauen, um die Angebote zu beurteilen und die Auftragnehmer zu steuern. Dazu müssen sie in der Lage sein, die Technologie-, Anwendungs- und Plattformtrends zu verfolgen und zu bewerten sowie die Mitarbeiter und ihre Fähigkeiten in Bezug auf die Anbieterauswahl, das Verhandeln von Service-Level-Agreements und die Projektsteuerung zu entwickeln.

Während die IT-Anbieter dazu tendieren, Komplettprojekte zu forcieren, kann es für den Anwender unter Umständen sinnvoller sein, ein Projekt zu "zerlegen" und beispielsweise zunächst nur eine Analyse und ein Systemdesign in Auftrag zu geben. Anschließend wird erneut verglichen, verhandelt und entschieden. So behält der Kunde die Kontrolle über das Projekt. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, sich zusätzliche Berater ins Haus zu holen, um die Auftragsvergabe professionell abzuwickeln und um ein Controlling der einzelnen Schritte vorzunehmen. Vor allem bei aufwändigen Projekten ist es empehlenswert, dem interessengebundenen Implementierer ein erfahrenes Projekt-Management gegenüberzustellen.

IT-Hersteller sind aus der IT-Beratung nicht mehr wegzudenken. Als Full-Range-Consultants sind sie jedoch in der Regel nicht zu empfehlen. So ist eine Strategieberatung als reine Vertriebsaktivität für Implementierungsleistungen auf Dauer nicht wirtschaftlich. Für solche Aufgaben empfiehlt es sich, die eigenen Kompetenzen im Unternehmen auszubauen. (sp)

*Dieter Sinn ist Berater für IT-Trends und Strategien in München.

IT-Hersteller als Berater

Vorteile

-Langfristiges Interesse an Effizienz und Verfügbarkeit des gesamten Systems;

-stärkere Tendenz, das zu planen, was dann auch in absehbarer Zeit verfügbar und implementierbar ist;

-gute Kenntnisse der Tools und Optimierungspotenziale im Umfeld der eigenen Produkte.

Nachteile

-Fehlende Unabhängigkeit, keine sichere Objektivität bei Fragen zur Auswahl, zum Einsatz, zum Umstieg auf andere, mitunter konkurrierende Plattformen;

-Gefahr des Oversizings, das heißt, es werden zu mächtige oder zu viele Produkte aus dem eigenen Haus eingeplant;

-unter Umständen schwächere Anbindung an andere Plattformen und heterogene Umgebungen.

Konsequenzen für Anwender

-IT-Hersteller in die Pflicht nehmen, Potenziale nutzen;

-eigene Strategie- und Projektsteuerungskompetenz ausbauen;

-Projekte zerlegen, Dienstleisterentscheidungen für einzelne Projektphasen getrennt treffen;

-auch bei klassischen, vermeintlich unabhängigen Beratern analysieren, welche Schwerpunkte, Interessen und Verknüpfungen die Beratung beeinflussen könnten.

Quelle: Sinn Consulting